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貸款營銷

課程背景：
存貸款營銷是各家銀行工作的重中之重、也是衡量營銷團隊戰斗力的重要指標。隨著金融形勢的發展，金融產品越來越豐富，客戶的金融選擇也越來越多元化，特別是受互聯網金融理的沖擊，存貸款營銷的難度越來越大，營銷手段也越來越單一。事實證明，光靠營銷存貸款的熱情是遠遠不能把工作做好的，在新的形勢下我們需要去轉換思維、提升認知，學習新的存貸款營銷理念和方法，只有這樣才能在存貸款營銷中做到更加從容得體。本課程從存貸款營銷的對象、策略、方法三個維度進行闡釋，重點對于銀行怎么拉存款、穩存款、留存款，怎么找貸款、放貸款、控貸款等進行詳細說明分析。基于此，從短期來看為營銷員工提供一套可直接實際操作的營銷流程和話術；從長期來看讓大家樹立正確的存貸款營銷價值觀，讓存貸款營銷變成一種可持續性的能力和品質。
課程收益：
通過培訓
1.讓客戶經理建立用服務帶動營銷的意識；
2.樹立在銷售過程中正確的角色定位，更好地促進業務提升；
3.提升營銷意識，掌握營銷技巧；
4.訓練學員具備策畫營銷計劃的能力；
5.透過現場演練與修正讓學員戰斗力立即提升
6.以較小的壓力獲得更高的銷售效率。
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課(ke)程對象：中高(gao)層(ceng)干部 高(gao)管 未來領袖儲備人(ren)員 優秀青年員工

課程大綱/要點：
以服務帶動貸款銷售的關鍵技巧
1.解析營銷的概念
1)推銷與營銷
2)分析一個銀行網點的銷售環境
3)解析小微貸款專業化銷售
4)打造銀行人員專業化銷售精神
2.營銷 4P 理論
1)產品（product）
2)價格（price）
3)促銷（promotion）
4)通路（place）
3.貸款產品的服務式營銷
1)分析貸款產品服務式營銷的關鍵
2)擴展服務促進銷售
4.大數據下的營銷新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步驟（process）
4)預測（prediction）
5.打造零售金融新思路
1)跨足異業聯盟
2)發揮自有品牌策略綜效
3)跟上潮流，走向全通路零售
4)優質服務持續深入小區版圖
6.銀行網點整體營銷意識的提升
1)打造具有凝聚力的營銷團隊
2)優秀銀保營銷人員的特質塑造
3)拓展思考：職業化素養培養
4)作業：營銷計劃大綱(分組討(tao)論(lun)，現場報告)

銀行人員個人營銷技巧發展策略
1.電話邀約成功學
1)如何構建銀行網點銀保產品的營銷哲學
2)自我形象建立/構建營銷技巧——促銷售
3)有效選擇拜訪客戶(ABC法則)
4)約訪前的三個準備
5)電話約訪技巧
2.客戶關系破冰和帶入技巧；
1)人際交往技巧
2)溝通的藝術
3)學會傾聽的哲學
3.客戶輪廓和客戶類型策略——有效識別客戶，發掘潛在客戶
1)客戶輪廓、觀察客戶的角度和技巧
2)潛在的說服力的呈現技巧
4.開發客戶——快速增加客戶的技巧  
1)深度挖掘潛在客戶的來源
2)不斷改進潛在客戶開發、構建人際關系網絡
5.銀行銷售人員個人營銷技巧
1)如何辨識需求/建立對產品的熱愛
2)銷售的核心關鍵要素挖掘
3)從陳述到成交的技巧/異議的處理
6.提問技巧
1)激發好奇心/建立信任——進行激發需求，獲得潛在客戶
7.客戶關系管理
1)客戶關系處理
2)服務、建立商業友誼促進再次開發
8.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
9.提供有〝人〞味的金融服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
10.現場演練與評鑒(一對一銷售練習與現場指導)
1)認識產品
2)介紹產品
3)一分鐘營銷

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