課程描(miao)述INTRODUCTION
如何開發新客戶
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何開發新客戶
培訓背景:
1. 都說先有量變后有質變,為什么6個月拜訪大量的客戶業績還是很差?
2. 為什么簽的80%都是微利、負利的訂單,是市場難做?還是方法有問題?
3. 總是不放過每一個成交的機會,最后發現讓自己心力憔悴;
4. 都說銷售是從客戶拒絕開始,為什么客戶這么久還沒有成交?
5. 選擇永遠大于努力,我應該如何選擇客戶?
6. 每一個客戶都花了大量精力,如何讓獲客成本等于0?
7. 怎(zen)么樣讓客戶主動給我打(da)電話?哪怕不買產品;
培訓收益:
1. 不用身體的勤奮,代替大腦的懶惰,方向第一,方法第二,不斷校準方向;
2. 預測市場變化趨勢,分析內外部條件因素,把握市場節拍;
3. 商機誘惑導致資源分散和浪費;當業績不理想的時候,先要判斷客戶是否精準;
4. 不把時間耗費給不合適的客戶,“賊不空手”
5. 用最(zui)少時間、*成(cheng)本*化成(cheng)交(jiao)客戶(hu)。
教學特點:
1. 講師使用思維導圖講解;
2. 通過PPT補充;
3. 學員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行;
5. 說了(le)就寫,寫了(le)就練,練了(le)就優化(hua),優化(hua)后(hou)就復制(zhi)。
課程大綱:
第一章 篩選客戶
第一節 為什么要篩選客戶?
第一、資源是有限的
1. 把有限的費用、時間和精力花在特定的客戶中;
2. 商機誘惑導致資源嚴重分散;
3. 任何銷售要追求投入的成本與回報比的*化;
第二、客戶的質量遠遠重于數量;
1. 追求批量性需求而不是偶然發生的需求;
2. 努力的方向比努力的程度更重要;
3. 銷售最重要的就是抓住20%頭部客戶,帶來80%的收益;
4. 30%的客戶消耗企業50%的利潤
第三、任何公司只有相對優勢而沒有*優勢。
1. 客戶標準不清晰、定位不足、定位混亂導致走了大量彎路;
2. 錯位合作,饑不擇食,導致消化不良,客戶索賠,信譽不良;
3. 沒有任何企業可以通吃市場;
第二節 如何篩選客戶?
第一、根據產品進行識別
1. 探索期產品特點與客戶特征分析
2. 成長期產品特點與客戶特征分析
3. 成熟期產品特點與客戶特征分析
4. 衰退期產品特點與客戶特征分析
第二、市場機會評估
1、區域或行業分析;
根據消費能力篩選;
根據匹配程度篩選;
根據市場的成長性篩選;
根據客戶的集中程度篩選;
根據不同區域的競爭程篩選;
2、市場時機分析
夫善戰者,求之于勢,不責于人
預測全年的業績增長趨勢,把資源有效投入在回報高的時期。
采購、預算周期,季節與政策的影響
第三、客戶定位
1. 大訂單特征及公關特點;
2. 中訂單特征及公關特點;
3. 小訂單特征及公關特點;
4. 所有單子不能一把抓,重點客戶重點經營;
第四、銷售人員自我定位
1. 新手市場開發定位;
2. 熟手市場開發定位;
3. 老手市場開發定位;
4. 高手市場開發定位;
第五、根據公司*20的客戶特征
1. 根據現有客戶的市場分布識別;
2. 根據現有客戶業務總類識別;
3. 根據現有客戶購買行為行為識別;
4. 根據已成交客戶使用情況識別;
第三節 客戶分級
一、客戶的分級依據
1. 開發難度;
2. 開發成本;
3. 維護難度;
二、客戶分級標準
1. 理想客戶-重點進攻
2. 較好客戶-重點發展
3. 常規客戶-不斷加強
4. 牽強客戶-分散撤退
5. 避免客戶-主動放棄
三、客戶分級準則
1. 概率思維-只有概率,沒有*
2. 迭代思維-沒有失敗,只有錯誤。
3. 驗證思維-在實踐中驗證假設
4. 擁抱變化-未來90%的收入將來自今天尚不存在的產品
第四、不同客戶目標設定
1. 本月必達目標;
2. 本月力爭目標;
3. 本月挑戰目標;
第二章 精準魚塘
一、為什么要尋找精準魚塘?
