解綁營銷-破局分銷渠道綁架的6把砍刀
講(jiang)師(shi)：講(jiang)師(shi)團 瀏覽次(ci)數：2642
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
房地產營銷課(ke)
培訓講師：講師團
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
房地產營銷課
課程背景
分銷渠道(dao)，已(yi)經成為(wei)懸掛在開發商頭頂上的一(yi)把(ba)達摩克利斯(si)之劍，不能擺脫，也(ye)無法擺脫。市(shi)(shi)場稍有風(feng)吹草動，分銷商立馬借勢(shi)煽風(feng)點火(huo)，一(yi)方面(mian)不斷推高傭金，一(yi)方面(mian)不斷壓(ya)低(di)售價。市(shi)(shi)場博弈(yi)的平衡點，不斷下滑。
巨(ju)額的(de)(de)渠道(dao)費用，吞噬了(le)本(ben)來就(jiu)捉襟見肘的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)費，也(ye)大大壓縮了(le)日漸稀(xi)薄(bo)的(de)(de)開發(fa)利潤。售價一降再降，傭金(jin)高(gao)了(le)又高(gao)。摳摳索(suo)索(suo)大半(ban)年(nian)，渠道(dao)費一出，一夜回到解放前。每一筆渠道(dao)分(fen)銷(xiao)(xiao)費用的(de)(de)支付 ，心都是滴血(xue)的(de)(de)聲音！
上渠(qu)(qu)道、降價格，都是治療樓盤(pan)營(ying)銷(xiao)問題的藥(yao)，動(dong)輒以渠(qu)(qu)道加大(da)來訪量，以價格制造競爭力，和用抗生(sheng)素、激素治療一(yi)(yi)(yi)切病癥的思維，一(yi)(yi)(yi)模一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，最后(hou)被渠(qu)(qu)道綁架！其實，渠(qu)(qu)道并沒有那么厲害，如果一(yi)(yi)(yi)個樓盤(pan)渠(qu)(qu)道能賣(mai)動(dong)，而開(kai)發商自己賣(mai)不動(dong)，只能說明營(ying)銷(xiao)體系崩塌了！
讓營銷(xiao)重(zhong)回(hui)C位(wei)，塑造好(hao)(hao)項目(mu)(mu)價值(zhi)，做(zuo)足客戶體(ti)驗，做(zuo)爆(bao)爆(bao)點營銷(xiao)，提高案場轉化率，建立強(qiang)悍的(de)自拓渠(qu)道，以社群的(de)思維做(zuo)好(hao)(hao)老帶(dai)新，這才是(shi)項目(mu)(mu)熱銷(xiao)的(de)王道！渠(qu)道是(shi)毒藥，遲早會斃命！
課程大綱
第一把砍刀：項(xiang)目(mu)價值塑造
一、價值塑(su)造的六大認知
1、前(qian)人的(de)思考，成長(chang)的(de)階梯
2、掌握(wo)營銷底層邏輯，少(shao)做無用功
3、營銷(xiao)正(zheng)三觀之(zhi)宏觀—打大仗
4、營(ying)銷正三(san)觀(guan)之中觀(guan)—方法論（套路(lu)、招數）
5、營銷正三觀之微觀—體感（高手(shou)、匠人(ren)）
6、營銷是(shi)心理戰，物料(liao)都是(shi)心理戰的武器
二、價值塑造的(de)9個細節
1、區位圖：信息要取舍(she)，必須(xu)為項目所用(yong)，要體(ti)現(xian)現(xian)狀，更要彰顯未來；
2、項目單頁(ye)：涵蓋(gai)三大要素：購(gou)買(mai)理由、購(gou)買(mai)指令、購(gou)買(mai)指南；
