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非銷售崗位的銷售必修課

【課程背景】
   銷售工作是企業的生命線，不了解銷售運作機制的企業管理者，常常出現會遇到以下問題：  
1、因為不懂銷售運營規律，管理銷售團隊過程中，外行指導內行，導致業績增長乏力；
2、因為缺乏銷售及溝通技巧，難以把自己的想法傳遞給內部客戶（股東、領導、同事、員工）；
3、因為缺乏銷售共贏理念，難以與重要核心團隊達成結構性共識，導致團隊緊密度執行力不夠。
   以上現象的出現，主要有以下幾個原因：
1、管理者缺乏基本的銷售溝通技巧，把團隊目標和戰略清晰地傳遞給團隊； 
2、團隊共同目標設定不清晰，導致模糊地帶過寬，各自為政。
   激烈競爭的時代，企業管理者如何掌握銷售運營規律，高效領導銷售團隊呢？ 如何掌握高級溝通技巧，把自己的想法與全體團隊進行高效溝通傳遞呢？又如何與核心團隊達成統一的結構性共識，同舟共濟，乘風破浪呢？進而實現企業整體的核心競爭力提高，業績實現長期穩定地增長呢？
   本(ben)(ben)課程區別其(qi)他(ta)課程聚焦(jiao)(jiao)只講理(li)論和基(ji)本(ben)(ben)方(fang)(fang)法(fa)，而是(shi)聚焦(jiao)(jiao)基(ji)本(ben)(ben)方(fang)(fang)法(fa)框(kuang)架上的更(geng)高層(ceng)次應用(yong)，通(tong)過(guo)導(dao)師帶著學員進行大量演(yan)練、還原(yuan)(yuan)現實(shi)工(gong)作場景中實(shi)際問題，分(fen)析原(yuan)(yuan)因，提供落地(di)工(gong)具和方(fang)(fang)法(fa)論。方(fang)(fang)法(fa)結合問題，通(tong)俗易(yi)懂，一(yi)看(kan)就(jiu)(jiu)懂，一(yi)聽(ting)就(jiu)(jiu)會，一(yi)練就(jiu)(jiu)熟(shu)，馬上就(jiu)(jiu)用(yong)。

【課程收益】
－現場制定8S團隊結構性共識體系，統一立場
－掌握客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
－精通銷售漏斗各階段的高階溝通方法、文檔準備技巧
－掌握NPS、效能公式模型(xing)等方法，提升(sheng)客(ke)戶質量，讓銷售業績(ji)倍增

【課程特色】
－實戰：圍繞企業真實場景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環環相扣；
－落地(di)：工具方法馬上(shang)能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶(hu)總監、銷售經理、渠道(dao)負責人(ren)等中級管理人(ren)員(yuan)

【課程大綱】
一、怎樣重啟管理者個人的積極職業心態？
1、心態變化原因及常用激勵方法
－努力的價值感、內部協作受阻、團建及激勵失效
2、重啟心態的8S目標體系
－調研案例、8S目標體系
3、設定長期一致的工作結果
－4個差異、笤帚模型、SMART
4、實現員工的自我激勵
－個人奮斗5個攔路虎、場景小電視公式、目標心錨
5、個人能力定位
－個人能力兩個維度、能力九宮格、入行的標準
6、企業利益和客戶利益的平衡
－了解企業規則、客戶價值階梯、中國式溝通方法、三種公司
7、構建高質量客戶關系
－銷售的本質、高質量關系的優勢、關系構建步驟、兩種模式、三種類型
8、客戶滿意度是銷售努力的意義
－滿意度的四個級別、三個原因、工作的意義、三面小紅旗
9、大客戶銷售的職業發展規劃
－四種戰略、夢戰略、沒戰略、好戰略、笨戰略
10、長期保持積極職業心態的方法
－8S目標體系一張表
案例：斯坦福調研、阿里、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家
工具：8S餡餅、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象、8S表
形式：視(shi)頻案例、課堂(tang)討論、課堂(tang)練習和分享

二、怎樣精準定位并滿足客戶的需求？
1、客戶需求羅盤
－兩個原因、四個象限、三個層次、結構式表達
2、產品象限定義客戶需求
－細節層次、功能層次、價值層次
3、個人需求象限定義客戶需求
－自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、合作程序象限定義客戶需求
－獨裁、流程、授權
5、發展潮流象限定位客戶需求
－保守、主流、領先
案例：ABC公司購買財務軟件、大都會保險等
形式：課堂練習(xi)和討論

三、怎樣提高銷售漏斗的效率？
1、銷售漏斗基本概念
－銷售漏斗估值、客戶日志一表通、低效漏斗、標準漏斗、高效漏斗
2、預先定位客戶方向
－客戶需求羅盤定方向、客戶信息來源、確定關鍵聯系人
3、與客戶建立直接聯系
－與眾不同的陌生電話、微信溝通、電子郵件、企業介紹動人心、痛點癢點和問題、意象解讀
4、跟進客戶需求
－挖掘潛在需求、客戶需求的三個層次
5、見面拜訪客戶建立互信關系
－當面溝通、巴南效應、建立關系、高說服力PPT、講故事的能力、促進客戶成交
6、建議書及合同
7、售后服務
－客戶關系維護、定期溝通等
案例：聯想EDM項目、17GAME、經濟網
形式：視頻、游戲、案例分析、課(ke)堂練習

四、讓銷售業績倍增有哪些方法？
1、銷售業績效能評估公式
－按效果付費、BEDELL公式
2、讓客戶倍增的NPS
－兔子數列、NPS的測量
3、影響銷售業績的其它因素
－政策、團隊協作
案例：CPS、DELL、京東、戀愛效果、DOUBLECLICK法務等
形式：課堂練習、小組討論

非銷售崗位的銷售必修課