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企業法人客戶綜合營銷

課程背景：
新冠疫情給經濟按了暫停鍵，給銀行業務經營帶來了諸多困擾，各項業務陷入困境。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、民生等方面有較大變化。對法人類客戶客群的營銷和風險把控提出新的要求。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角對法人客戶進行有效分析，提出實戰營銷方法和建議。
課程對象：客(ke)戶(hu)經理、業務主管

授課大綱：
第一部分：法人客戶渠道開拓策略
1、疫情與*博弈的背景下，經濟周期分析
康德拉季耶夫周期
政策周期
庫茲涅茨周期
朱格拉周期
基欽周期（庫存周期）
2、強監管背景下法人客戶產品策略
3、營銷戰隊模式介紹
4、園區市場開拓
客戶分析
展業特點
營銷活動策劃
過程管理要點
綜合服務策略
5、中小企業客群行業分析與市場開拓
環保聚集型
制造業
服務業
食品業
貿易類
醫藥
流通類
6、農區市場開拓
農區客戶特點
農區客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
案例：規模農業及相關上下游企業
7、中大型電商、物流企業客戶
客戶特點
開發策略
服務要點
8、民生類群體渠道開拓
客戶特點
開發策略
產品匹配要點
服務策略
9、客戶信息獲取與渠道搭建：稅務、環保、工商、行業協會、園區管理方、中小企業局等
10、政府平臺對接技巧
11、新基建中的機會
PS:中小企業客戶具備成長空間，信貸規模相對分散，利率敏感度低，風險控制及化解相對5000萬以上大公司授信要容易的多。
12、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
13、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
14、微信營銷：自媒體影響力
15、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
16、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
17、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
18、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
19、俱樂部式(shi)經(jing)營：高端(duan)客(ke)戶與(yu)高級客(ke)戶經(jing)理的(de)舞臺(tai)

第二部分：法人客戶上門營銷技能提升
1、第一印象——營造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒有知覺的——隱藏性需求
問題,困難,不滿
強烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？
3、產品推薦
FABE產品介紹法
技巧
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
互動
行動研討:小微企業客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營銷從拒絕開始，心態穩定
確定異議的種類
根據真實意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識別客戶購買信號——撲捉和誘發這些語言信號
6、售后清單（自己的、客戶的）

第三部分：法人類客戶關系維護與深度挖掘
1、維護客戶關系技巧
-商務活動（業務交流、現場會、技術培訓、專項考察、合作里程碑活動等）
-團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯誼、友好結對活動等）
-個人互動（節日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）
-微信互動（點贊、評論、蹭熱點、分享）
2、提升客戶滿意度
-客戶服務的基本原則
-提升客戶滿意度的關鍵要素
-提升客戶滿意度的技巧
-客戶滿意VS客戶忠誠
3、深度營銷的涵義、核心要素
4、深度營銷技巧
-客戶重復營銷
-客戶交叉營銷
-客戶轉介紹營銷
-案例分享：
案例：交通銀(yin)(yin)行(xing)、浦發銀(yin)(yin)行(xing)、民(min)生銀(yin)(yin)行(xing)、招(zhao)商銀(yin)(yin)行(xing)、平安銀(yin)(yin)行(xing)、興業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)等

企業法人客戶綜合營銷