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房地產銷售精英培訓課程

課程大綱
第一單元：房地產銷售客戶性格分析
1、12種“奇葩”客戶的應對
－猶豫不決
－自命清高
－脾氣暴躁
－世故老練
－貪小便宜
－來去匆匆
－節儉樸素
－虛榮心強
－沉默不語
－滔滔不絕
－小心翼翼
－莫名好(hao)辯(bian)    

第二單元：房地產銷售建立信任感四大法寶
1、贊美
－贊美的藝術性
－被客戶贊美時
2、聆聽的關鍵點
－耐心 
－關心  
－認同 
－換位
－鼓勵
－總結
3、提問三大方式
－開放式問句  
－封閉式問句 
－選擇式問句
4、微笑
－展現自信
－展現態度
－觀察客戶(hu)內(nei)心(xin)世界

第三單元：對應客戶購買步驟的房地產銷售行為
1、客戶需求建立階段
－建立需求
－擴大需求
－明確需求
2、客戶預算與購買方向確立階段
－規劃正確預算
－引導購買方向
－建立產品輪廓
3、客戶購買方案確立階段
－具體產品推薦
－代入式介紹
－烙印式觀點植入
4、評估比較階段
－取得客戶信任
－“公平”評價競品
－砍掉競爭對手
5、談判階段
－劃一條線
－用籌碼交換
－強調價值
6、實施服務階段
－輕松實施過程
－增強實施快感
－客戶介紹來(lai)自于服務

第四單元：房地產客戶的鋼需與軟需
1、F A B E 闡述技巧
－性質介紹
－特點介紹
－利益介紹
－客戶需要的見證
2、客戶關系建立中的流程重點
－建立關系
－探尋需求
－產品展示
－促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
3、鋼性需求與軟性需求探尋
－顯性需求列表
－隱形需求列表
－需求的擴大與痛(tong)點把握

第五單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練（重點練習）
1、上門接待階段
－“客戶到，歡迎光臨”
－第一次引導入座
－業務寒暄
2、參觀展示、沙盤介紹
－如何進行沙盤解說
－如何評價競爭樓盤
－如何回答客戶提問
－如何面對群體客戶
－如何應對低調反應
－第二次引導入座
3、帶客戶看房
－看房前要做哪些準備？
－如何向客戶介紹樣板房？
－如何向客戶介紹現房？
－如何向客戶介紹期房？
－如何面對樓盤的缺陷？
－詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項. 
－第三次引導入座
－銷控（Sp)配合
－個人的SP配合
－同事的SP配(pei)合

第六單元：房地產客戶解除異議階段
1、房地產客戶5大異議分析
－誤解異議
－懷疑異議
－隱藏異議
－習慣異議
－缺點異議                        
2、處理異議的四大原則
－原則1：先解決情緒的問題
－原則2：事前準備
－原則3：爭辯是銷售的第一大忌
－原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3、客戶異議6大處理技巧：
－緩解法
－忽視法
－補償法
－太極法
－詢問法
－是的……如(ru)果…… 法

第七單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、房地產銷售員價格談判的6大盲點
－不敢談判
－不重視
－談的對象搞錯
－只關注表面問題
－強調要求與說服
－跟著感覺走
2、置業顧問走上談判桌的兩個條件
－有問題
－有籌碼（有價值，不是同質化）
3、房地產置業顧問價格談判談什么“
－實際價值-----------可以被證明       
－期望價值-----------可以被影響
4、房地產置業顧問如何準備價格談判
－談判之前自我項目盤點
－確定贏、和、輸、破裂的標準
－排列有限順序
－備案
5、房地產置業顧問價格談判的三大法則
－不要逼對方還價
－重視客戶購買體驗
－千萬不要接受第一次的出價
6、房地產價格談判的步驟
－出價
－自信
－要求對方付錢
－殺價
－客戶殺價的原因分析
－應對客戶殺價常用招數破解
－面對客戶殺價的三點大忌 
－要求對方付錢
－守價：
－守價的原則
－守價說辭要求
－守價的注意事項
－要對方付錢
－議價
－如何議價
－配合議價
－要對方付錢

第八單元：房地產客戶逼定階段（練習）
1、房產銷售員逼定的3大關鍵
－關鍵點1：要求
－關鍵點2：要求
－關鍵點3：再要求
2、客戶下定3大原因分析
－滿足需求
－價值高于價格
－希望擁有
3、客戶下定的3大條件
－決定權                            
－喜歡房型                         
－足夠預算
4、逼定4大策略方式
－處處逼定
－用時間壓力逼定
－用價格壓力逼定
－用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
－試探催眠法  
－富蘭克林法
－大數化小法
－時間緊迫法  
－ABC 解決法
－案例故事法
－退讓成交法
－大腳成交法
－情景描述法
－項目比較法

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