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中國企業培訓講師
大客戶銷售技能與流程
 
講師(shi):喬(qiao)云彬 瀏覽次數(shu):2585

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售流程培訓

· 大客戶經理

培訓講師:喬云彬    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

大客戶銷售流程培訓

一、銷售人員的角色認知 
1.什么是銷售
2.如何做好銷售 
3.銷售人員應該具備的基本素質  
4.銷售人員的職業規劃 
5.銷售(shou)團隊在企(qi)業中的地位 

二、客戶信息的搜集 
1.市場概況:基本概況、行業概況、未來發展走勢 
2.客戶現狀:客戶名稱、業務、規模、性質、地址、郵編、網址 
3.個人信息:姓名、住址、聯系方式、經歷、愛好、年齡、性格特點、家庭情況、子女、 
喜歡的運動等 
4.競爭信息: 
1)競爭對手與客戶的合作歷史、合作性質、營業額度、品牌、合作年限; 
2)競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 
3)競爭對手的產品優勢和劣勢 
5.銷售機會判斷 
1)客戶的資金充足嗎? 
2)合作的時間表 
3)客戶所期望的是不是我們擅長、有優勢的 
4)我們是否值得投入,贏利、銷售費用和成本、實施風險等; 
5)判斷能不(bu)能贏 

三、如何打造完美開場白 
1.如何營造融洽氛圍  
2.如何說明拜訪的目的 
3.如何確認客戶是否接受  
4.開(kai)場白注意的事(shi)項(xiang) 

四、如何建立客戶關系 
第一階段:認知與好好感 
1.銷售關系的定義  
2.標志活動與描述 
3.案例分析 
第二階段:激發客戶興趣與產生互動 
1.銷售關系的定義  
2.標志活動與描述 
3.案例分析 
第三階段:建立信任,獲得承諾與支持 
1.銷售關系的定義  
2.標志活動與描述 
3.案例分析 
第四階段:建立同盟,獲得客戶協助 
1.銷售關系的描述  
2.標志活動與描述 
3.案例分析 

五、如何挖掘客戶需求 
1.了解客戶的目標 
1)客戶在某時間段內計劃達成的事項 (通常帶有指標) 
2)客戶的目標通常是由上往下落實 
3)例如: 在 2004 年倉儲業務毛利潤增加到 20% 
2.明確關鍵成功要素 
1)為了達成客戶目標,必須要做成功(不許失敗)的事項 
2)例如:在年底前建立 10 個口岸服務網點  
3)最好說明如何衡量關鍵成功要素 ,并設定指標 
3.識別客戶的問題及障礙 
1)阻礙我們達成關鍵成功要素的種種現狀 
2)例如:過時的手工記錄和電話溝通方式 
3)障礙被去除后企業應可順利完成計劃目標 
4.識別障礙/問題帶來的牽連影響 
1)障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負面影響 
2)例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務的不及時 
5.發現信息需求 
1)找出哪些信息有助于解決企業的障礙/問題 
2)例如:從運價表中獲取運價記錄并直接生成應付明細 
3)信(xin)息需求(qiu)可(ke)以由粗到細,逐漸深(shen)化(hua)細化(hua) 

六、如何做好產品展示 
1.什么是利益陳述
2.如何界定益處與特性 
3.如何使用FAB銷售模式  
4.如何(he)使用(yong)推廣工具 

七、如何處理客戶異議 
1.客戶為什么會產生異議
2.解決異議的步驟 
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略 

八、如何獲取客戶承諾 
1.如何判斷*的成交時機  
2.如何達到雙贏成交的方法 
3.獲取承諾的方式  
4.如何一步步地獲得客戶對購買的承諾 
5.如何進行客戶后續總結與分析 

大客戶銷售流程培訓  

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已開課(ke)時(shi)間Have start time

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喬云彬
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