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中國企業培訓講師
我知客戶心——銷售心理學
 
講師:陳(chen)春 瀏覽(lan)次數:2578

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:陳春    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

強化銷售心理學課程
 
課程背景 :
傳統的銷售觀點認為,商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實,從溝通學的角度,從更高的層次來分析,銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣,也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”,才更會在欲望的基礎上形成動機,采取行動,完成買賣。古今中外,莫不如此。銷售是一項溝通的藝術,把話說到客戶心里,讓客戶從心理上認同銷售人員,也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程,而溝通能力的強弱,也將在每一個環節上,對銷售工作的成敗產生決定性的影響。溝通過程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。
 
課程收益:
1、服務先行,強化“以客戶為中心”的待客理念
2、學會綜合運用各種手段分析顧客的購買決策和購買心理
3、掌握不同類型客戶的不同心理需求
4、理解并運用銷售過程中的FABE法則
5、學會攻心,留住客戶
產品的FBA/銷售話術/客戶購買心理流程/留住不滿意客戶的方法
 
授課對象:終端銷售人員、客戶代表、客戶經理等
 
課程大綱
小組互動:你講述你銷售工作中的痛點有哪些
第一講:明價值
1、顧客的價值
-忠實客戶
-客戶流失的代價
2、定義顧客
-購買者
-決策者
-使用者
-影響者
3、顧客的類型
-表現型
-友善型
-控制性
-分析型
案例討論:給您的大客戶分類
 
第二講:了解心
小組互動:你知道客戶想要什么嗎?
1、消費者的心理需求
-馬斯洛需求層次理論
-深入了解消費者的需求
-消費需求對購買行為的影響
 工具:探尋消費者需求的方法
2、消費者的購買動機
-不同年齡消費者的購買動機
-不同性別消費者的購買動機
關注:90后消費者的消費動機
3、消費者的購買決策五階段
-認識需求
-信息收集
-評估選擇
-購買決定
-夠后評估
 
第三講:讀懂心
1、 客戶購買心理七階段
-注意
-興趣
-欲望
銷售工具——FABE法則
-信賴
-決心
-購買
-滿足
  現場演練:寫出你的產品的FBA
2、顧客的購買心理特性
3、顧客流失原因
-客觀原因
-主觀原因
回憶:您所流失的客戶的主要原因有哪些
 
第四講:留住心
1、付出你的真心
2、心引顧客
-為場所猶豫
-為產品猶豫
-為買與不買猶豫
3、如何留住不滿意的顧客
4、顧客購買后的心理變化
 
強化銷售心理學課程

轉載://citymember.cn/gkk_detail/245666.html

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陳春
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