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專業化銷售流程

課程背景：
  隨著(zhu)中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)環境的(de)(de)(de)發展變(bian)化，國(guo)內的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業經(jing)營(ying)(ying)面臨著(zhu)巨大(da)的(de)(de)(de)挑戰，當(dang)前(qian)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體制已難(nan)以(yi)適應企(qi)(qi)業向更高(gao)層次(ci)、更廣領(ling)域發展的(de)(de)(de)需求(qiu)。當(dang)前(qian)，各(ge)行各(ge)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體制顯現(xian)出(chu)來的(de)(de)(de)諸多(duo)問(wen)題亟待(dai)解決，各(ge)家(jia)企(qi)(qi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)素質都參差不(bu)齊，絕(jue)大(da)多(duo)數公(gong)司對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)管理只重(zhong)業績不(bu)重(zhong)服務(wu)，致使(shi)有些營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)只顧(gu)業績不(bu)顧(gu)展業手段，難(nan)以(yi)達到專業化的(de)(de)(de)服務(wu)標準(zhun)，從(cong)(cong)而發生(sheng)誤(wu)導、欺詐客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)行為，嚴重(zhong)損害(hai)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)利(li)益，在很大(da)程度上影響了(le)公(gong)司和營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)聲譽(yu)及形(xing)象(xiang)。因此，通過建立(li)一套標準(zhun)化、專業化的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)流程，使(shi)規范化、人性化的(de)(de)(de)服務(wu)融入(ru)到營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)日常展業中(zhong)，從(cong)(cong)而提高(gao)公(gong)司的(de)(de)(de)核心競爭力(li)，是每家(jia)企(qi)(qi)業首要(yao)解決的(de)(de)(de)問(wen)題。  

課程收益：
■ 為正式銷售做好一切準備
■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題
■ 讓老客戶持(chi)續購買并進行(xing)轉介(jie)紹  

課程時間： 6小時
課程對象：所有銷售人(ren)員(yuan) 課程方(fang)式：講師講授(shou)+案例分析+視(shi)頻教學 +情景模擬+實(shi)操演練

課程大綱：
第一單元：觀念導入
1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學習水的智慧；
2、打破思維，一切皆有可能
解決問題：
營造良好的(de)(de)課程氛圍，進行(xing)互(hu)動式教學。讓大(da)家認可(ke)銷(xiao)(xiao)售是一件比較容易(yi)的(de)(de)事情，導入“專業(ye)化銷(xiao)(xiao)售流(liu)程”的(de)(de)概(gai)念(nian)。

第二單元：售前準備
1．心理準備
①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時候，別人比你更恐懼；
②、樹立正確的甲方、乙方心態；
③、自信來自于專業，讓自己成為行業內專業人才
2．衣著準備
①、第一印象決定銷售成敗；
②、生活日常案例（衣著的重要性）
3.  材料準備
①、合理運用工具，可以提升工作效率，降低勞動成本；
②、銷售失敗案例（沒有進行合理的材料準備）
解決問題：
銷售(shou)前的(de)準(zhun)備工作(zuo)直接決定銷售(shou)的(de)成敗，通過：心(xin)態準(zhun)備、衣著準(zhun)備、資料(liao)準(zhun)備三方面的(de)結合，來增強銷售(shou)人員的(de)氣場(chang)，提高簽單率和件(jian)均。

第三單元：接觸面談
1．禮儀要得體
①、正確的儀態、語態、體態；
②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2．贊美不可少
①、打開法眼，萬物皆有優點；
②、贊美要具體化（結合贊美視頻）；
③、發現彼此的閃光點（互動）
3．保持同立場
①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場；
②、同立場的魅力（案例展示）；
4．*挖需求
①、了解客戶的消費心理（不安、欲求、決定、行動）；
②、產品和服務都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；
③、案例分析，發掘需求（互動）
④、找對需求，必定成功（視頻，堅定受訓人員信心）
5．傾聽要用心
①、傾聽的四大問題
②、傾聽的五個層次
③、傾聽的五大障礙
④、高效傾聽五要素
⑤、3F傾聽法
⑥、高效傾聽四步驟
6．快速反饋
①、如何表達感激
②、如何掌控談話
③、關注他人10問
解決問題：
在與(yu)客(ke)戶(hu)接觸(chu)的過(guo)程中，快速的讓客(ke)戶(hu)接受(shou)我們，通過(guo)有效傾聽和正確的發問，了解到客(ke)戶(hu)真正的需(xu)求點，為(wei)產(chan)品說(shuo)明做好鋪墊(dian)。

第四單元：產品說明
1．產品說明的目的
2．FABE銷售法
①、FABE觀念導入；
②、FABE詳細講解；
③、FABE邏輯公式
3．FABE實戰應用
①、現場物品FABE講述；
②、主要產品FABE運用
解決問題：
根據客戶(hu)真正的需(xu)求點，尋找(zhao)產(chan)品(pin)針對(dui)性的賣點，用FABE銷(xiao)售法，讓客戶(hu)接受(shou)產(chan)品(pin)，達成(cheng)成(cheng)交。

第五單元：銷售促成
1．促成的關鍵時刻（身體前傾、態度明朗、沉默猶豫、詢問細節）
2．促成的實用方法（默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）
3．異議產生的原因（本能、不了解、想獲利）
4．異議處理的要點
①、先解決心情，再解決問題；
②、LSCPA方法詳解
解決問題：
把握銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中的機會，踢(ti)好臨門一腳；針對于銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中常見的四類問題進行(xing)有效的處理(li)，讓(rang)受訓人(ren)員從“害怕客(ke)戶(hu)異議(yi)”轉變為“接受客(ke)戶(hu)異議(yi)”。

第六單元：售后服務
1．客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）
2．老客戶高效經營
①、看提醒；
②、查清單；
③、服務訪
3．服務的要素
①、服務三做到；
②、服務六誤區
解決問題：
樹(shu)立正確的(de)心(xin)態：不要成為銷售(shou)中的(de)挖(wa)井人，重復(fu)開發新客戶！服(fu)務好老客戶，讓20%的(de)老客戶帶(dai)來80%的(de)利潤，讓銷售(shou)越來越簡單。

第七單元：課程回顧
解決問題：
回顧(gu)培訓(xun)重點(dian)，布置作(zuo)業，學以(yi)致(zhi)用。

專業化銷售流程