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信息收集與金融需求挖掘

課程背景：
不同的客(ke)戶各有其(qi)獨特的特征，需求服(fu)務的種類也不同，在收集(ji)客(ke)戶信息(xi)的艱苦(ku)過程中，還要對(dui)客(ke)戶信息(xi)進行整(zheng)理、辨別、篩選，確定開發目標，做到(dao)有的放矢，必然會獲得(de)事半功倍的效果。

課程收益：
利(li)(li)用客戶(hu)漏斗管理模(mo)型(xing)，銷售人(ren)員可以不斷地挖(wa)掘(jue)客戶(hu)、分析(xi)客戶(hu)和(he)篩選(xuan)客戶(hu)，并將企業(ye)(ye)最(zui)(zui)優資源匹配到最(zui)(zui)能為企業(ye)(ye)帶來利(li)(li)潤的客戶(hu)身上(shang)。

課程對象：客戶經理

授課方式：案例解析、知識講解、討論分析

課程大綱/要點：
一、 銀行營銷的認識
1. 銀行競爭現狀
2. 我們服務客戶的優勢是什么？
3. 銀行利潤的三個階段
4. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6. 公司客戶經理的職責：
7. 公司客戶經理實質就是渠道
8. 傳統銀行與新型銀行的對公客戶經理客戶經營差異
9. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 企業金融服務需求
10. 產品組合銷售在我國金融業的應用現狀
11. 【討論】
12. 銀行制勝之道——主辦行關系建立
13. 對(dui)公產品營銷的(de)核心競爭力

二、 對公業務客戶市場細分與關鍵人信息分析
1. 銀行對公客戶市場細分
2. 市場調研與客戶分析
1) 該區域目標客戶數
2) 目標客戶特征
3) 目標客戶貸款需求與融資偏好
4) 金融環境
3. 有效的需求發現來源于海量的信息收集
4. 收集、整理企業客戶高管信息及關聯信息
1) 客戶基本信息
2) 客戶財富信息
3) 企業信息
4) 客戶其他信息
5. 建立對營銷有實效作用的客戶檔案
1) 客戶關注的焦點集中
6. 在客戶身上下的“功夫”
1) 3階段
7. 找準行業目標
1) 傳統服務業
2) 現代服務業
3) 傳統制造業
4) 現代制造業
8. 目標客戶識別
1) 交易量大或頻率高
2) 外匯業務（結、付匯）
3) 集團性銀承、貼現、保函、信用證等
4) 授信需求（短貸、輪轉貸）
5) 交易對手的知名度、知名工業園區
9. 認識的人越多越好
1) 關系網建立
10. 建立有利于自己的戰略聯盟平臺
11. “價值鏈”一體化經營平臺
1) 支付結算
2) 信(xin)用

三、 大數據時代下的客戶金融需求診斷
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數據技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
6. 銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7. 客戶金融需求診斷維度
8. 客戶金融需求診斷的解決路徑
9. 流貸與交易金融比較
10. 產業地圖
1) 產業結構、流程
2) 金融滿足程度
3) 金融解決方案
11. 全產業金融服務規劃的作用
1) 現有業務優化
2) 增量業務挖潛
3) 專業機(ji)智構(gou)建

四、 銀企深度合作與實施策略
1. 個性化、差異化解決方案
2. 以客戶為中心的產品整合
3. 滿足利潤導向的需求
4. 產品價值鏈與組合策略
1) 現金管理
2) 貿易融資
3) 小微金融
4) 零售業務
5. 客戶金融需求與產品策略
1) 重點營銷產品
2) 可滲透產品
3) 可推薦產品
6. 企業金融盈利模式轉型
7. 客戶分級服務規范
8. 公私聯動
9. 交叉銷售工作組織
10. 客戶經理成長路線圖
11. 單兵作(zuo)戰能力評價

五、 金融解決方案設計
1. 市場細分的原則
1) 有效細分
2. 客戶金融服務方案設計
1) 收付款
2) 風險管理
3) 投融資
3. 客戶定價特點
4. 客戶營銷方案設計特點
1) 客戶營銷業績
5. 金融方案設計法則
1) 以客戶需求為核心
2) 兩個方面實現雙贏
3) 金融演示方案設計的三種展示方式
4) 對公金融方案考慮的四個維度
6. 行業金融開發特點
7. 行業金融產品運用
8. 存款(kuan)業務(wu)綜(zong)合拓展方案

信息收集與金融需求挖掘