課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售技巧提升訓練
課程背景：
1、店(dian)鋪銷(xiao)售業績不好(hao)，員工(gong)反饋總是說“產(chan)品(pin)款式(shi)不足、尺碼(ma)不足、顏色不足”等(deng)
2、采購配貨速度(du)永(yong)遠跟不(bu)上終端門店(dian)(dian)需(xu)求(qiu)，到店(dian)(dian)產品已經不(bu)是(shi)熱(re)銷款了
3、銷售量永(yong)遠跟不上進貨量，庫存積壓嚴重，現金流變(bian)成現金“瘤(liu)”
4、銷售員(yuan)只會按照(zhao)客(ke)戶要什么(me)拿(na)什么(me)的方(fang)式進行銷售，充其量(liang)只是個“報價(jia)員(yuan)”
5、店鋪(pu)80%的銷售人(ren)(ren)員(yuan)屬于(yu)雞肋員(yuan)工(gong)，如此巨大的人(ren)(ren)力成本(ben)如何轉化為人(ren)(ren)力資本(ben)？
6、招(zhao)人難、留(liu)人難的零售店鋪殘酷現狀讓管(guan)理者不敢對一線(xian)銷售員工施壓
7、銷售員根本不知道消費(fei)者買東(dong)西時(shi)最關心的問題是什么(me)
8、面對異(yi)軍突起的95后(hou)、00后(hou)新型(xing)消(xiao)費群體，大部分銷售員(yuan)“無(wu)計可施”
9、如何實現(xian)銷售員從“我個人(ren)喜歡(huan)什(shen)么(me)就(jiu)(jiu)能(neng)賣(mai)什(shen)么(me)”變成(cheng)“店(dian)鋪有(you)什(shen)么(me)就(jiu)(jiu)能(neng)賣(mai)什(shen)么(me)”？
10、店鋪95%的(de)員工都存在(zai)目(mu)標感太(tai)弱、銷(xiao)售(shou)準備不足、沒有具體(ti)的(de)行動計劃、沒有自我獎懲等問題
……
課程關鍵詞：
業績、利潤
為什么要參加本課程學習？
課程形式：
理論講解、案例呈現、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤
課程對象：銷售人(ren)員、銷售團隊管理者、內訓師
課程時長：12小(xiao)時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 以終為始、明確目標
問題：績效設置、業績目標、行動計劃都是為組織的最終盈利目標服務
1、明確組織目標
所有(you)的(de)行動必須(xu)為組(zu)織盈利這*目標服(fu)務
- 設定績效目標
績效具有*指向性
績效設置必須圍繞“組(zu)織盈(ying)利”展開
績效(xiao)是(shi)為了規范員工行(xing)為，而(er)不是(shi)想法
- 劃分業績目標
- 固化行動目標
- 每時每分都能清楚我該做什么
5、優秀銷售員(yuan)應該具備的心態
- 銷售的根本目的是為客戶解決問題
- 只要有的賣，就一定有的買
- 不是銷售不好做，而是銷售做不好
- 要想搞定客戶就要先成為客戶
- 新手也會的專家形象速成法
問題：客戶買的不是產品而是你的專業
1、優秀的(de)銷售人員一(yi)定是(shi)優秀的(de)演員
- 客戶喜歡什么我就賣什么？
- 我喜歡什么就向客戶推薦什么？
- 店里有什么我就能賣什么？
- 先做演員，再做銷售——面具+劇本
- 現實角色
- 期待角色
- 虛擬角色
2、專家外(wai)在(zai)形象速成
- 真正的專家最喜歡穿什么？
- 真正的專家最適合穿什么？
- 真正的專家平時做什么？
- 真正的專家開口的第一句話會說什么？
2、專家內在修煉
- 銷售是賣東西還是賣人？
- 中國消費者買東西時最關心的問題是什么？
- 如何高效培養銷售專注力？
- 如何積極消除銷售注意障礙？
- 如何做到持續關注成交結果？
- 同理心：為客戶提供有價值的問題解決捷徑
- 成為優秀的銷售“醫生”
3、優秀的(de)銷售(shou)員一定(ding)要形成獨特的(de)“銷售(shou)風格”
- 三招激活體內的“專家”基因
- 只關注產生*銷量的的事情
- 門店團購
問題：要么多利少銷，要么薄利多銷。
2、銷(xiao)售三(san)階段的大腦利用
- 業務拓展階段：如何準備強有力的價值方案？
- 了解客戶狀況：如何通過高效提問左右客戶情緒方向？
- 解決問題階段：如何呈現*組合方案讓客戶主動要求下單？
- 以退為進的銷售藝術
- 冷靜地說出事實的技術
- ABC銷售法則
- 自我承諾技能訓練
- 提升自身影響力的有效步驟
問題：怎樣走出對客戶的抵抗與逃避的循環深淵？
1、做出改變
- 做出成長與提升的決定——關鍵一步
- 深度思考與解析“一夜之間成功”
2、認清情感觸發點
- 如何改變你的情緒反應和情感反應讓客戶接納你？
- 如何在銷售過程中及時發現雙方的情緒矛盾點？
- 如何設計銷售劇本、自編、自導、自演、并邀請客戶主動付費參演？
3、持續訓練
- 你會買自己提供給客戶的產品嗎？為什么？
- 身體力行地訓練：時間安排、角色扮演
- 心靈訓練：大腦不可思議的能量
- 認知的世界就是客觀世界：你認為客戶會購買，那么客戶就一定會購買
- 高效咬定潛在客戶的科學方法
問題：每天工作似乎安排的很滿、收效卻非常不明顯
想要達到的目標與設定的目標總是差那么一點兒
你的潛在客戶似乎并不那么需要你
1、 延遲滿足的技能
- 如何通過情緒管控法規劃工作？
- 如何對客戶進行科學有效的利弊分析？
- 如何選定優質客戶？
2、 與(yu)客(ke)戶建立密切關系的(de)技能
- 優秀的銷售員是良好關系的締造者
- 優秀的銷售員每日必做的2件事
- 發明“超級變態”的細節化服務
3、 “推薦(jian)客戶”訓練技能
- “施與目標”：你得到的就是你欠下的
- 互惠原則：你給我的，我一定會還。
- 與客戶建立和保持關系的強大工具
4、 現實檢查能力
- 如何客觀看待事物不把時間浪費在無效工作上？
- 如何認識壓力、管理壓力？
- 優秀銷售員的三個思維過程
5、 利用神經科學去(qu)開發(fa)客戶(hu)
- 如何給客戶一個非買不可的理由？
- 如何給客戶一個非你不選的理由？
- 如何快速消滅競爭對手于無形
問題：客戶總在關鍵時刻說“再考慮一下”， 甚至在簽單的瞬間，被一個電話叫停。
1、成交(jiao)前的情(qing)緒管控
- 如何通過高級表演式情緒管理掌控銷售過程？
- 如何通過管理客戶情緒來掌控銷售過程？
- 成交信號識別
- 為什么星期二是工廠生產效益最好的一天嗎？
- 大腦胼胝體是如何誘導我們做出決定的？
- 如何利用30毫秒的黃金時間讓客戶成交？
- 創造超乎想象的結果
- 高效利用超級變態的細節化服務
- 高效利用一錘定音的策略
- 高效利用客戶大腦杏仁核的作用
銷售技巧提升訓練
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