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打造高效銷售團隊

【課程背景】
銷售團隊應該是企業最核心的效益創造部門
ü 銷售人員在外奔忙，很難見高層主管一次，他們對公司的忠誠度和凝聚力會強嗎？
ü 一般銷售人員的基本工資不高，重點是銷售獎金，每個銷售人員為了多掙錢，都會很努力嗎？
ü 銷售做的不好，銷售人員會被淘汰，因此大家都會自覺奮斗嗎？
現代化的銷售人員，他應該具備哪些工作技能？
ü 口才是不是最基本銷售能力？“口才”定義是什么？
ü 一位勤奮的銷售人員，業績卻不如人意，問題在哪？
ü 想打造一支*的銷售團隊，銷售主管應該扮演什么樣的價值和角色？他們的責任在哪里？
ü 銷售主管是不是只負責把領導布置的銷售指標分解給下屬，把做不好的淘汰，再招人，就這樣？
這些列舉出來的沖突和盲點，都是在企業里最常發現的問題。
本次課程將(jiang)從(cong)管理心(xin)理學的(de)角度(du)出發，將(jiang)一支優秀的(de)銷(xiao)售團隊所必須涵蓋的(de)行為標準，系統(tong)全面的(de)展開(kai)，給予企業管理者導入(ru)超過(guo)60個深入(ru)而切(qie)中要害的(de)管理模式！

【課程目標】
建立銷售團隊管理者的角色認知，掌握世界500強企業職業化銷售技能和工作習慣的培養
熟練運用科學方法對銷售人員進行有效識別，團隊融入，目標管理，績效考核，管理賦能
學會科學評價(jia)及檢驗銷售團隊(dui)的健康程度(du)，提升(sheng)銷售管理者的領導力

