国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

大客戶開發與關系維護

一.訓練題目：國(guo)內(nei)大客戶(hu)開發(fa)與關系維護

二.課程大綱：5大單元   17章節
壹. 國內大客戶開發必先認知的國內化操作關鍵   4
(一).國內企業國內市場面臨的挑戰
    ●國內咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國內化中的遍地血跡）
    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國內性千變萬化的復雜性
      本來就是客戶    一般客戶也可成長     
      非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會簡單
    ●國內市場買主對制造的認知
      工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制        
      跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  
      進口零件   荷蘭光刻機        基礎研究不足    只能做低端市場   
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      中國制造到中國創造   
      徐工   振華龍門吊   華為   北斗  京東方  
    ●國內客戶關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程）
      認識價值鏈建設
      認識貿易壁壘
      認識國內局勢
      認識反制衡買家的力量建設何在
      認識跨文化認知
(二).國內市場優勢化操作與吸客
    ●2025制造與貿易戰
    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
    ●國內市場進入是不同價值鏈的運作競爭
    ●競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
 (三).國內化市場客戶開發與自身進程之路
    ●核心技術建設在何處
    ●分散分散分散與減少市場失衡
    ●國內生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）與培養成大客戶
      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找
      采購買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM進化
      制造商境外發貨倉庫
      制造商境外分支落地生根
      企業永續經營與可持續發展資源供應
      制造商的國內市場影響力
    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本
    ●參考日本產品與中小企業的工匠精神（底蘊）
(四).以簡易戰略性角度檢查目前對應大客戶的能力（企業競爭力檢查工具）
    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式
      請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
      120-80分(fen)之間為合格，80分(fen)以下是警戒(jie)線

貳. 國內大客戶開發與貿易壁壘障礙   4
(一).中小企業國內客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門危險）
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●行業市場信息
    ●駐華領事或商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類國內各地有關行業特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料  廣交會利弊
    ●并購當地行業企業中的銷售客戶
    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).大客戶開發與貿易壁的障礙
    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）
    ●美好與現實地差距
    ●我家大門與各房間概念
    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關
      案例分析
    ●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國內局
      勢波動馬上死滿地抗性不足是國內營銷大忌
(三).大客戶開發與針對貿易壁壘的對策參考
    ● 無奈地遵守并符合規定  
    ● 尋找在他國的配額或許可來源   閃
    ● 技術或生產調整改變   閃
    ● 當地或他國設立分支規避   閃
    ● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃
    ● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃
    ● 公司購并改變技術與科技   特
    ● 購并無可取代的上游原料   特
    ● 研發無可取代技術   特
    ● 當地特殊交換條件   特
    ● 當地特殊關系   特
    ● 上談判桌或貿易對抗  特
(四).吸引大客戶上門的核心能力建設
    ●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優勢競爭概念
      成本領袖   材料使功能優勢化   生產量或時間優勢   性價比優勢
    ●成本思維與發展 (不一定要自己做  向國內外尋求契機)
    ●核心技術或核心能力的特質建立
      案例分析  華為的成長與壯大理由之一借鏡
    ●企業無核心能力時那自身生產能力有時是雙面刃
    ●核心與專利技術的來源
      經費   技術研發地點   國內專利或技術尋求   國外專利或技術尋求
    ●研發投入的組織結構
(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發如何做好目標選定）
     尋找潛在客戶的操作模式
     由客戶分類中找出接觸的方法
(六).能吸引大客戶購買產品的FAB說明方式
    銷售中一定要識別客戶的利益點（業務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）
    如何做好產品說明的FAB誘導模式
    如何做(zuo)好公(gong)司(si)產品優勢介紹

叁. 如何吸引國內大客戶與大客戶關系維持  3
(一).強化國內客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）
    ●了解自己強化自身條件才能跨入國內市場（避開血腥之路）
      只憑價格優勢  雙方關系不易牢固
      國際化移動與價格優勢的持續
      因局勢變動導致雙方關系受損
    ●國內市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）
      國內客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
      國內客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
    ●大客戶維持與國內市場掌握調研參考（對特定市場掌握信息會提升你的抗壓力）
      理解客戶市場   獲取當地以下信息對大客戶關系有助益
      ▲特定市場增長潛力參考
        GDP  近三年產品供需率走勢  人均年收入  特定產品供需未來預判  
        進入市場成長空間  我方優勢滿足特定需求  同類產品飽和度與成長曲線  
      ▲特定市場競爭狀況參考
        市場銷售狀況與竟品信息  當地采購地域取向  竟品市場供應規模情報
        竟品市場營銷與供應弱點  同行產品研發情報  
      ▲特定市場進入可行性參考
        當地貿易壁壘狀況  貿易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  
        當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿  當地客戶對同行或同類產品稱贊處 
        當地政府政黨對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見
      ▲特定市場吻合性參考
        為我方特定的戰略方向  進入該市場有我方優勢  橋頭堡的進入觀點
      ▲國內特定目標市場調研操作建議外包參考
(二).國際大客戶開發與商品市場策略規劃關聯性
    ●商品在市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
    ●商品已進化成為完成戰略性目的一種工具
    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調整概念）
    ●商品生命周期與研發（活與死的新概念）

肆. 國內大客戶供應價值鏈策略  4
(一).國內產銷價值鏈工程建設
    ●國內客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應
    ●貫徹供應鏈服務能力
    ●貫徹協力建設與密切接觸
    ●貫徹商業信息反饋速度
    ●貫徹研發能力與新商品推出速度
    ●切忌避免站隊
(二).客戶關系的價值鏈工程
    ●合作伙伴與交易
    ●日本理研的客戶關系工程
    ●富士康案例分析討論
    ●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作
      客戶采購價值觀的差異性
      記錄與情報和優勢化地分析
(三).國內客戶關系突變可能性略述
    ●國內銷售人員需注意國內時勢
    ●各國或地區政治突變
    ●各國或地區經濟突變
    ●各地區經濟板塊變化
    ●新興經濟區域的出現
    ●原經濟區域市場萎縮
    ●當地市場貿易壁壘出現
(四).總結國內大客戶開發與關系建設總結
    ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)
    ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶
    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣
    ●4內與外部工程建設與影響力
    ●5合作伙伴與產銷價值鏈的建設  緊抓雙方共贏關系
    ●6信息獲取及預測    增強局勢突變的抗壓與抗風險
    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里
    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響
    ●9商品計畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼
    ●10產地銷向銷地產過度   落地生根    市場機會 
   
伍. 國內客戶跨文化的打交道與接觸  2
(一).國內地區跨文化特色與接觸對應
    如何與不同地區的人打交道 
    各地買家的特點
(二).各地區商務往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
    *特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    英國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    德國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    俄羅斯地區市(shi)(shi)場(chang)(chang)特(te)殊文(wen)化與(yu)人文(wen)介紹與(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)開發該注意什么

大客戶開發與關系維護