3、戶型單頁：場(chang)景(jing)線稿圖(tu)，生(sheng)活代入感，讓人動(dong)心起念；
4、價值展(zhan)板：每個客戶的觸點，都(dou)有價值展(zhan)板做心理博弈(yi)；
5、案場(chang)包裝：案場(chang)不是要逼格滿(man)滿(man)，而是要賣(mai)貨(huo)賣(mai)貨(huo)賣(mai)貨(huo)；
6、銷售名片：再小的物料也是廣告位；
7、可帶走物料：可帶走、信息全、可視化(hua)；
8、朋友圈海報：一切即一，重復帶來記憶(yi)；
9、圍墻&道旗(qi)：走過路過，不容錯(cuo)過的好房(fang)子。
第(di)二把砍刀(dao)：“劉三點”爆點營銷(xiao)
一、爆點營銷底層邏輯
1、毀(hui)三觀：不出位就出局
2、反對(dui)偉光正，拒絕(jue)大便體
3、展示廣(guang)告(gao)已死，內容廣(guang)告(gao)為(wei)王
4、集(ji)體(ti)圍觀，瞬間擊(ji)穿
5、最好的營(ying)銷是無營(ying)銷
6、人心是營銷的*戰(zhan)場
二、“劉三點”之痛(tong)點營銷
1、為(wei)什么要(yao)挖痛點？
2、如何(he)挖客戶痛點？
3、痛點營(ying)銷標準(zhun)化(hua)操作7大流程(cheng)
4、痛點營(ying)銷實戰落地28大工具
5、案例：中國美(mei)林(lin)湖/活在廣州不(bu)容易
6、案例：成都中鐵城錦南(nan)匯/女神多(duo)是(shi)女光棍
三、“劉三點”之癢點營銷
1、傳統營(ying)銷(xiao)是抖得瑟，新營(ying)銷(xiao)是露破綻
2、開放參與(yu)節點、設(she)計互動(dong)方式(shi)、社(she)交營銷放大(da)
3、癢點營銷標準化(hua)操(cao)作7大流程
4、癢點營(ying)銷實戰落地(di)28大(da)工具(ju)
5、撕逼營(ying)銷和經典案例(li)剖析
6、案例：蘭(lan)州(zhou)名城廣(guang)場/丈量蘭(lan)州(zhou)新(xin)高度(du)
四、“劉三點”之嗨點營(ying)銷
1、新聞沒有腳 但(dan)會自己跑
2、從全(quan)民狂(kuang)歡到(dao)事件營(ying)銷(xiao)
3、借(jie)勢(shi)/造勢(shi)營銷標準化操作7大流程
4、借(jie)勢/造(zao)勢營銷實戰落地28大工(gong)具(ju)
5、案(an)例：南昌萬達城/真馬(ma)撞(zhuang)寶馬(ma)
6、案例(li)：安聯釣魚臺壹號 /我要納三房
第三把砍刀：建立強悍的自拓渠道(dao)
一、自渠拓(tuo)客(ke)底層邏(luo)輯認知
1、“走正確的路”繪(hui)制作戰地圖(tu)
2、“用對的武器”確(que)定作戰模式(shi)
3、拓客(ke)核(he)心(xin)思維：整合行銷
4、渠道策劃(hua)化(hua)，策劃(hua)渠道化(hua)
二、自(zi)渠拓客(ke)的六大(da)策(ce)略(lve)
1、常規四大動作：Call客 地推 巡(xun)展 截客
2、圈層營(ying)銷(xiao)：圈層拓客的(de)四大法寶(bao)
3、異(yi)業聯盟：深挖客(ke)戶想要(yao)的并給到他(ta)
4、大(da)客戶(hu)團購(gou)：團購(gou)的六大(da)標準動作
5、自貿港(gang)會(hui)客廳：一年整合1000個老板
6、線上拓客：動靜結合，用(yong)好微信抖音快手
第四把(ba)砍(kan)刀：打造(zao)超級場景(jing)體驗
一(yi)、超級場景體驗底(di)層(ceng)邏輯(ji)認知
1、峰終(zhong)定律：峰終(zhong)值好(hao)，回(hui)憶便好(hao)
2、故事(shi)為(wei)王：給體驗(yan)區講一個故事(shi)
