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對政府的銷售

課程背景
本課程適合政府、大企業等高端大客戶銷售業務領域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。
本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。
授課對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課時長：1-2天
授課方式
本課程結(jie)合講授(shou)、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場(chang)實戰演(yan)練(lian)等多(duo)種(zhong)授(shou)課方(fang)式，有效(xiao)活躍(yue)課堂氣(qi)氛，并增強學員(yuan)的學習效(xiao)果。

課程收獲
掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
系統學習*的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
本課程還(huan)設計了分組討論和現(xian)場(chang)演練的環節(jie)，教師可以觀察學員的表現(xian)，給出適當(dang)建議(yi)

課程大綱
第一章政府大客戶營銷的理論基礎
1、政府客戶的考慮要點
2、“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
3、從安全到理想的需求響應
4、四大要素打造銷售中的不可替代性
5、顧問式營銷

第二章快速建立高端客戶關系
1、完美銷售的特征
2、拉近客戶距離的四項基本功
3、初次接觸政府客戶的通用套路
4、直接需求和間接需求的挖掘
5、提問的方式和技巧
現場演練(lian)：第一(yi)次拜訪客(ke)戶

第三章大客戶營銷禮儀
1、干什么像什么——專業服飾與儀表
2、迎送禮儀
3、餐飲禮儀
4、不可不知的政府忌語
5、謹言慎行，細節見功夫
現場演(yan)練：如何迎接高端客戶(hu)來訪

第四章強化客戶關系，植入不可替代性的觀念
1、從工作關系到朋友關系的轉變
2、用中立的立場影響高端政府客戶
3、FABE與CSVP
4、出現分歧于異議的處理方法
現場(chang)演練：向客戶植入排他性理念

第五章大項目運作策略
1、成為客戶*和*的選擇
2、找到最終的決策者，展示不可替代的價值
3、做好操作層面工作，為決策者拍板創造有力環境
4、大訂單業務五大致勝策略
5、長短組合、遠近組合與概念營銷
經典大項目案例分析(xi)

第六章高效談判
1、談判心理學
2、哈佛談判原則
3、談判開場及開價策略
4、談判前半程，如果那么策略
5、中階段，比較策略，分階段成果策略
6、收尾階(jie)段，沉(chen)默策略(lve)

對政府的銷售