《銷售的三次層解析》
講師:王肖 瀏覽次數:2562
課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售解析課程
課程背景:
隨著中國改革開放三十多年,中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展,同時居民的財富管理方式更趨于多元化,個人財富管理理念日漸成熟,財富管理業務也得到了迅猛的發展,第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展,也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置,以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵,在這期間零售條線的理財經理的溝通能力、客戶管理能力以及專業能力起到至關重要的作用。
本課程主要通過對財富管理中復雜產品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復雜產品呈現等環節技巧的講解,使學員能夠首先在擺脫復雜產品銷售懼怕心理的前提下,有邏輯有道理的將適當的產品銷售給合適的客戶。
課程收益:
1、通過學習使學員掌握基金、保險、貴金屬、信托等復雜產品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產品呈現、異議處理等技巧。
課程對象:理財經理
課程大綱/要點:
案例游戲:GOO公司和SAM公司
一、銷售是策略也是心理
1、囚徒困境
案例:囚徒困境
案例分析:GOO公司和SAM公司
1) “針鋒相對”策略
2、納什均衡
1) 納什均衡的定義
2) 納什均衡七個結論
3、你的選擇為什么與他人不同
1) 談判風格測試
2) 小組討論
3) 理性看待談判風格
4、小結
1) 策略是可以習得的
2) 心智是需要修煉的
二、銷售是流程也是邏輯
1、顧問式銷售六步法
1) 顧問式銷售的發展過程
-4P’s營銷理論
-4C’s營銷理論
-4R’s營銷理論
2) 顧問式銷售流程
-接觸客戶
-激發需求
-產品展示
-異議化解
-適時促成
-持續跟蹤
2、銷售的背后
1) 從“需求”到“解決”
2) 探尋真正的“需求”
案例:三方談判
案例分析:三方談判
3) 探尋“真實需求”的聽力三角工具
-問
-聽
-反饋
3、小結
1) 流程是可供參考的
2) 邏輯是必須掌握的
三、銷售是管理也是自我管理
1、從業績分配到績效考核
案例:10萬根縫衣針
1) 業績分配與任務分工
2) 從結果到過程的績效考核制定
3) 考核成立的三個要素
2、從領導到教練
1) 建議和批評之間的差異
2) 通過輔導提供指導
3) 輔導中的反饋
4) 六個輔導實踐
3、銷售是四個維度的自我管理
1) 學習做事
2) 學習做人
3) 學習與人相處
4) 學習學習
4、課程總結
銷售解析課程
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