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信貸產品營銷

課程背景
金融行業的發展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融產品往往成為決勝市場的領先者。本課程透過市場定位、產品設計元素、風險與財務分析，同時應用科技與品牌包裝的技巧。協助金融從業人員應用理論，結合市場情況，契合消費者需求，打造獨樹一格，引領市場風潮的新產品。
課程收益：
通過培訓：
1.以當前經濟局勢為經緯，建立學員的專業素養；
2.以故事和案例讓客戶經理了解保險的真正意義與偉大之處；
3.透過課程讓學員學會講故事的能力與魅力；
4.讓客戶經理建立用服務帶動營銷的意識；
5.樹立在銷售過程中正確的角色定位，更好地促進業務提升；
6.提升營銷意識，掌握營銷技巧；
7.訓練學員具備策畫營銷計劃的能力；
8.透過現場演練與修正讓學員戰斗力立即提升
9.以較小的壓力獲得更高的銷售效率。
授課對象：產品設計部門  客戶經理 銀行領導層
課程模式：講解互(hu)動 分組討論 哈佛商學院(yuan)案例研(yan)討模式 

課程大綱/要點：
一、信貸產品營銷全方位攻略
1.解析營銷的概念
1)推銷與營銷
2)解析信貸產品專業化銷售
3)打造銀行人員專業化銷售精神
2.營銷 4P 理論
1)產品（product）
2)價格（price）
3)促銷（promotion）
4)通路（place）
3.大數據下的營銷新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步驟（process）
4)預測（prediction）
4.打造信貸業務銷售新思路
1)跨足異業聯盟
2)發揮自有品牌策略綜效
3)跟上潮流，走向全通路零售
4)優質服務持續深入小區版圖
5.電話邀約
1)如何構建銀行網點信貸產品的營銷哲學
2)自我形象建立/構建營銷技巧——促銷售
3)有效選擇拜訪客戶(ABC法則)
4)約訪前的三個準備
5)電話約訪技巧
6.客戶關系破冰和帶入技巧；
1)人際交往技巧
2)溝通的藝術
3)學會傾聽的哲學
7.客戶輪廓和客戶類型策略——有效識別客戶，發掘潛在客戶
1)客戶輪廓、觀察客戶的角度和技巧
2)潛在的說服力的呈現技巧
8.開發客戶——快速增加客戶的技巧  
1)金融產品創新及服務多元化策略
2)尊重客戶、滿足需求 
3)透過客戶相互介紹 
4)建立親善友誼關系
5)與分行所在地區客戶建立關系
6)全員營銷
7)「紀念品」營銷
8)鍥而不舍的追蹤
9)效率第一
9.以專業取代制式銷售
1)建立團隊默契
2)為客戶量身訂作
3)差別取價，提高債權確保
4)政府策略性貸款的運用
5)工作效率提升
6)融資風險的降低
10.銀行銷售人員個人營銷技巧
1)如何辨識需求/建立對產品的熱愛
2)銷售的核心關鍵要素挖掘
3)從陳述到成交的技巧/異議的處理
11.提問技巧
1)激發好奇心/建立信任——進行激發需求，獲得潛在客戶
12.客戶關系管理
1)客戶關系處理
2)服務、建立商業友誼促進再次開發
13.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
14.提供有〝人〞味的金融服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉(quan)酒店(dian)的(de)加賀屋(案例研討)

信貸產品營銷