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中國企業培訓講師
客戶高效溝通與家庭財富規劃技巧
 
講師:張一山 瀏覽次數:2546

課程描述INTRODUCTION

家庭理財規劃技巧

· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:張(zhang)一山(shan)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

家庭理財規劃技巧

第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象;
2、跨界營銷現象;
3、零距離營銷;
4、互聯網金融領域四大天王之
結論:A、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;
B、銷售模式轉型:服務帶動銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
 A、客戶的金融需求;
B、客戶的心理需求。
  2、把握人性五大特點:
A、人的感受都是對比來的;
B、人的服務感受是跟期望值對比來的;
C、選擇性注意;
D、人的本性上會被固定的事物打動;
E、人本能的反應。
 3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃;
B、消費支出規劃;
C、教育規劃;
D、風險管理和保險規劃;
E、投資規劃;
F、退休養老規劃;
G、稅收籌劃;
H、財產分配與傳承規劃。
三、 分析客戶行為差異,達致成功營銷
1、心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
2、讓客(ke)(ke)戶經理的銷售流程與客(ke)(ke)戶的購買流程匹配起來(lai)

第二單元以客戶為中心的服務營銷策略制定
一、銀行營銷理念的轉變
1、從以產品為導向向以客戶為導向轉變;
2、零售銀行的營銷策略:
A、零售業務批發做
B、目標客戶兩手抓
C、將客戶“束縛”在銀行
3、客戶決策特性分析:
A、社會價值(男性女性不同點及解決方案);
B、生活關注度(男性女性不同點及解決方案);
C、思考模式(男性女性不同點及解決方案);
D、溝通關鍵(男性女性不同點及解決方案)。
4、客戶消費行為分析
A、消費決定(男性女性不同點及解決方案);
B、消費目的(男性女性不同點及解決方案);
C、消費過程(男性女性不同點及解決方案);
D、消費效應(男性女性不同點及解決方案)。
二、營銷成交四大關鍵
1、三交四現原則:成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗:體貼無所不在
3、理性做事,感性做人:關注他所關注的
A、人際關系重于一切;
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
三、營銷高效溝通技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓練
2、贊美貫穿始終;
3、有效發問;
4、溝通四要:同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通四不要:太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
四、客戶典型行為背后的四種性格解析
性格色彩學原理解析
現場演練:如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
案例分析:行為風格在銀行業銷售與溝**程中應用案
五、營銷成交四大關鍵
1、三交四現原則:成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗:體貼無所不在
3、理性做事,感性做人:關注他所關注的
A、人際關系重于一切;
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
六、服務營銷高效溝通技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓練
2、贊美貫穿始終;
3、有效發問;
4、溝通四要:同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通四不要:太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
七、客戶典型的四種性格解析
性格色彩學原理解析
現場演練:如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
案例分析:行為(wei)風格(ge)在銀(yin)行業(ye)銷售與溝**程中(zhong)應用案

第三單元客戶家庭財富管理規劃技巧
一、客戶類型分析
1、按照年齡性別結構分;2、按照收入結構分;3、按照客戶來源方式;4、按照理財習慣分;5、按照貢獻度與忠誠度分
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法;2、客戶需求的挖掘*技術
三、特色的鉤子產品和優惠迅速獲取客戶——客戶導向而非產品導向
1、老年富裕客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
2、中年財富客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
3、青年消費客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
4、年輕潛力客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
四、持續的產品和營銷策略
1、細分客群設計不同產品及服務,持續做好經營
2、多層次產品組合規劃,滿足不同規模家庭需求
3、將(jiang)產品策略與客戶管理有機(ji)結合,形成金融服務口碑

家庭理財規劃技巧


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