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中國企業培訓講師
銷售技能深度訓練:如何有效提問
 
講師:溫耀南(nan) 瀏覽次數:2576

課程描述INTRODUCTION

銷售提問技巧培訓

· 銷售經理· 市場經理· 銷售工程師· 業務代表· 大客戶經理

培訓講師:溫耀南    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銷售提問技巧培訓

提問,對于成功銷售的作用不言而喻,但是,真正實現有效提問的銷售并不多;
提問,不是簡單地詢問信息、了解需求,而是控制對話節奏,引導成交的法寶;
如果你對提問的印象只有“開放式提問、封閉式提問”,你可以了解一下本課程;
如果你對提(ti)問的認識(shi)只有*,那么,本課程也許會對你有更進一(yi)步啟發(fa)……

一. 更深入地認識提問
1. 課堂活動:我們目前常用的問題有哪些?
2. 對問題的分類與解讀:
i. 分類:問客觀信息、問主觀意愿
ii. 不同類別的提問可以起到什么作用
iii. 什么樣的提問對推動銷售有幫助?什么樣的問題其實是浪費時間?
3. 提問可以起到的作用
i. 吸引對方注意力,讓對方參與進來(客戶的參與會帶來什么好處呢?)
ii. 了解對方觀點(通過提問來試探和確認)
iii. 引發對方思考,從而挖掘(引導)需求
iv. 通過提問穩定對話結構、控制對話節奏
二. 提問的威力建立在有效的結構之上
1. 銷售流程捉襟見肘,你需要更有效的結構
i. 銷售流程的利與弊
ii. 銷售的關注點和客戶的關注點有天然差異
iii. 圍繞客戶的關注點設計對話策略
2. 一個需要時刻使用的基本對話結構(三步走)
i. 永遠記住銷售會談的“三步走”:現狀-需求-進程
ii. 從銷售和客戶行為的角度去認識“需求”和“進程”
3. 三步對話結構的精細化(1432對話結構)
i. 對上述結構的精細化:環境-目標-策略-行為
ii. 各個階段的提問示范
4. 有效提問的基礎
i. 在自己的優勢領域內提問
ii. 關鍵提問必須提前設計(除非你經過大量訓練,否則不要相信你的現場發揮)
三. 通過提問應對常見銷售場景
1. 用基本句型來潤滑對話氛圍
i. 基本句型:響應+提問
ii. 如何響應?響應客戶的哪個點會更容易打開話題
2. 當客戶過于強勢時如何應對
i. 強勢客戶與銷售的心態博弈:如果你直接回答問題,基本你就死了!
ii. 翻轉局勢的提問句型
3. 當對話思路混亂時如何應對
i. 只要我們意識到混亂,我們就能走出混亂
ii. 走出混亂,厘清思路的句型
4. 這三個句型和“三步走、1432”的配合使用
四. 專項提問練習
該部分將通過手機客戶端互動和練習模板來強化前面講過的知識點,通過練習實現從知到行的轉化。
1. 專項提問技術練習
i. 了解客戶現狀的提問練習
ii. 了解客戶觀點的提問練習
iii. 了解客戶目標的提問練習
iv. 推進對話進程的提問練習
2. 把你的問題放在對話結構中合適的位置上
3. 總結提問話術和銷售對話結構之間的(de)配合關系

銷售提問技巧培訓


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溫耀南
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