3、體驗(yan)區(qu)的空間和場景，要穿透客戶背后的社會角色
4、在客戶(hu)沒預設的地方，給他驚喜(xi)，制造(zao)峰值
二、超級場景體驗經典(dian)案例
1、宜家：為什么總是那么火爆(bao)
2、亞朵：異軍突起的酒店品牌
3、萬科?格拉美西：398把鑰匙的私人公園
4、中(zhong)國美林湖：亞洲*奇葩樣(yang)板(ban)房主(zhu)題公園
5、武侯(hou)金茂府：超級震撼(han)禮賓(bin)長(chang)廊
6、阿那亞(ya)：像(xiang)電影一樣設計客戶情緒
第五把砍(kan)刀：提升案場轉化率(lv)
一、案場轉化率(lv)底層邏輯認知(zhi)
1、這(zhe)一件事做好了，可以盤(pan)活(huo)一個(ge)項(xiang)目
2、來(lai)訪量是(shi)向外求，符合人(ren)性
3、轉化率是(shi)向內求，對抗惰性
4、一個銷(xiao)售(shou)波段，多個銷(xiao)售(shou)動作
二、提升(sheng)案場轉化率六大工(gong)具
1、怎么做到“一波三折”
2、小(xiao)卡：降低門檻，擴大基(ji)數
3、大卡：認可(ke)項(xiang)目，認可(ke)價(jia)格，認可(ke)機會
4、長蓄短爆(bao)：大開(kai)盤可用一次
5、短蓄短爆：積(ji)蓄勢能，周周開盤
6、提升說辭能力和(he)物料(liao)水準
第六(liu)把砍刀(dao)：用社群思維做好(hao)老(lao)帶新
一(yi)、老(lao)帶新底層(ceng)邏輯認知
1、每個(ge)老業主(zhu)都是一(yi)座金礦
2、客戶滿(man)意度是老帶新的前提
3、客戶忠誠度才(cai)是(shi)老帶新的(de)保障
4、社群思(si)維是老帶(dai)新的*思(si)維
二、用社群思維做老帶新的6大策略
1、情(qing)感維系：生活關心問候，生日定制禮物
2、持續尊崇感：分級對待，專屬優惠設置
3、事業平(ping)(ping)臺：深挖生(sheng)意資(zi)源，搭建事業平(ping)(ping)臺
4、年度感恩節(jie)：固化(hua)活動成節(jie)日
5、老業(ye)主(zhu)代言：讓業(ye)主(zhu)有面子有里子
6、激(ji)勵兌現：摒棄積分，即時獎勵
老師簡介
劉(liu)顯才校(xiao)長
中國房地產心智營銷(xiao)第一人
中國房(fang)地產會(hui)銷首席導師
中國房地產核爆(bao)快銷委員會會長
旅居(ju)大聯盟創始人兼執行主席(xi)
地產操盤(pan)手俱樂部秘書長
北大、浙(zhe)大總裁班特聘講師(shi)
劉(liu)老師(shi)先后服務于萬科、綠地(di)、碧桂園(yuan)、融(rong)創、世(shi)茂、中(zhong)海(hai)、富力、金地(di)等5000余(yu)家企(qi)業(ye)10萬余(yu)名學員。2013年(nian)起每年(nian)授(shou)課200天以上，連(lian)續6年(nian)在房地(di)產講師(shi)中(zhong)排名第一。
范世興老師
中國房地(di)產營銷第一搜商官
中國(guo)房地產營(ying)銷新銳講師(shi)
鄭州圖靈(ling)營銷首席知識官
堅持以(yi)終為始，死磕(ke)營銷，致力于用(yong)科(ke)學的方法(fa)解決(jue)營銷難題，信奉精(jing)進學習、聞過則省、反求諸己、長期主義。主講的《營銷正三觀》和《銷售力物料10講》課程深受業(ye)內追捧。
先后參(can)與操盤鄭州鴻寶·鴻園、旭輝正榮首府、唐(tang)寧一號、三好(hao)教育城、金泰·云都會等項目。
房地產營銷課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251629.html
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