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銀行陣地場景化營銷

課程背景：
銀行競爭壓力日趨激烈，銀行正面臨著第一曲線極限點和非連續性斷層，目前各個銀行均在透過營銷鏈條以及深耕客戶關系提升客戶的盈利貢獻度。銀行員工正在從純粹的操作崗逐步過度到服務崗、營銷崗以及專業崗，營銷成了銀行一線員工的新常態。然而一線管理者在以往的銀行模式中缺乏營銷團隊的組織經驗，一線員工在營銷意識和營銷能力上均不足以支撐當下的時代要求。銀行一線急需進行全面轉型，開啟網點第二曲線營銷矩陣建設，銀行員工也急需開啟職業生涯的第二曲線。
課程收益：
1.解讀銀行非連續性斷層和第二曲線破局趨勢；
2.掌握銀行陣地場景化營銷流程設計，有思路、有分工、有執行；
3.掌握裂變造勢的方式方法，利用多個低成本渠道將我行品牌、產品、活動等深入客戶場景，利用曝光效應打破客戶自我保護意識；
4.掌握產品包裝的方式方法，包括產品宣傳設計以及產品話術設計。讓員工從“簡單的懂產品”到“有吸引力、有專業度的講解產品“。
5.建立自上而下的營銷系統，營銷一開始需要的不是技能，而是紀律，明確各崗位營銷職責和營銷動作，并利用相關機制保證執行力。
授課對象：銀行一線營銷崗位、銀行一線管理崗位、銀行內訓師
授課(ke)方(fang)式：理論基礎+案例解讀(du)+話術模(mo)板+行動學習

課程大綱/要點：
銀行第二曲線轉型趨勢解讀
1.第二曲線解讀：非連續性斷層與破局思維
2.銀行危機解讀：業務競爭、時代挑戰
3.銀行第二曲線解讀：銀行第二曲線、網點矩陣建設、員工身份破局
確定營銷主題
1.營銷主題設定目標：讓客戶對產品有了解的欲望
2.營銷主題設定兩大形式：
1）產品包裝（案例，多家銀行產品營銷包裝參考）
2）活動包裝（案例，多家銀行開門紅活動包裝參考）
3.營銷主題開展三大形式：
（案例，多家銀行各節日活動方案參考）
4.營銷主題設定關鍵點：單一要素*化原則
5.營銷主題造勢：全面造勢、裂變造勢
（案例，多家銀行主題造勢方案參考）
設計營銷話術
1.客戶行為兩大動機（案例，包括手機銀行、保險等營銷話術）
2.客戶心中六把鎖（案例，包括掃碼支付、基金等產品營銷話術）
3.FABE話術設計及FABE應用五原則
（案例，包括資管新規解讀話術、理財轉存款話術、信用卡營銷話術、基金定投營銷話術、存款營銷話術、行外吸金話術等）
4.客戶溝通三大要素
5.異議處理話術設計
1）客戶異議產生的原因分析
2）客戶異議處理設計流程
3）常見客戶異議處理話術
（案例，包括“保險都是騙人的”“你們業務辦理速度太慢”“他
行利率比你們高”“你們的金鈔太貴了”等異議處理話術）
6.成交話術設計
1）成交的時機選擇
2）成交的信號判斷
3）成交的話術設計（包括手機銀行、存款、理財、保險、信用卡、
基金定投等產品臨門一腳成交話術）
打造營銷氛圍
1.網點動線設計（案例，多家銀行網點動線實戰分析）
2.營銷觸點打造（案例，多家銀行觸點打造解讀）
3.營銷工具設計（案例，多家銀行營銷工具參考）
1)宣傳工具（簡單直接引發客戶好奇心）
2)講解工具（利用配置模型引入我行產品）
4.營銷海報文案設計（案例，多家銀行營銷文案分析解讀）
組建營銷鏈條
1.營銷實施鏈條
1)迎接位：迎接、分流、預處理、投訴處理
（案例，某銀行營銷流程及投訴處理流程參考）
2)智能機具位：服務鋪墊、營銷指引
（案例，某銀行智能機具標識設計參考）
3)等候區位：客戶教育、服務營銷、批量營銷
（案例，包括客戶教育、產品營銷等話術參考）
4)柜臺位：營銷觸達、增值服務轉介
2.客戶排隊心理學（案例，千百佳網點降低客戶等候焦慮設計參考）
3.營銷實施三大途徑和兩大方式
4.營銷保障鏈條（營銷組織系統建立）
做好總結提升
1.各崗位角色定位
2.營銷準備五到位
3.營銷執行七到位
4.營銷售后五到位

銀行陣地場景化營銷