《理財經理技能提升》
講師：楊樹峰 瀏覽次數(shu)：2654
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
理財經理技能提升課程
課程背景：
近幾年隨著中國經濟的快速發展，居民的財富也得到了逐步的積累。客戶對自身財富的管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等機構在個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業化理財師團隊，提升人才這一核心競爭力提出了挑戰。
本課程主要通過對財富管理前景的分析，對理財經理工作各環節工作技巧進行全面的總結和闡述，以幫助參訓學員能夠提升整體水平。
課程目標：
1、通過對當前中國經濟發展，對比臺灣、日本等國家的經濟發展規律，結合中國居民與經濟與金融業發達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2、分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動均做了經驗的總結與分享，以提升理財經理整體工作水平。
3、通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。
培訓對象：理財經理或者即將轉崗至理財經理的員工。
課程大綱/要點：
一、理財基本概念
1、 理財的定義
1) 理財規劃
2) 理財規劃的定義
3) 理財規劃的核心
4) 理財規劃的五個步驟（含案例分析）
5) 理財規劃書（即理財報告）的制作
附：理財個性自我測評（也稱“風險偏好自評”）（含隨堂測試）
6) 客戶終生的理財需求表
二、網點組合式營銷模式
1、網點服務營銷概述
1) 銀行銷售的特點
2) 網點營銷的特點
3) 網點營銷的主戰場
4) 銷售行為有效性分析
2、網點銷售活動量分析
1) 銷售是追求概率的游戲
2) 關鍵營銷行為提煉
3) 銷售行為有效性
三、客戶分層管理
1、客戶分類的必要性
2、客戶分類的維度
3、CRM系統高效利用之法
4、四層級客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶
5、公私客戶的聯合價值
四、關系營銷
1、客戶關系類型與營銷層次
1) 客戶關系的四種類型：被動式、負責式、主動式、伙伴式
2) 客戶三級營銷層次：財務層次、營銷社交、層次營銷
3) 關系與營銷層次的匹配：資源合理利用
2、關系營銷渠道開拓
1) 公私聯動，多重產品組合營銷
2) 交叉營銷，增強客戶粘度
3) 主動營銷，抓住關鍵客戶
4) 服務營銷，提升網點運用效率和客戶滿意度
五、電話邀約與面談技巧
1、有效選擇拜訪客戶
2、約訪前的三個準備
3、電話約訪技巧
4、第一印象的重要性
5、取得客戶的信任
6、挖掘客戶需求
7、產品介紹與展示
8、達成共識與協議
9、如何愉快的結束拜訪，話留三分希望永存
10、后續關鍵客戶關系表的完善，連鎖關系營銷，轉介紹營銷
六、客戶關系維護
1、客戶深度開發--老客戶增值策略
1) 潛在價值分析
2) 客戶現有價值維護
2、優化客戶關系
1) 鞏固銷售行為
2) 把客戶當成朋友,隨時保持聯系
3) 關注客戶購買的產品
4) 不斷提供新的資訊和產品服務
5) 爭取轉介紹
3、客戶維護方式與技巧
1) 日常情感關懷
2) 產品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動
4) 定期診斷需求
理財經理技能提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246868.html
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