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銀行保險長期期繳營銷培訓

課程背景：
        2019年8月27日，銀保監會下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》中規定，不短于10年的長期期繳產品的保費收入不得低于總保費收入的20%。監管促成行業回歸保險本源，通過保障性產品的比例限制控制行業品質。然而長期期繳保險產品的專業性較強，客戶對保險的功能性認知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個的營銷難題，而這兩個問題則是營銷者的專業能力和營銷技能不足的體現。
       如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準的介紹長期期交產品特點，幫助客戶了解產品意義和價值，都是銀行營銷需要突破的難題。
       本(ben)課程就銀保的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中客戶(hu)(hu)識別、需求(qiu)探(tan)尋(xun)及產品(pin)切入(ru)(ru)、產品(pin)差異(yi)化(hua)優(you)勢(shi)呈現幾個重要的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)關鍵(jian)環節做深(shen)入(ru)(ru)分析(xi)，教授學員根據客戶(hu)(hu)需求(qiu)來(lai)定位產品(pin)，一句(ju)話(hua)精(jing)準切入(ru)(ru)，結合(he)宏康人壽主銷(xiao)(xiao)(xiao)產品(pin)，做好(hao)產品(pin)差異(yi)優(you)勢(shi)呈現的方法，幫(bang)助(zhu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)者在(zai)長期(qi)(qi)期(qi)(qi)繳(jiao)產品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)過程中突(tu)破營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)障礙，樹立營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)信心，建立營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)邏輯，進而實現期(qi)(qi)繳(jiao)產品(pin)的精(jing)準營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，充(chong)分展示產品(pin)對客戶(hu)(hu)的意義，進而促成(cheng)客戶(hu)(hu)購買(mai)。

課程對象：
各銀行市行個金處、各支行、網(wang)點網(wang)點主任、理財經(jing)理；保險公司銀保部、客戶經(jing)理。

課程形式：
講師(shi)講授（50%）+視頻(pin)（10%）+互動（10%）+小組討論訓練（30%）

課程收益：
● 了解課程背景和行業監管趨勢，了解未來銀行保險的發展方向
● 認識長期期交產品的功能意義以及公司主銷產品的核心優勢
● 通過客戶識別和畫像，找準開口切入點
● 掌握產品營銷講解技能，可運用FABE+SPAR法則，結合客戶需求做產品優勢展示
● 樹立期繳保險營銷信心，掌握產品異議處理的原則及方法
● 主銷產(chan)品優勢(shi)展示(shi)話術(shu)討論及案例制作

課程大綱
第一講：長期期繳的功能與意義
一、時代背景下的長期期繳
1. 經濟變革視角里的長期期繳
2. 監管視角下的長期期繳
二、一生的理財計劃
1. 個人理財的基本知識
2. 家庭財務規劃報表--資產負債表和收支表
3. 人一生的重大開支--房產、教育、養老、稅務
三、資產配置中的長期期繳保險價值
1. 風險轉移經濟補償
2. 強制儲蓄穩健回報
3. 養老專用提升品質
4. 資產(chan)隔離財富傳(chuan)承

第二講：長期期交銀保營銷關鍵動作
一、營銷模式生成
1. 存量邀約
2. 廳堂聯動
3. 精準營銷
4. 沙龍活動
二、客戶篩選
1. 為什么要做客戶篩選？
2. 如何做客戶篩選？
3. 長期期繳精準客戶邀約：“三到一活客”戶
互動討論：誰是保險準客戶？
三、客戶邀約
1. 客戶邀約的方法
2. PPP邀約法則
3. 客戶邀約話術及訓練
4. 外呼客戶保險引導四字訣竅
互動：四字訣竅練習
四、客戶面談
1. 探尋需求
1）望：細心觀察
2）問：有效提問
a提問類型
b提問方法
確認型問題、現狀型問題、引導型問題
互動：結合主銷產品形態做場景展示
3）聞：耐心傾聽
a傾聽心態
b傾聽技能
4）切：需求匹配
2. 構建理念
1）構建客戶理念的原理
2）構建客戶理念的意義
3）構建客戶保險理念的四個方法
4）不可能三角形理財理念（存款、基金、保險的引入）
5）理念引導話術參考
互動：如何為不同客戶群構建正確理念
3. 保險產品切入
1）一句話從哪里講起？
2）一句話的目標是什么？
3）怎么講好一句話？
互動演練：一句話吸引話術展示及訓練
4. 產品SPAR差異優勢展示
1）SPAR法則
2）SPAR案例解讀
3）差異化優勢展示
互動演練：保險產品差異化優勢討論及展示
5. 促成成交
1)）促成五要點
2）促成四關鍵
互動演練：促成五要點話術訓練
6. 異議處理
1）異議的價值
2）LSC模式學習
3）異議的處理話術列舉
a客戶覺得保險收益不高
b客戶覺得繳費期內沒有收益
c客戶認為未來錢不值錢了
d客戶覺得保險期間過長
e客戶覺得保險不靈活
f客戶擔心保險忽悠
g客戶表示(shi)保(bao)險買過了

課后工作：
1. 課后總結
2. 課后(hou)評估及反饋

銀行保險長期期繳營銷培訓