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微貸營銷培訓

課程背景：
普惠金融戰略是關乎銀行未來可持續經營的大事，是服務實體經濟發展的重要措施，也是穩定社會發展的壓艙石。所以，大力發展普惠金融，有效提高金融服務的普惠性、覆蓋面、有效性和持續性，推動全社會共享發展成果，解決發展不平衡、不充分、不深入的問題，滿足人民群眾日益增長的金融需求。
在此背景下，小微企業作為經濟增長的重要推動力和就業的主要渠道，其融資需求日益受到關注，特別是要讓小微企業、創新創業者，個體工商戶，城鎮居民等客戶群體獲得金融政策支持，既是國家經濟活動政策支持，也蘊含了商業銀行價值理念的傳播。
本課程旨在幫助商業(ye)銀行信貸(dai)人員深入理解普惠金(jin)融的內涵及(ji)(ji)其對小微信貸(dai)業(ye)務的影響，掌握精準(zhun)(zhun)拓銷的策略和(he)方法。課程將圍(wei)繞(rao)小微企(qi)業(ye)信貸(dai)市場的現(xian)狀、發(fa)展趨勢(shi)及(ji)(ji)面臨的挑(tiao)戰(zhan)展開分析，結合國內外先進經驗和(he)成功案例，精準(zhun)(zhun)識別客戶需求，實現(xian)批量(liang)式精準(zhun)(zhun)營(ying)銷，實現(xian)小微信貸(dai)業(ye)務的精準(zhun)(zhun)拓銷。

課程收益：
●了解行業標桿：系統剖析同行領先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設計，拓展思維
●掌握發展趨勢：系統剖析適合當下的經營管理模式，聚焦普惠小微的經營難點，化解困局
●剖析實際問題，系統剖析營銷拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營銷困局，精準施策
●解析實戰案例：系統剖析成功案例的逆向思維模型，聚集普惠小微的執行流程，因地制宜
●策劃執行策略：系統剖析信(xin)貸產品的場景賦(fu)能之(zhi)道，聚焦普惠小(xiao)微的雙信(xin)模(mo)式(shi)，提(ti)質增(zeng)效

課程對象：業務(wu)分管行(xing)(xing)(xing)(xing)長(chang)、小(xiao)微\\普(pu)惠信(xin)貸部門經理(li)、支行(xing)(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)(xing)長(chang)、客(ke)戶經理(li)、儲備干部等；（適用銀行(xing)(xing)(xing)(xing)：國有銀行(xing)(xing)(xing)(xing)、股份制銀行(xing)(xing)(xing)(xing)、城(cheng)市商業銀行(xing)(xing)(xing)(xing)、農商銀行(xing)(xing)(xing)(xing)、農信(xin)聯社、村鎮銀行(xing)(xing)(xing)(xing)等；）

課程大綱
第一章：精準拓展的【七步聚焦】
課程導論：融資難、融資貴、融資慢是小微企業主要面臨的問題嗎？
課程導論：獲客難、用信難、批量難為什么成為了普惠金融發展的主要障礙？
第一步、看得懂【政策趨勢】
問題研討：發展面臨諸多的不確定性，你能確定哪些方面？
案例解析：《看懂“國民經濟與社會發展統計公報”的作用》
核心內容：
1、解讀國家支持的“三大政策”
2、剖析地方發展的“三個基礎”
3、了解產業發展的“三類特征”
4、把握普惠金融的“三種模式”
第二步、圈得準【拓展陣地】
問題研討：全國普惠看浙江，浙江模式在臺州，你認同嗎
案例解析：《某銀行的“根據地”小微金融拓銷模式》
案例解析：《某銀行的“好伙伴”小微金融管家模式》
案例解析：《某銀行的“微企會”小微金融賦能模式》
核心內容：
1、圈定三大陣地（城區、城郊、城鄉…）
2、鎖定三大行業（農業、工業、服務業…）
3、抓牢三大渠道（網點、科技、渠道商…）
4、鑒賞小微模式（建行模式，泰隆模式，路橋模式…）
第三步、鎖得住【目標客群】
問題研討：你到底能賺到什么人的錢？
案例解析：《某支行的“1110”小微信貸拓展工程》
案例解析：《鎖定一類客群激活一個產業》
核心內容：
1、商區客戶（經營者、管理者、合作者…）
2、園區客戶（管委會、經營者、服務商…）
3、創業客戶（孵化器、創業園、平臺商…）
4、涉農客戶（合作社、農業園、農資商…）
5、其他客戶
第四步、讀得透【客戶需求】
問題研討：為什么優質客戶常常把真實需求隱藏起來？
案例解析：《你能看懂一張企業活動海報的背后的含義嗎》
案例解析：《一家辦理了5家銀行收單碼的商戶，你能策反嗎》
核心內容：
1、生存需求（應急、應付、應對…）
2、生活需求（消費、購物、理財…）
3、生產需求（采購、更換、物流…）
4、生意需求（投資、擴張、預付…）
第五步、配得上【主力產品】
問題研討：產品的“賣點”與“買點”有什么區別？
案例解析：《你的產品客戶為什么不感興趣》
案例解析：《一款定制產品撬動一個產業健康發展》
核心內容：
1、短期利益（省時、省力、省錢…）
2、享受權益（拿到、得到、看到…）
3、達成效益（效率、效能、效果…）
4、未來收益（資格、資源、資本…）
第六步、定得準【批量模式】
問題研討：信貸人員該不該利用自媒體宣傳平臺
案例解析：《某銀行充當“小微媒婆”，成功營銷3000戶優質小微企業》
案例分析：《某銀行借助“社會活動”，一次批量營銷600余戶優質小微企業》
核心內容：
1、直銷模式（電話、沙龍、講座…）
2、行銷模式（掃樓、掃街、掃巷…）
3、聯銷模式（聯盟、聯合、聯動…）
4、網銷模式（搜索、自媒、視頻…）
第七步、謀得深【拜訪談資】
問題研討：產品價值談資為什么比產品價格談資更具有競爭力？
案例解析：《三句好促成一家年銷售額超過20億企業全面合作》
案例解析：《站在CEO的位置上思考，談判就這么輕松》
核心內容：
1、抓牢客戶“一個痛點”
2、整理行業“一套證據”
3、精心準備“一個故事”
4、搭建資源“一個圈子”
5、延伸服務“一套模式”
6、產品配套“一個周期”
課堂共創：每(mei)小組按照“七步(bu)聚焦”制定作戰地圖

