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重疾險電銷培訓

課程背景：
改革開放以來，隨著社會經濟的發展，民眾保險意識的不斷提高，人壽保險整體實力顯著增強。單一種類的渠道已經無法滿足需求，這要求企業整合多種渠道，建立以客戶為導向、適應不同產品特征的多元渠道體系。可以說，當前壽險行業的競爭很大程度上取決于渠道的競爭，壽險公司有必要客觀認識渠道現狀，抓住發展的關鍵點，取得市場先機。手機、網絡等諸多高新技術的發展正一步步改變著人們的日常生活，它們已經是生活中不可缺少的溝通工具，于是利用手機和網絡進行銷售便是商家的必然選擇了。在此背景下，電話銷售渠道應運而生。保險電銷業務目前在國內各大保險公司得發展速度非常快。
電銷渠道的產品大多為儲蓄型和消費型的簡單保險產品。目前電話保險的客戶群體主要為“80后、90后”為主導的年輕族。這個族群的主要特點為：一是接受新事物能力極強，喜歡嘗試新鮮事物；二是對價格比較敏感；三是收入穩定、出險率較低。
在拓展業務時，目前各大保險公司利用客服中心龐大的客戶數據進行營銷，向客戶推薦保險業務，但由于大多的電銷人員在對客戶無法正確判斷的情況下，主觀目標意識過于強烈，導致客戶感知下降，而且在電話中如何創新營銷、如何挖掘客戶的需求、產品利益點的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應變能力等明顯不足，因而導致最終的營銷效果不是非常理想。
“舒冰冰講師團”核(he)心講師 梁藝瀧(long)老師，多年專(zhuan)注電(dian)話(hua)服務營(ying)銷領域，總結歸納(na)了一套獨特(te)創新且(qie)非(fei)常系統專(zhuan)業(ye)的(de)電(dian)話(hua)服務營(ying)銷經驗，同時專(zhuan)門針(zhen)對(dui)保險各(ge)種(zhong)業(ye)務潛心研究和(he)實踐(jian)，特(te)別是深入一線進行(xing)調研和(he)輔(fu)導，對(dui)保險產品業(ye)務的(de)開展非(fei)常熟悉。

課程收益：
1. 電話銷售人員學會對電話營銷的正確認知，找到工作成就感
2. 電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態應對技巧
3. 電話銷售人員根據客戶類型設計與客戶溝通的應答話術
4. 掌握電話營銷技巧的核心內容
5. 掌握電話營銷每個流程的腳本設計及應答話術
6. 總體提升電話銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力
7. 總體提升電話銷售人員崗位勝任能力
授課對象：電話銷售人員、話務員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時(shi)(shi)長：2天（6小時(shi)(shi)/天）（如(ru)時(shi)(shi)間壓縮，客戶可針對(dui)需求板塊進行重點節選(xuan)，針對(dui)光大永(yong)明保險的重疾險創新銷售，建議以客戶心理融(rong)合話術技巧(qiao)進行節選(xuan)）

課程綱要：
第一篇：電話營銷心態調整篇
 電話銷售人員工作的價值塑造
 好的心態是成功電銷的開始
 電話銷售人員角色認知
 電話銷售人員崗位勝任模式分析
 電話銷售人員工作的消極狀態分析
 角色扮演：電話銷售人員消極情緒產生的過程
 電話銷售人員對工作的成就感分析
 打電話恐懼產生的原因
 打電話緊張產生的原因
 打電話不自信產生的原因
 案例：面對罵人客戶的應答話術
 案例：面對客戶不耐煩的應答話術
 互動：培養電話銷售人員的自信
 互動：培養電話銷售人員對產品的信心
 化解客戶恐懼的三大策略：
 客戶發火時，電話銷售人員的應答話術
 客戶敷衍時，電話銷售人員的應答話術
 客戶拒絕時，電話銷售人員的應答話術
 快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態化解
6、觀念化解