1. 不能見水就撒網,要知道魚在哪里;
2. 行業內的客戶問題都是相近的,具有相似的心理、個性、行為、活動
3. 群體溝通容易帶來批量訂單;
二、怎么尋找精準魚塘?
三、魚塘信息包括哪些部份?
第三章 杠桿借力
第一節 為什么要借力?
讓別人給自己做信譽擔保;
把能力轉化為能量,組建自己虛擬團隊;
善戰者無赫赫之功,無奇勝、無智名、無勇功;
第二節 向誰借力?
第三節 如何判斷合作伙伴的能力?
第四節 希望合作伙伴幫我們什么?
第五節 銷售人員如何拓展自己的人脈?
銷售人員最重要的價值是信息價值;
銷售人員最終目的就是讓獲客成本為0
第二章 吸引客戶
第一節 客戶的組成部份
1. 決策層、管理層、執行層;
2. 判斷誰才是關鍵人?
3. 為什么有人1句話抵別人100句話?
4. 為什么有些人的關注度比別的人更強烈?
第二節 客戶內部組成人員特點
1. 客戶不是人,而是由一群人組成的組織;
2. 某部門認可的優勢通常是另外一部門認為的缺點;
3. 上下級之間有沖突;
4. 不同部門之間有競爭;
5. 派系之間有矛盾;
6. 大客戶在決策時,銷售人員并不在現場;
第三節 客戶不同層溝通
一、不同部門職務的特點;
二、不同部門問題分析;
1. 銷售人員要從提供產品轉變到提供能力;
2. 產品只是解決客戶問題的工具;
3. 銷售人員必需要將產品的優勢與客戶要解決的問題一一對應;
三、不同部門關注焦點分析;
四、不同部門遇到的痛苦分析;
1. 痛苦是客戶采購的動力;
2. 當沒有痛苦時,客戶會選擇觀望;
五、不同部門的疑問預測與處理;
第一、為什么要提前預測客戶疑問與提前解釋?
1、客戶決策時業務員并不一定在現場;
2、有憑有據,留下參考;
3、防止刪減、扭曲,無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1. 不愿花時間與精力了解;
2. 競爭對手不定時攪局;
3. 經辦人屬于新手;
六、客戶的決策阻礙預測與處理
1. 內部觀點不統一怎么辦?
2. 一次拿不出這么多錢怎么辦?
3. 遇到舍不得花錢的怎么辦?
4. 對以前供應商有感情,怎么辦?
5. ......
第三章 黏住客戶
第一節 為什么要黏住客戶?
1、有計劃推動客戶購買,而不是被客戶推動;
2、銷售過程要一致性與標準化
3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預算等。
第二節 推動的方式
第一、你想找誰?
1. 從上向下找的特點與優點;
2. 從下向上找的特點與優點;
3. 找從中開始的特點與優點;
第三 你希望客戶做什么?
第四 你能給客戶什么?
第五 為什么客戶要立即做?
第六 兩次聯系時間應該控制多久?
太迫切讓客戶沒有安全感
時間太長,讓客戶感覺到銷售人員沒有誠意
第三節 不同階段成交目標的設定
第四章 成交客戶
第一節 證據清單
第一 為什么要準備證據?
永遠有人會不喜歡、不相信我這個人;
客戶更愿意相信證據而不是人;
讓信任值可復制與可延伸。
第二 證明材料的準備
1. 圖片、視頻、現場、第三方機構...
2. 如何寫客戶的體驗故事?
3. 客戶信任等級
輕度信任
初級信任
中級信任
完全信任
第二節 0風險承諾
人是矛盾的集合性,有理性的一面,還有感性(盲目,沖動,狂熱)的一面
客戶感知的5個風險預測
消除客戶內心的不安
第三節 主要競爭對手分析
如何跟高檔的競爭者比?
如何跟中檔競爭者比?
如何跟低檔競爭者比?
如何跟替代競爭者比?
第四節 宣傳資料
1. 我們賣的就是宣傳資料,而不僅是產品;
2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件?
3. 宣傳資料內(nei)容包括9個部份
如何開發新客戶
轉載://citymember.cn/gkk_detail/252796.html
已(yi)開(kai)課時間(jian)Have start time
- 王越
銷售技巧內訓
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤(kun)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春(chun)濤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧(zang)其超