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成交目標設定

培訓目的：
1、客單價提升3倍的；
2、成交周期縮短1倍；
3、客戶回報周期增加2倍；
4、成交率提升3倍；
5、利潤率提升1倍；
6、使銷售新人快速上手；
7、讓銷售高(gao)手提高(gao)銷售效率。

培訓方式：
1. 每6個人一組，每組一臺筆記本電腦；
2. 講師通過思維導圖講解；
3. 學員通過EXCEL填寫答案；
4. 培訓后形(xing)成銷售手(shou)冊；

適合人員：總經理帶隊、生產、技術最少各出一位同事，連(lian)同銷售人員(yuan)參(can)加(jia)。

課程大綱：
第一章 為什么要設定成交目標？
第一節 銷售人員帶來的客戶損失要量化；
1、大客戶談成小訂單，失敗；
2、長期合作談成了單次買賣，失敗；
3、“裸單”是靠公司的影響力自然銷售，銷售人員并無價值；
第二節 滿足客戶的需求而不是要求
一、客戶不知道自己要什么；
1、客戶的購買標準是由誰確定的？
2、如何看出客戶僅僅把我們作為陪標的對象？
3、銷售人員要從提供產品轉變為提供能力；
二、客戶知道自己不要什么；
1、讓客戶做選擇題而不是填空題；
2、讓客戶做減法而不是加法；
第二章 如何設定成交目標
第一節 根據客戶的實力設定成交目標；
1、大客戶的成交目標設定；
2、中客戶的成交目標設定；
3、小客戶的成交目標設定；
第二節 根據客戶應用場景設定成交目標；
1、為什么要按不同場景區分成交目標？
第三節 不同區域客戶的設定成交目標；
1、為什么不同市場應該設定不同的成交目標？
2、如何根據競爭市場不同設定不同成交目標？
第四節 不同階段成交目標設定；
一、第一次成交后的成交目標設定
1、為什么第一次成交后還需要有即時成交？
2、即時成交金額應該控制在多少比例？
3、第一次成交后應該做哪些服務促進即時成交？
二、二次成交目標的設定
1、二次成交應該在什么時機？
2、二次成交的金額應該控制在多少比例？
3、做哪些服務可以促進二次成交？
三、不定期成交目標設定
1、成交后不能絕交；
2、成交后的服務內容有哪些？
3、如何用一個客戶影響更多個客戶？
第三章 成交條款目標設定
第一節 為什么要提前設定條款項目
1、減少客戶不確定性感；
2、讓客戶明顯感覺到差異性，差異化競爭的塑造；
3、降低采購者的工作量；
第二節 設定哪些成交條款
一、單次采購量目標設定；
1、為什么要讓客戶增加單次購買量？
2、如何讓客戶增加單次購買量？
二、年度采購量目標設定；
1、如何讓客戶增加年度采購量？
三、*采購量目標設定；
1、如何讓半個客戶變成一個完整的客戶？
2、*合作的好處有哪些？
四、交貨期目標設定；
1、為什么交貨期越短，成本越高？
2、銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣要考慮生產部門的難處；
五、合同期限目標設定；
1、如何將單次合作變成長期合作？
2、把偶然關系變成必然關系；
3、客戶關鍵人離職，合作如何才能不受影響？
六、續約時期目標設定；
1. 提前續約、即時續約、斷約續約的區別；
2. 為什么要讓客戶提前續約？
3. 說服客戶提前續約的理由有哪些？
七、商務條款目標設定；
1. 如何讓客戶縮短賬期？
2. 如何讓客戶多交定金？
3. 產品出問題，如何跟客戶談少退少換？
八、促銷品目標設定

成交目標設定