課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售(shou)經理積極心(xin)態課(ke)程
【課程背景】
進入21世紀，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化，甚至機器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業迅速跟進的過程中，往往給年輕銷售經理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么：
怎樣在內部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？
怎樣在公司各個部門間協調中獲得領導、伙伴、團隊的支持，拿下更多客戶訂單呢？
怎樣明確成長方向，在實現個人價值的同時，幫助企業更好地贏利呢？
本課程區別其他課程聚焦空話雞湯大道理(li)，或(huo)者強(qiang)調金錢激勵，而(er)是結合(he)經(jing)典管理(li)理(li)論和現(xian)代應(ying)用心理(li)學的(de)方法(fa)，獨創目(mu)標(biao)(biao)體系棒棒糖模型(xing)，首(shou)創使(shi)命公式(shi)、愿景要素、價值觀階(jie)梯等工具(ju)，通(tong)過導師(shi)帶著學員(yuan)進行大量演練、還原(yuan)現(xian)實工作場景中(zhong)實際問題(ti)，分析原(yuan)因，提供(gong)落(luo)地工具(ju)和方法(fa)論。方法(fa)結合(he)問題(ti)，通(tong)俗易(yi)懂，一看就懂，一聽(ting)就會，一練就熟，馬(ma)上就用。真真正(zheng)正(zheng)幫助銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)們把個(ge)人的(de)職業(ye)目(mu)標(biao)(biao)，結合(he)到企業(ye)的(de)大目(mu)標(biao)(biao)中(zhong)去(qu)，激發(fa)個(ge)人使(shi)命感，落(luo)地到每天的(de)一言(yan)一行，真正(zheng)實現(xian)不(bu)待揚鞭自奮蹄。
【課程收益】
掌握個人職業發展目標體系棒棒糖模型
了解職業使命、個人愿景、組織價值觀、目標KPI、個人發展戰略之間的邏輯關系
學會6個軟目標體系設計方法：使命五要素、愿景公式、價值觀階梯等
掌握4個硬目標體系制定方法：戰略、目標KPI等
現場為自己設定目標和使命，設計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義
現場為銷售經理服務客戶的滿意度設定標準和口號
學會企業利(li)益(yi)、客戶利(li)益(yi)、個人利(li)益(yi)之(zhi)間的階梯性平(ping)衡(heng)、溝通和協(xie)調(diao)技巧
【課程對象】
大(da)客戶總監、銷售(shou)經理(li)、渠道(dao)負責人、銷售(shou)代表、業(ye)務主管(guan)、商務經理(li)等中(zhong)級管(guan)理(li)人員
【課程大綱】
一、銷售經理職業心態是如何從熱變涼的？
1、心態變化原因
努力的價值感、內部協作、制度、公平等
2、常用激勵方法
團建、獎勵、培訓、活動等
案例：斯坦福調研(yan)
二、個人職業目標包括哪些內容？
1、優秀銷售經理和卓越的銷售經理的四個差異
目標、意義、優先級、行為
2、個人目標體系的笤帚模型
笤帚模型、SMART
案例：清華大學 ；工具：笤帚模(mo)型；形式：視頻案例
三、如何實現銷售經理的自動自發自我激勵 ？
1、自我激勵的五個障礙
挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖
2、場景心錨的設定
場景公式、黑白小電視
案例：格(ge)力電(dian)器、工地安全提示；工具：場景電(dian)視
四、怎樣明確銷售經理能力提升的方向？
1、銷售經理能力自我認知的兩大障礙
知識的詛咒、芝諾的圓圈
2、職場能力九宮格
行業知識、專業技能、入行標準
案例：公式相聲 ；工具(ju): 能力窗格; 形式：視頻案例
五、優秀銷售經理怎樣平衡公司與客戶利益？
1、利益平衡失誤兩大原因
不懂規則、不會溝通
2、價值觀階梯
企業利益、客戶利益、銷售經理利益、排列組合、差異沖突
3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法
外圓內方、中國式溝通法、社畜式工作法
案例(li)：被(bei)誤會(hui)的銷售、媳婦(fu)媽(ma)媽(ma)掉河里；工(gong)具：價值(zhi)觀小階(jie)梯(ti)、繞彎子溝通法
六、銷售經理工作的本質是怎樣搞好客戶關系？
1、客戶關系對銷售業績的重要性
需求、過程、商務、糾紛
2、客戶關系發展的三大障礙
不重視、不會建立、搞不定
4、客戶關系撥浪鼓模型
浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創期
5、兩種客戶和三種銷售類型
歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關系型和專家型
案例：當(dang)當(dang)網(wang)； 工(gong)具：關系撥浪鼓
七、怎樣為銷售經理的工作賦予更積極的意義？
1、銷售經理工作消極的三大原因
沒想到、沒想做、沒去做
2、客戶滿意度的四個層次
湊合、滿意、滿足、感動
3、為事業賦予積極的意義
痛點、癢點、意義、三面小紅旗
案例(li)：阿里、蘋果、今日頭條、水(shui)滸傳；工具：滿意度小紅旗
八、銷售經理怎樣進行職業生涯規劃?
1、缺乏職業規劃導致的問題
沒有主次、沒有先后、沒有聚焦
2、職業戰略的四個種類
夢戰略、沒戰略、好戰略、笨戰略
案例：練書法(fa)；工具(ju)：8冰箱裝大象
九、怎樣實現銷售經理長期的自我激勵？
1、長期激勵的障礙
遺忘、變化、干擾
2、長期激勵一張表
8S目標體系一張表、個人目標體系棒棒糖模型
案(an)例(li)： 超(chao)級(ji)演說家；工具：8S表；形(xing)式(shi)：視頻案(an)例(li)
銷售經理積極心態課程
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