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財富管理工具

課程背景：
以終身壽險和年金險為代表的大額保單，在高凈值人士財富管理規劃中起到不可替代的作用，已經成為財富管理領域無疑的共識，但各銀行、保險公司等金融機構往往遇到與高凈值客戶溝通交流難并且無法取得有效進展等難題，其根本原因在于傳統的針對普通客戶的“產品銷售式”思維，將重心放置于所謂的自身產品優勢的營銷方式，這對于高凈值客戶幾乎不會起到任何積極的作用。可類比為醫生給病人看病，醫術的高超首先體現在問診把脈、其次是開方，而非簡單的藥理學，真正的醫生是要能在短時間內與病人共理共情，自己認知并且讓病人也認知到病從何來、病如何治，而不是將重點放在向病人解釋某一種藥有多么的卓越。由此，能夠真正懂得高凈值客戶在想什么、在擔心什么、在期待什么的專業知識和信息，以及不同于面對普通客戶產品銷售式思維的顧問式營銷方式，才是提升財富管理顧問屬性的金融從業人員能力的重中之重。
本課程分為四(si)個模塊(kuai)，模塊(kuai)一(yi)(yi)幫(bang)助學(xue)員(yuan)明晰對于高凈值(zhi)人(ren)士(shi)來(lai)(lai)說，幾(ji)個點收益率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)【權益】資(zi)(zi)產(chan)配置(zhi)并不是(shi)*重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)，而【權屬】的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)產(chan)配置(zhi)才是(shi)核心(xin)，如果客戶(hu)永(yong)遠(yuan)用投(tou)(tou)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)眼(yan)光去看待大(da)額(e)保(bao)(bao)單，不僅會傷及自(zi)(zi)身財(cai)富(fu)安(an)排，金融機構也永(yong)遠(yuan)沒有大(da)額(e)保(bao)(bao)單的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務機會；模塊(kuai)二和(he)模塊(kuai)三(san)重點解析財(cai)富(fu)管理(li)(li)領(ling)域最核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)客群(qun)——企業(ye)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)相關知(zhi)識與(yu)信息（企業(ye)主(zhu)為最主(zhu)要(yao)客群(qun)，富(fu)太太、富(fu)二代、金領(ling)等也具(ju)有直接或(huo)間接的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)主(zhu)關聯或(huo)屬性(xing)），金融機構關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品銷售，這對企業(ye)主(zhu)來(lai)(lai)說沒有任(ren)(ren)何興趣，企業(ye)主(zhu)關心(xin)和(he)焦慮的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)個人(ren)、家庭、企業(ye)之間的(de)(de)(de)(de)(de)關系、風險、獲益（此處(chu)不是(shi)指投(tou)(tou)資(zi)(zi)收益率(lv)），問(wen)(wen)診把(ba)脈開方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)皆(jie)在(zai)于此，共理(li)(li)共情(qing)方(fang)才是(shi)站在(zai)一(yi)(yi)起的(de)(de)(de)(de)(de)家族顧(gu)問(wen)(wen)，否(fou)則只是(shi)眾多目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)銷售一(yi)(yi)員(yuan)；模塊(kuai)四(si)講述針對高凈值(zhi)人(ren)士(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)營(ying)銷方(fang)式(shi)，此類客群(qun)無論(lun)從年齡、閱歷、財(cai)富(fu)、信息渠道(dao)、邏輯思維任(ren)(ren)何一(yi)(yi)方(fang)面(mian)通(tong)(tong)常皆(jie)資(zi)(zi)深(shen)于金融機構業(ye)務人(ren)員(yuan)，傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)理(li)(li)灌輸(shu)、優勢描述、產(chan)品介紹(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)方(fang)式(shi)很難取(qu)得有效(xiao)進(jin)展，總(zong)停(ting)留在(zai)“我認為客戶(hu)有問(wen)(wen)題(ti)”是(shi)沒有意義的(de)(de)(de)(de)(de)，關鍵是(shi)要(yao)讓“客戶(hu)認為自(zi)(zi)己(ji)有問(wen)(wen)題(ti)”，而這靠“滔滔不絕”是(shi)做不到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)，顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)導溝(gou)通(tong)(tong)才是(shi)行之有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)。

課程大綱：
模塊一：高凈值人士與普通人士的財富安排邏輯的本質區別
1.作為客戶，需要辨析：何為投資？何為理財？何為財富管理？
2.作為高凈值客戶，需要明確：何為增值收益？何為生活目標？何為產權歸屬？
3.何為財富風險：人身風險，婚姻風險，代持風險，傳承風險，家企混同，稅務風險
4.核心邏輯：從(cong)“權益”資產配置向(xiang)“權屬”資產配置的轉變(bian)

模塊二：高凈值客戶主流群體（企業主）財富管理問題應對中的大額保單應用
1.小型企業階段企業主財富管理問題與應對
階段考慮核心要素——企業類型與法律主體
企業存活現狀與家庭對企業的輸血狀態
大額保單的保障應用
2.中型企業階段企業主財富管理問題與應對
企業發展：進人與用人、運營機制、現金流管理
企業主對企業擔保：融資擔保、貸款擔保、借款擔保
企業與家庭財務混同：資金往來不明、身份錯位
大額保單的隔離應用
3.大型企業階段企業主財富管理問題與應對
傳承價值觀：給誰？給什么？給多少？什么時候？怎么給？
產權傳承：不動產（房產）、金融資產、股權
大額保單的傳(chuan)承應用

模塊三：保險金信托業務原理
1.保險金信托與家族信托的關系
2.保險金信托服務邏輯
3.保險金信托中保險和信托的法律關系
4.保險和信托的互補
5.保險金信(xin)托的功(gong)能和優勢

模塊四：基于大額保單實務的高凈值客戶顧問式營銷
1.高凈值客戶與普通客戶的需求差異所帶來的溝通方式區別
2.高凈值客戶顧問式營銷與傳統金融產品推銷的區別
3.高凈值客戶財富管理明確需求發現的提問技巧
背景型問題
難點型問題
暗示型問題
需求-獲益型問題
4.高凈值客戶財富管理方案異議處理原則
特征陳述與價格異議
優點陳述與價值異議
利(li)益(yi)陳述與客戶接(jie)納

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