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老客戶二次開發課程

課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精。在客戶資源稀缺的狀況，老客戶的關系維護，二次開發，客戶的需求挖掘顯得尤為重要。本課程通過發音相近的六個字：“聊、鐐、撩、療、料、遼”構成了“六字訣”，精彩的演繹了客戶二次開發的實操方法。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，以消化老師的課程內容。
喻國(guo)慶(qing)  老(lao)師(shi)有(you)(you)多年(nian)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職業(ye)生涯，多家知名企業(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高管(guan)(guan)，是(shi)從(cong)一線營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員歷經磨練(lian)，憑(ping)著實(shi)戰的(de)(de)業(ye)績走到(dao)(dao)到(dao)(dao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高管(guan)(guan)的(de)(de)職位。從(cong)而有(you)(you)豐(feng)富(fu)的(de)(de)市場調研、客戶開(kai)(kai)發的(de)(de)實(shi)操(cao)經驗、喻國(guo)慶(qing)老(lao)師(shi)還有(you)(you)多年(nian)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢師(shi)的(de)(de)積累(lei)，有(you)(you)較高的(de)(de)理論素養，專注營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)領域，其(qi)課程(cheng)實(shi)戰落(luo)地，往(wang)往(wang)是(shi)投資(zi)培訓(xun)的(de)(de)費(fei)用，達到(dao)(dao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢的(de)(de)效(xiao)果。本課程(cheng)內容(rong)是(shi)企業(ye)內訓(xun)、公開(kai)(kai)課常見的(de)(de)教學內容(rong)。

教學大綱：
第一部分：“聊”字訣：心靈的溝通是客戶關系持續的基礎
1.客戶二次購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.客戶開發的十大誤區
4.客戶開發的十大思維
5.客戶經理“奪單”的心態
6.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
7.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
8.溝通中的“三說、三不說”
9.溝通中的肢體語言的運用
10.案例：鄧總肢體語言的運用解決多年問題
11.案例：話術如何口燦蓮花
12.案例：老師教你如何聽懂話
13.案例(li)：俞(yu)敏(min)洪口誤的代價(jia)：

第二部分：“鐐”字訣：如何鎖定關鍵人
1.客戶分類提高效率
2.簡單信息搞清客戶的預算
3.客戶拜訪周期與時間控制
4.B2B業務的要搞清客戶的兩張圖
5.如何搞清客戶的業務流程圖
6.如何在客戶方編織關系網
7.如何建立快速建立信賴感
8.關鍵人和你的關系程度如何判斷
9.如何保護關鍵人
10.客戶的購買動機
11.客戶購買的興趣點 
12.購買的一般心理過程
13.購買決策心理
14.案例：不同類型的客戶心理分析及對策
15.案列：碎(sui)片(pian)的信息的判(pan)斷(duan)價值(zhi)

第三部分：“療”字訣：如何抓住客戶的痛點
1.什么是*銷售法
2.痛點與需求的區別
3.不同級別人的痛點
4.痛點的挖掘
5.案例：360公司CEO談“痛點”
6.案例：打動人的KISS原則
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機會成交法 
④激將成交法
⑤假(jia)設成交法 

第四部分：“撩”字訣：如吸引客戶
1.保持粘性的方法
2.促銷種類、時機、方式
3.樣板客戶的力量
4.客戶的相處六大技巧
5.新的套餐和解決方案
6.面部表情的分析與判斷
7.語氣語調的分析與判
8.案例：燭龍說趙太后的啟示
9.案例：微信維護客戶關系
10.案列：8848手(shou)機產品(pin)介紹(shao)的啟示

第五部分：“料”字訣：如何給客戶帶來價值
1.顧問式銷售VS傳統銷售
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
7.客戶滿意度的管理六法
8.案例：邦迪的產品故事化
9.案例：創維的顧問式營銷
10.案列：產品介紹的編、導、演
11.案列：可口可樂返利的故事(shi)

第六部分：“遼”字訣：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.客戶社會資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉介紹
6.案例：售后客服的轉介紹
7.案(an)列(lie)：送合影鏡框(kuang)又成(cheng)一單

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