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銷售問題分析課

課程簡介：市場調研是營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰場，切不課盲目輕敵，市場調研涉及的內容較多，外部的有政治經濟環境、有商業氛圍和區域購買力及消費者偏好。行業有整體的行業市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后還關系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產品力、品牌力、渠道力、終端能力、團隊及售后能力等等。做好銷售預測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切實提高工作效率，帶來公司的整體的發展。
教學(xue)要求：采用(yong)課(ke)(ke)(ke)堂(tang)講授(shou)與課(ke)(ke)(ke)堂(tang)討論相結合的方(fang)式進(jin)行，課(ke)(ke)(ke)堂(tang)講授(shou)要求理(li)論結合實際(ji)，運用(yong)大量案例(li)和教學(xue)實例(li)，深入(ru)淺出、旁征博(bo)引同時配備(bei)課(ke)(ke)(ke)堂(tang)練習(xi)，現場互動以消化老師的課(ke)(ke)(ke)程內容。

教學大綱：
第一章、數據分析的方法及工具
1、市場調研的五個基本步驟
確定研究問題和研究目標
制定調研計劃
收集信息
分析信息
提出結論
2定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
3、定量預測法
探索性調研
預測性調研
描述性調研
因果性調研
4.利用互聯網獲取信息數據收集的四種方法
二手資料收集：公開渠道與非公開渠道
觀察法
訪問法
實驗法
5.樣本抽樣
調研總體
樣本單位
抽樣框
抽樣方法
樣本量
抽樣實施計劃
抽樣實施
6.工具：數據分析工具應用
7.工具：SWOT分析使用
8.工具：市場調研的“頭頭是道
9.案例：寶潔公司利用(yong)市場調(diao)研擊退雕牌

第二章：銷售的數據分析能力
1.建立管理模型
2.比較是破解數據觀察的法寶
3.數據拆分歸類
4.數據圖形化
5.數建立數學函數關系
6.據分析的操作
找拐點
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
7.數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評價分析法
*分析法
漏斗分析法
矩陣關聯分析法

第三章：市場調研實戰
一、宏觀市場分析
1.行業市場的信息來源；
2.影響市場行業因素的分析、
1)社會經濟因素
2)人口和社會因素
3)行業成熟度
4)政策法規因素
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析  
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
三、客戶需求分析
1.產品性價比
2.品牌影響力
3.產品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務
四、客戶購買分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響(xiang)購買的(de)因素

第四章：銷售問題的報告的結構與內容
一、基本結構
1.調研概況 
2.樣本結構 
3.基礎結果 
4.基礎分析 
5.綜合分析 
6.主要發現 
7.結論建議 
二、主要內容
1.市場分析 
2.本品表現 
3.競品表現 
4.4P/6P分析 
5.數據分析與建模
6.策略研究 
7.結論
三、銷售問題的歸納與發現
同比環比分析 
滾動分析 
趨勢分析 
相關性分析 
樣本分析 
AB對比測試 
響應分析 
數(shu)像分析 

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