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大客戶開發的銷售漏斗

【課程背景】
   在B2B企業的大客戶銷售過程中，常常出現以下問題：  
1、銷售經理的普遍存在盲目性和隨機性，積極性很高但是方向性不強，業績主要靠運氣？
2、跟進客戶各個階段的銷售技巧，存在著隨個人變化而變化，成功率低？
3、優秀銷售的方法論無法萃取，難以形成團隊整體素養，進而帶動團隊競爭力的提高？
   以上現象的出現，主要有以下幾個原因：
1、大客戶銷售團隊缺乏統一的大客戶的規律歸納和總結，沒有整體方法論和工具；
2、針對大客戶開發的每個階段，缺乏相應的知識儲備，和技能訓練。 
   激烈競爭的時代，B2B企業管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售建立統一的客戶開發整體方法論呢？ 又如何在每個階段，都有更高成功率的知識儲備，和技能方法呢？進而大大提高大客戶開發的效率效果，提高團隊的整體銷售業績，讓企業更快發展呢？
   本課程(cheng)區別其他(ta)課程(cheng)聚焦只講理論和特殊案例，而(er)是聚焦數十個(ge)大客戶銷售過程(cheng)中的(de)實際問題，提供若干個(ge)落地工(gong)(gong)具，通過導師(shi)帶著(zhu)學(xue)員(yuan)進(jin)行大量實戰化演(yan)練(lian)、提供實測有效的(de)工(gong)(gong)具，現場解決問題。一(yi)看就懂，一(yi)聽就會，一(yi)練(lian)就熟，課上就用。

【課程收益】
－了解大客戶需求的四個維度和三個層次
－掌握大客戶銷售漏斗的七個階段，和銷售漏斗工具的使用
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結構、YADB溝通法等落地工具
－學會打動客戶的企業簡介、客戶方案的設計思路和制作方法
－掌(zhang)握(wo)企業與客戶之間的商務模型歸納思(si)路和方(fang)法

【課程特色】
－實戰：圍繞企業真實場景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環環相扣；
－落地：工(gong)具方(fang)法馬上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員(yuan)

【課程大綱】
一、大客戶開發過程，可以分為哪些階段？ 
1、大客戶的需求，存在哪些維度呢？
－產品、個人、流程、發展
2、大客戶開發分為哪些階段？ 
－客戶篩選、建立聯系、客戶跟進、挖掘需求、設計方案、商務談判、合同簽訂、售后服務
3、大客戶開發的銷售漏斗，怎樣管理？
－客戶和項目、權重、階段
案例：EMV公司銷售漏斗、藝龍旅行網等
工具：銷售漏斗、職業人設
形(xing)式：課堂討論、頭腦風暴、小組共創

二、在篩選客戶和建立聯系階段，有哪些技巧和工具？ 
1、怎樣篩選出最優價值的客戶，贏在起跑線？
－匹配條件、行業、信息獲取渠道
2、怎樣與客戶建立高質量的直接聯系，一見如故深入我心？
－蛛絲馬跡了解客戶性格
－第一次陌生電話打動人心
－爆款企業簡介四要素
－讓有需求客戶主動來找你的小妙招 
案例：EMV簡介、移動客服、華爾街之狼等
工具：客戶信息表、陌生電話六步法、企業簡介四要素、Y型結構、方案表格
形式：視頻、案例(li)分(fen)析、課(ke)堂練習、頭(tou)腦風暴等

三、在客戶跟進、需求挖掘階段，有哪些方法和工具？ 
1、不同類型的大客戶，有哪些跟進策略？
－廣種薄收、月月跟進、天天駐場
2、怎樣挖掘大客戶的潛在需求？ 
－個人需求、部門需求、企業需求、購買角色
3、與大客戶的銷售溝通，有哪些技巧？
－客戶關系、產品介紹、異議處理、談判技巧
案例：聯想EDM項目、我愛我家、華為云、得到等
工具： 5WHY、YADB溝通法等
形式：課堂討論、頭腦風暴、小組(zu)共創

四、如何設計脫穎而出的方案建議書，獨占鰲頭？ 
1、讓人印象深刻的專業方案建議書，具有哪些思維特點？ 
－*思維：動物腦、情緒腦、理性腦
－模型思維：服務模型、業務模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ？
－建議書結構、PPT技巧 
案例：加多寶PK紅牛、聯想競標、太平洋保險、SOCCERX等
工具：動物腦九個特征
形式：課堂練習、頭(tou)腦(nao)風暴、和團(tuan)隊共(gong)創

五、在商務談判、合同簽訂、售后服務階段，有哪些技巧？ 
1、如何在商務談判中，爭取*優勢？ 
－有限游戲和無限游戲、黃金法則
2、如何讓客戶順利簽訂合同？？
－催單秘訣、經典話術、提前設置標準、簽單跡象 
案例：17GAME、HP等
形式：課堂練習、頭腦(nao)風暴、和團隊共創(chuang)

大客戶開發的銷售漏斗