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大客戶開發和維護 培訓

【課程背景】
      面對市場競爭的日趨激烈，產品的同質化程度越來越高，對銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產品或服務，靠喝酒拉關系做生意的“營銷人員”，已無法適應當前多變而復雜的環境。同時較之普通客戶，大客戶的采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰。如何將傳統的，被動式推銷轉變為拉動客戶需求的主動式營銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業利潤，是本課程重點所要研究的內容。
      本課程通過介紹如何發掘大客戶，以及業務機會的判斷，結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員利用*顧問式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學會使用FABVE五步法呈現解決方案，以應對五種常見的客戶異議，最終實現與客戶的快速成交。
【課程收益】
Ø 了解目標客戶的選擇與業務機會的判斷
Ø 客戶拜訪前的準備及不同角色的判定
Ø 運用*顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求
Ø 學會利用FABVE五步法呈現最終的解決方案
Ø 采用不同方法處理客戶異議，實現快速成交
【課程特色】
案例豐富，目標分解，角色演練，學以致用，實戰性強
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管；以及需要開發、拓展市場的專業人士，如市場拓展部，業務營銷部相關人員
【課程時間】： 6~7小時 （1天課程）
【課程大綱】
1. 如何識別與分析 “大訂單”？（1課時）
· 大客戶銷售的特點
· 六步法篩選目標客戶
· 四步法判斷業務機會
2. 拜訪前要做哪一些準備？（1課時）
· 拜訪目標的設定
· 價值預案的準備
· 角色判定與組織架構分析
· 6步法進行開場白
案例與練習：  大案例中不同角色的識別與分析           
開場白的課堂演練
3. 怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時）
· *顧問式銷售法介紹
· 與傳統推銷法的優勢及特點
· 4步法實施技巧與注意要點
案例與練習：大夫的“看病”流程
大案例的*練習
4. 如何說服客戶接受我的方案？ （2課時）
· 5步法分析價值驅動點
· 價值驅動點的量化原則
· 價值驅動點的評估工具
· 解決方案的最終呈現
案例與練習：兩個失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5. 扭轉乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
· 價格談判中的常見“陷阱”
· 5種常見異議的應對策略
· 9種成交方法與技巧
案例與練習：多組小案例分析與討論
6. 課程總結 （0.5課時）
 

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