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政府客戶業務拓展

客戶基礎和對客戶的服務水平決定了商業銀行的價值創造能力。當下我國經濟正處于新常態下，供給測改革不斷深入，傳統產業經濟正面臨著升級換擋的艱難選擇，實體經濟增長緩慢，銀行信貸經營風險頻發，因此拓展政府客戶市場業務和上市公司業務是所有銀行市場營銷和經營提升最現實的選擇，如何在這兩個優質客群市場中贏得領先優勢，這是本課程的主要內容。
本課程需要6小時，主要以案例講解為主，重點在客戶營銷拓展、產品組合營銷和價值(zhi)挖掘上提(ti)升(sheng)能(neng)(neng)力，通過解剖麻雀式的案例分(fen)析，向政府和上市公司提(ti)供適需的金(jin)融服務方案，實(shi)現有(you)效獲客、銀政、銀企合作關系的深入，并(bing)最(zui)終提(ti)升(sheng)價值(zhi)創造能(neng)(neng)力。

本課(ke)程的適(shi)用對象為：分支行管理層、資(zi)深(shen)客戶經理。

課程內容如下：
第一單元 政府機構客戶和上市公司的獲客方法
一、目標客戶搜尋的一般方法：
連鎖法、緣故法、交叉法和資料法
案例：用緣故法成功營銷某市房管局和交通局公建基金
案例：用連鎖法成功營銷某上市公司的供應鏈授信業務及可轉債業務
二、政府客戶的負債業務營銷
1、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營銷海投集團
2、整體服務能力是銀行營銷源頭性業務的前提
案例：建行某支行營銷當地社保集中收支業務
3、增值、保值服務是競爭贏得主動的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競標省鐵路投資公司存款及代客理財業務
4、想在客戶前面，是服務領先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發工資招標
5、把握政府專項基金的流向，爭取專項資金的全程沉淀
案例：財政扶貧專項資金的營銷
三、上市前營銷是營銷上市公司的*時機，也是培育忠誠客戶的最有效手段。
1、客戶的忠誠來自于對銀行服務滿意度提升
2、培育忠誠客戶的五大措施
3、上市前營銷的*時機把(ba)握

第二單元 政府機構客戶的需求分析和價值挖掘
一、政府客戶的需求挖掘
二、以投行業務解決政府建設資金需求，實施重點項目營銷
1、產業基金是政府投資資本的重要來源，通過各類產業基金出資不僅可以銀行經營效益，更能實現源頭營銷的領先優勢
2、政府平臺債券承銷是解決政府建設資金來源的有效手段，可以密切與政府職能部門和地方國資委的合作關系
3、以多種方式積極營銷PPP項目是銀行獲取優質長效資產的競爭焦點。
案例：模式鐵路交通樞紐項目
4、銀行PPP項目營銷競爭力模型
5、銀行如何(he)有效實(shi)施PPP項目營銷

第三單元 泛市值管理是營銷上市公司業務的利器
一、供給測結構改革背景下，重組并購是實現結構調整的重要手段，三去一降一補以后結構調整將重塑中國實體經濟的競爭力
二、上市公司是并購市場的最重要參與者，他們需要銀行提供資本的配套服務
1、股權質押回購融資
案例：場內代理模式股票質押業務
2、上市公司股權收益權融資
案例：
3、定向增發配資業務
案例：
4、并購基金業務
案例：
5、可交換債券業務

第四單元 大協作下的同業協作金融
一、投資銀行業務是新常態下銀行價值創造的主要手段
二、三個和尚掘井喝是轉型期銀行的經營之道
三、銀行(xing)業務(wu)轉型，聯動營銷是商業銀行(xing)自身的供給測改革(ge)

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