《銀行零售產品組合交叉營銷訓練》
講師：王海 瀏覽次(ci)數：2560
課程描述INTRODUCTION
銀行零售產品組合
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
?銀行零售產品組合
課程背景：
另外，營銷實踐中發現，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費 以顧客為導向，創造客戶需求 滿足客戶需求
課程收益：
1. 更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考
2. 助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
3. 糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、整合并發揮資源效能，以更少的投入提高渠道產能績效。
課程對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員
授課方式：案例解析、知識講解、小組討論
課程大綱/要點：
導入：
1. 當下客戶關系
2. 我行服務客戶的優勢是什么？
一、 對銀行營銷的重新認識
1. 銀行利潤的三個階段
1) 傳統交易型
2) 轉型銷售型
3) 專業化理財規劃服務型
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
1) 客戶細分對價值驅動的影響
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1) 多元化的
2) 互聯的
3) 智能的
4. 傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
1) 傳統商業銀行
2) 新型商業銀行
5. 一張圖看懂互聯網金融
1) 傳統金融客戶群體
2) 互聯網金融
3) 客戶群體
4) 長尾市場
6. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 驅動因素
2) 個人金融服務需求
3) 銀行產品創新熱點
7. 產品組合銷售在我國金融業的應用現狀
1) 國內還是以單線產品為導向
8. 【小組討論】
9. 銀行制勝之道——主辦行關系建立
1) 交叉銷售
2) 客戶體驗
二、 大數據時代下的客戶需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
1) 客戶和銀行對于產品和服務的理解
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數據技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
1) 金融機構有價值數據的總量
2) 但往往只用了其中一小部分來創造價值
5. 客戶的需求是什么
1) 我們了解客戶所處的生命周期么？
2) 配合生命周期提供金融服務
? 產品/服務
? Lifetime
3) 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
4) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
5) 各年齡層次的消費需求分析
? 心理分析
? 需求關注點
6) 貸款為何被拒？
6. 利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
1) 私行業務
2) 消費者銀行業務
3) 非網點銀行業務
4) 不可發展的未開戶人群
7. 產品營銷的核心競爭力
1) 擴充客戶基礎
2) 擴大業務規模
3) 促進利潤增長
4) 完善合作模式
三、 銀行零售產品組合營銷與服務解決方案設計
1. 產品組合與交叉銷售
1) 交叉銷售的內涵
2) 交叉銷售價值
? 增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群
? 降低銷售成本，提升綜合貢獻度和利潤率
2. 產品組合與交叉銷售產品范圍
1) 個人信貸產品
? 房貸、車貸……
2) 個人金融產品
3) 信用卡產品
4) 財富私行領域
? 貴金屬、基金、理財產品、貴賓卡等
5) 行內其他部門的產品
3. 非房業務介紹
1) 貸款用途
2) 擔保方式
4. 產品組合與交叉銷售策略
1) 產品組合
2) 捆包銷售
5. 產品組合與交叉銷售的關鍵點
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
6. 金融方案設計法則
1) 一個中心——以客戶需求為核心
? 現狀分析
? 客戶期望
? 優勢產品
? 達成共識
2) 本行和客戶兩個方面實現雙贏
? 客戶利益
? 本行利益
3) 金融演示方案設計的三種展示方式
? 以產品為核心的持續方案
? 量身定制的金融方案
? 以客戶關系為核心的產品組合
4) 金融方案考慮的四個維度
? 理財
? 儲蓄
? 投資
? 消費
7. 行業金融開發特點
1) 金融行業開發效應
四、 客戶關系管理與維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
1) 制定關系維護工作計劃
2) 客戶群體特征分析、分類
3) 制定規劃
4) 日常維護
5) 客戶信息檔案建立與完善
3. 客戶想要什么？
1) 優惠/促銷
2) 新業務推薦
3) 賬戶交易信息
4) 理財講座
5) 問候
6) 其他
4. 客戶維護的方法
1) 客戶理財投資組合定期分析和建議
5. 形成完整的客戶關系管理閉環
1) 客戶細分與定位
2) 客戶識別
3) 服務引導
4) 交叉銷售
5) 財富管理
6) 關系維護
6. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
7. 基本維護手段
1) 【案例】
8. 客戶檔案建立與完善
1) 客戶群體特征分析、分類
? 基本特征
? 購買行為特征
? 賬戶特征
? 服務需求
五、 場景演練
1. 3個電話案例（不同情況）
2. 4個不同人物背景下，不同產品的產品交叉營銷
銀行零售產品組合
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251005.html
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