課程大綱  Outline
一、“銷售”的定義與挑戰
1.為什么要建立一支專業化的銷售團隊
1)銷售團隊的功能
2)銷售部們的職責
3)傳統營銷的5P
2.銷售在“營銷價值鏈”中的角色
1)銷售與各部門的關系（研發、品牌、市場等）
2)銷售管理在整個公司的管理框架中的地位
3)銷售團隊在研發與品牌建設的功能
4)銷售動作中的“推”與“拉”
3.貴公司營銷團隊的弱點分析
二、招兵買馬-組建高效團隊的第一步
1.銷售團隊的規劃
1)如何確定招聘團隊的人員編制
2)我們需要哪些管理層級？  
① 經理級、總監級、營銷副總級都需要嗎？
② 營業額的增加意味著增加銷售經理的數量嗎？
3)官僚式組織與扁平式的組織的下的效率比較
4)人員招聘的科學流程
① 企業如何找到您真正需要的員工？從世界*的集裝箱海運公司取經。
② 一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？ 
③ 識破應聘者的自我過度包裝
④ 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應該把事情做對
2.如何精準選人
1)何謂策略性人力資源招聘管理，在銷售團隊管理中如何運用？
2)招聘中的酸橘子
3)*（暈輪）效應
① 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
② 名企效應的陷阱
③ 辨別簡歷的真假
4)管理人員招聘的另一種方法
① 如何避免，降低招聘銷售leaders選錯人的窘境
② 總經理有“權力”決定用哪一個人嗎
③ 團隊與個人做決策的風險
3.招聘人才的評估：最后一個幫助企業在面談時評估人才的好方法
1)如何在兩個候選人中做抉擇？ 
2)用最難的題目問他？還是讓他問題目？
4.知識加油站
1)實際營銷管理戰略操作工具：
① 企業SWOT 分析
② BPM 波士頓矩陣分析
③ 招聘使用考題構思與練習
④ 面試的人員觀察
三、銷售人才的賦能與梯隊建設
1.新入職銷售人員培訓的意義和目的
1)摧毀舊習慣，建立新觀念
2.銷售人員培訓的注意事項
1)新人入職培訓的第一件事
2)發名片的*時機
3)銷售新人報道當天最想見到的人
4)新員工歡迎會如何開
5)誰來陪伴新員工吃第一頓午餐
6)新員工的入職引導人/導師人選
7)要馬上布置新任務測試考驗他嗎？
3.銷售人員培訓常用工具箱
1)何謂答客問 Q&A？
2)銷售人員的知識手冊
① 公司知識、行業知識、產品知識、價格政策、企業文化、薪酬結構、獎勵機制、獎懲制度、銷售系統使用方法、CRM等
3)工作交接 — 最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目
4)角色扮演 Role Play
5)如何訓練銷售人員“口才”
① 銷售人員需要的口才
② 如果有銷售人員想說服您買東西，您的感覺是
③ 口才如何練習
④ 練習公眾講話與口才
4.銷售人員的培訓與晉升
1)如何培養銷售人員責任心
① 銷售人員的責任推卸
② 記住，永遠帶著答案來找我
2)干部培養與人才梯隊建設
① 人才的晉升通道
② 建立公平機制
5.銷售培訓體建立
1)銷售培訓系究竟是誰的責任
2)百年企業銷售人員培訓體系的打造
3)年度銷售培訓計劃的制定
四、銷售團隊的專業化打造
1.職業化銷售思維的建立
1)控制感情,靠理性而行動
2)專業的知識與技能
3)以顧客為第一位(Beyond Expectation 超越期望)
4)具有永不厭倦的好奇心和進取心
5)嚴格遵守紀律
2.競爭性差異化的方向
1)專業化營銷觀念的轉換
① 營銷“焦點”的轉變
② 產品驅動到客戶驅動-從4P個到4C
③ 所謂的電子商務，與傳統一般分銷型的銷售，*的差異點是什么？
④ 贏在附加值
2)銷售團隊的四大工作領域
① 市場分布
② 回款
③ 客情維護
④ 工作執行
3.專業化銷售技能訓練
1)整合銷售技巧
① 接觸 訪問 展示 驗證 談判 結束
2)80%的銷售來源于第4次到第11次的跟蹤
3)一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟 
4)CRM客戶關系管理
① 發掘新客戶重要&維護舊客戶
② 如何幫助新入職的銷售人員，在最短的時間內與客戶鏈接
③ 銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
5)顧客滿意度調研
① 請一家咨詢顧問公司來做診斷
② 價格與可信度
③ 誰最了解企業的問題
4.數字化銷售團隊管理
1)客戶信任的來源
2)客戶溝通中的數字運用
3)訓練銷售人員數字表達思維
4)銷售數字的記憶與背誦
5.銷售管理者常見困惑
1)銷售團隊費用管控機制的設計
① 銷售費用的合理性判斷
② 最重要的動作Coding 編碼
2)如何讓銷售人員彼此互相合作
① 銷售團隊的真偽
② 銷售團隊氛圍打造
③ 設立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
五、銷售團隊的管理制度與文化
1.銷售管理者的選擇
1)銷售總監/經理的人才畫像
2)銷售管理者的素質能力模型
3)銷售管理者與銷售骨干的區別
4)銷售管理者的選擇策略
2.銷售團隊目標制定
1)銷售目標制定的方法
① 目標分解
② 落實的個人
③ 目標責任狀的簽署
④ 職能部門的目標設置如何能匹配業務需要（財務、人力、行政、IT等）
2)目標確認與調整
① 目標的制定中的PDCA
② 目標實施過程中的注意事項
3)結果的運用
① 薪資變動、職位晉升、獎懲機制、文化
② 對達成結果的客觀分析
4)檢查與反饋
① 員工最緊張的末位淘汰
② 末尾淘汰的機制及作用
③ 道路圖 Road Map的設計
3.銷售團隊的日常管理
1)出差管理
① 出差預算制定
② 出差行程安排
③ 出差期間的工作匯報及追蹤
④ 銷售總監到市場視察工作時的常見錯誤
2)會議管理
① 售會議的事前準備
② 銷售會議中的效率提升
3)銷售報表管理
① 銷售團隊的信息管理系統
② 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
4.銷售團隊的團隊文化
1)何謂銷售團隊文化
2)文化的價值和功能
六、如何做好銷售人員的激勵
1.激勵制度的制定
1)激勵模式選擇
2)寬帶薪資設計
3)績效工資（目標獎金）
4)銷售提成設計
5)發放周期與員工激勵
2.銷售人員的長期激勵
1)物質獎勵與精神獎勵
2)對員工的家屬的激勵
3)職位晉升與其他激勵手段
4)跨國公司常用的激勵手段
3.銷售人才保留
1)員工晉升股東的判斷  
2)員工持股計劃的運用
3)低薪留人策略 
4.銷售管理者的自我成長
1)銷售管理者對下屬的賦能(neng)力量

【講師介紹】：
楊臺軒   *培訓專家
n 前世界50強*強生公司中國區銷售總監，超過20年歐美外商企業高管工作經驗
n 曾任職英商德記洋行、法國*乳制品公司sodima事業部總監
n 清華大學EMBA總裁班，上海交通大學國際EMBA班，*威斯康辛大學EMBA班，西南交通大學EMBA班，武漢大學總裁班，山東大學EDP高層領導開發培訓班，江西財經大學總裁班常年講師
n 畢業于英國*學(xue)府(fu)Exeter 大學(xue)企業管理(li)碩士、臺灣(wan)輔仁大學(xue)企業管理(li)學(xue)系

打造高效銷售團隊