第二章：精準營銷的【十貸方略】
課程導論：單一的信貸資金提供者與綜合金融服務者的區別
課程導論：產品、物品、押品、人品,該如何正確的排序
第一類、【存量管護類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓管護客戶更加信任你
2、營銷要點：能記住產品，多轉介朋友，有資源談資
3、目標客戶：已貸客戶，續貸客戶，意向客戶，授信客戶
4、執行方略：
方案A：貸后服務法
方案B：用途慰問法
方案C：轉介利益法
第二類、【社會資源類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓手中的資源客戶感到一份幸運
2、營銷要點：生活中的朋友，事業上的伙伴，社交圈的談資
3、目標客戶：人脈資源，社會資源，生活資源，渠道資源
4、執行方略：
方案A：轉介同享法
方案B：權益疊加法
方案C：情感回饋法
第三類、【組織平臺類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓平臺上的客戶多一種選擇的機會
2、營銷要點：數據有價值，客戶能融資，合作有優惠
3、目標客戶：政府類平臺，生活類平臺，商協會平臺，服務類平臺
4、執行方略：
方案A：產品定制法
方案B：認證惠民法
方案C：價值延伸法
第四類、【精準名單類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓普通老百姓也能享受到更好的金融服務
2、營銷要點：破固化思維，談金融好處，解燃眉之急
3、目標客戶：數據白名單、行業綠名單、系統藍名單，關注黃名單
4、執行方略：
方案A：集群聯動法
方案B：走訪邀約法
方案C：惠民支持法
第五類、【臨街商戶類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓短期融資成為一種經營習慣
2、營銷要點：收單有福利，達標享權益，數據能授信
3、目標客戶：日用百貨類，煙酒批發類，結算收單類，餐飲食品類
4、執行方略：
方案A：數據增值法
方案B：圈層共享法
方案C：聯盟合作法
第六類、【專業市場類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓經營者更有底氣參與市場競爭
2、營銷要點：管理方熟悉，經營者信任，從業者幫忙
3、目標客戶：農貿批發市場，五金家電市場，配件設備市場，舊貨交易市場
4、執行方略：
方案A：淡旺扶持法
方案B：收單授信法
方案C：市場賦能法
第七類、【小微集群類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓中小微融資像存款一樣方便
2、營銷要點：找到物業方，梳理經營者，樹立好口碑
3、目標客戶：商務辦公集群，物流貿易集群，旅游資源集群，生產加工集群
4、執行方略：
方案A：存量推薦法
方案B：三方聯動法
方案C：活動邀約法
第八類、【創新創業類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：為創業者啟航插上騰飛的翅膀
2、營銷要點：技能貸得到，生產用得實，經營陪著走…
3、目標客戶：非遺傳承室，青創空間，返鄉創業，特色產業作坊…
4、執行方略：
方案A：政策支持法
方案B：資源交流法
方案C：啟航陪跑法
第九類、【涉農企業類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓鄉村振興實現高質量發展
2、營銷要點：梳理涉農名單，鏈接合作資源，推廣服務理念
3、目標客戶：涉農企業，農資供應商，農村合作社，家庭農場
4、執行方略：
方案A：平臺擔保法
方案B：產業扶持法
方案C：助農渠道法
第十類、【他行意向類】客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓他行已貸戶了解更多的融資方式
2、營銷要點：產品能看見，優勢能觸動，轉貸有優惠
3、目標客戶：信用貸，納稅貸，經營貸，抵押貸，流水貸
4、執行方略：
方案A：政策宣講法
方案B：服務增值法
方案C：共享同利法
課堂共(gong)創：本(ben)章(zhang)節全(quan)部為案(an)例講解(jie)、策略分析、全(quan)員(yuan)共(gong)創等方(fang)式進行授課，并最(zui)終形成精準(zhun)營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)

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