第二篇：客戶類型及消費心理分析篇
 客戶類型及消費心理分析
性格分析測試題
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的優點分析
不同性格的缺點分析
不同性格的心理需求
客戶類型及消費心理分析
客戶為什么抵觸電話外呼？
客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
客戶心理的兩大核心需求
 案例：你都不懂我，你怎么介紹我險種！
 客戶的購買類型分析
a) “成本型客戶”消費心理分析及應答話術
b) “品質型客戶”消費心理分析及應答話術
c) “一般型客戶”消費心理分析及應答話術
d) “特殊型客戶”消費心理分析及應答話術
e) “配合型客戶”消費心理分析及應答話術
f) “叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術
g) “自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術
h) ;“外界決定型客(ke)戶”消費心(xin)理分(fen)析及應答話術

第三篇：電話營銷技巧及話術應答篇
 營銷技巧一：開場白前30秒
 開場白設計的三要素
 開場白禁用語和常用詞
 開場白客戶說：“不需要”時，應對話術處理
 開場白客戶情緒不好，應對話術處理
 開場客戶說：“很忙，沒時間”，*應對話術
 電話銷售人員不同保險產品的腳本設計
 重疾保險開場白腳本設計
 意外保險開場白腳本設計
 健康保險開場白腳本設計
 養老保險開場白腳本設計
 贈送保險開場白腳本設計
 營銷技巧二：挖掘客戶需求
 挖掘客戶需求的工具是什么
 提問的目的
 提問的兩大類型
 外呼提問遵循的原則
 三層提問法
 信息層問題設計及應答話術
 問題層提問設計及應答話術
 解決問題層提問設計及應答話術
 現場演練：目標客戶的需求挖掘
 現場演練：拒絕客戶的需求挖掘
 現場演練：保有客戶的需求挖掘
 營銷技巧三：有效的產品介紹
 產品介紹最有效的三組詞
 提高營銷成功率的產品介紹方法
 體驗介紹法
 對比介紹法
 主次介紹法
 客戶見證法
 錄音分析：重疾保險的產品介紹
 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說“價格太貴”的心理活動
 客戶說“你們服務不好”的心理活動
 客戶說“保險都是騙人的”的心理活動
 客戶異議處理的四大應對溝通技能
 傾聽技巧
 同理技巧
 引導技巧
 贊美技巧
 客戶常見異議
 當電話銷售人員開場白時，客戶就說：“我不需要”應對技巧
 當介紹了保險的賣點后，客戶說：“不需要”應對技巧
 介紹保險后，客戶說“我不感興趣”應對技巧
 介紹保險后，客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
 介紹保險后，客戶說：“發份你們的資料過來我看看吧”應對技巧
 客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應對技巧
 客戶說：“你們的保險費用比其它公司貴”，應對技巧
 客戶說：“我已經在朋友哪里買了保險了”應對技巧
 客戶說：“我不相信保險公司”應對技巧
 客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧
 客戶說：“這個保險存的時間太久了，不劃算”應對技巧
 客戶說：“你們這個保險險種怎么那么不全面，不合適”應對技巧
 客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧
 客戶在電話里說粗話，罵人，應對技巧
 客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費送保險呢？”應對技巧
 營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交
 什么是促成信號？
 促成信號的把握
 促成的語言信號
 促成的感情信號
 促成的動作信號
 常見的6種促成技巧
 直接促成法
 危機促成法
 二選一法促成法
 體驗促成法
 少量試用法
 客戶見證法
 現場演練：學員學會3種以上的促成方法
 營銷技巧六：電話結束語及二次跟蹤
 專業的結束語
 讓客戶滿意的結束語
 結束語中的5個重點
 成交后的轉介紹話術設計
 跟蹤電話的注意事項
 跟蹤電話的時間擬定
 跟蹤電話的腳本設計
注(zhu)：具(ju)體課程內容，會根(gen)據(ju)調研結果重新量身(shen)定制設計(ji)

重疾險電銷培訓