課程描述INTRODUCTION
政企客戶銷售培訓
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
政企客戶銷售培訓
課程收益。
理論知識方面
1、客戶開發的10大誤區、客戶開發的10大思維等首創的專業性
理論令學員耳目一新。
2、政企式銷售模式:探尋客戶需求、挖掘商機。
3、建立產品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發的前提。
4、客戶滿意度理論,是維護客情關系、由客戶的交易轉變成交易的關
系、形成戰略聯盟。
能力技巧方面
1、客戶經理本身所具備的素質、通過自身素質的培養,提升專業
水平、使客戶建立信任感;
2、客戶拜訪中的具體做法,應對不同性格的客戶的技巧;
3、政企商務談判的技巧。
4、客戶公司核心部門與核心人事,工作的主要流程的掌握,
可以迅速提高成交的效率;
5、客戶成交預測五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交
七大信號、客戶成交八步法;
6、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對客戶的砍價
而進行價值銷售;
7、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機,通過改進服
務轉化為新的商機;
8、提高業績的大客戶銷售的22種方法,
9、客戶溝通技巧,消除客戶抗拒感、增客戶可滿意度
10、如何挖掘客戶需求、進行多層次的重復銷售?
11、如何增強客戶的黏性促成客戶轉介紹
12、如何增加客戶的體驗感
13、政企客戶開發技巧
14、招投標技巧
。。。。。。
教學要求(qiu)(qiu):采(cai)用(yong)課(ke)(ke)堂講(jiang)授(shou)(shou)與課(ke)(ke)堂討(tao)論相結(jie)合的(de)方式(shi)進(jin)行,課(ke)(ke)堂講(jiang)授(shou)(shou)要求(qiu)(qiu)理論結(jie)合實(shi)際,運(yun)用(yong)大量案例(li)和教學實(shi)例(li),深入淺(qian)出、旁征博(bo)引,同時配備課(ke)(ke)堂練習(xi),現場互動以消化老師(shi)的(de)課(ke)(ke)程(cheng)內(nei)容。
教學綱要:第一部分:政企客戶拜訪技巧
行業與區域市場信息分析
客戶分析的四個重點
客戶開發的十大誤區
如何讓客戶主動找我們
客戶的需求進一步挖掘
工具:開戶開發的十大思維
工具:介紹產品的FABE模式
課堂練習:這張客戶信息表的問題在哪里?
課堂(tang)練習:客(ke)戶屬性(xing)及能力分析的IDIC模(mo)型
第二部分:政企客戶的溝通技巧
銷售拜訪的常見錯誤
拜訪前的準備
如何自我介紹
怎樣將異議變為機會?
隨時小心我們的“雷”
溝通從心開始
提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
我們會聽嗎?
我們會說嗎?
業務人員的精神面貌
課堂練習:肢體語言在溝通中的運用
課堂練習:探尋客戶預算的FOUS提問法
工具:銷售問題分析魚刺骨工具
工具:介紹產品的FABE模式
案(an)例:如(ru)何建立產品的信任狀
第三部分政企客戶的成交
樣板市場與樣板客戶
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
如何營造成交氛圍?
搞定大客戶的四項基本原則
大客戶成交預測五步法
客戶要求降價怎么辦
成交的七大信號
產品不如賣方案
關注*優勢
成交的22種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
工具:客戶企業的兩張圖
案例:打動人的KISS原則
課堂練習:產品賣點提煉技巧
課(ke)堂(tang)練習:價(jia)格談判(pan)技巧(qiao)
第四部分:政企客戶的關系管理
1.客戶滿意度管理
2.大客戶的分類管理
3.客戶的相處六大技巧
4.如何抓住客戶的痛點
1)痛點與需求的區別
2)不同級別人的痛點
3)痛點的挖掘
6.案例:360公司CEO談“痛點”
7.案例:“倔唐總”是如何突破的
8.課堂練習(xi):*銷售法挖(wa)掘(jue)客戶痛點
第五部分:建立客戶粘性體現公司價值
政企式銷售VS傳統銷售
客戶為什么不滿足
“額外”利益的力量
PIP利益增長提案數值的提取
案例:創維的政企式營銷
案列:可口可樂返利的故事
課(ke)堂練習(xi):PIP利潤增(zeng)長方案撰寫
第六部分:發掘客戶資源促成轉介紹
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例:華為公司的轉介紹
案例:售后客服的轉介紹
案列:送合影鏡框又成一單
工具CRM數據的挖掘
課堂練習:客戶體驗感工具:CEM實踐
工具:客戶的RFM分析法
工具:客戶價值CLV分(fen)析法
第七部分:處理客戶異議技巧
1.真誠微笑,穩重真誠
2.空間置換,讓座倒茶
3.換位思考,理解同情
4.個人努力,盡量爭取
5.我聽進去,筆記下來
6.坦誠表白,利益結合
7.明確期限,給出方案
8.實事求是,及時處理
9.客訴登記,專人負責
10.如何處理客戶抗拒點
11.客戶投訴的心理特征
12.處理客戶投訴的技巧
13.工具:客戶滿意度圖譜
14.課堂練習:LSCPA法處理客戶的異議流程圖
15.工具:客戶需求與滿(man)足的分析(xi)的NABC
第八部分:政企銷售特點
1.采購主體復雜
2.搞清楚政企業務關鍵的三張圖
組織結構圖—知道廟有多大
組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
業務流程圖—知曉收款/復銷障礙
3.重復購買
4.單次采購數量多
5.不容易受廣告的影響
6.對服務質量要求高
7.有完(wan)善的采(cai)購(gou)流(liu)程
第九部分:信息來源及政企客戶分類
1.政企網站、
1.聯絡營銷
2.現有客戶篩選
3.尋覓政企經紀人
4.尋覓有政企經歷的單位
5.政企系統分類
a)黨政系統:四套班子及各級政府接待辦或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
b)執法系統:工商、國稅地稅、質檢、技監、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等
c)金融系統:人行(銀監會)、四大國有銀行、商業銀行、信用社、保險、信托、證券等。
d)通訊系統:移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。
e)能源系統:電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門
f)文教衛生:教育局及學校/電視/廣播/報紙/衛生局及
各大醫院。
g)軍警系統:當地駐軍、武警、消防隊等。
h)實力企業:當地龍頭企業或者有實力的各類大中型企業。
以上目標職能部門的正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。以系統內有行政管理權或實際影響能力的單位優先。
例:地級市的政法系統,以(yi)政法委對其他單位影響力較為明顯,可先以(yi)政法委書(shu)記為公關對象。
第十部分:政企成敗的細節
1.捕捉有效信息,搶占客戶先機?
2.正視電話溝通,切忌貪大求全
3.利用拜訪時機,了解客戶信息
4.熟知產品知識,以防因小失大
5.利用一切機會,促使客戶感動
6.加強客戶跟蹤,掌握客戶動向
7.嚴把產品質量,說明使用禁忌
8.成交不(bu)忘回訪,永(yong)懷感恩的心
第十一部分:招投標專業知識與技能
招投標的4大特點
招投標的基本原則
招投標的作用
客戶招投標的流程
發標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
評標的組織與人員
公開招標與邀請招標的區別
標書如何達標
搞清楚招標的價格及內涵
技術指標及參數
競爭對手的了解
招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
政企客戶銷售培訓
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