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中國企業培訓講師
知彼知己 百戰不殆
 
講(jiang)師:張良全 瀏覽(lan)次數:2629

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

大客戶需求分析

· 銷售經理· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:張良全(quan)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

大客戶需求分析

【課程背景】
   在B2B企業的大客戶銷售過程中,常常出現以下問題:  
1、企業產品日新月異,銷售經理們對產品知識不熟悉,對服務賣點不熟練,導致與客戶溝通過程中,底氣不足,給客戶留下不專業的印象?
2、客戶需求千變萬化,錯綜復雜,銷售經理們往往憑著個人經驗做出主觀判斷,往往有失偏頗,也讓團隊銷售業績良莠不齊?
3、在企業產品和客戶需求匹配的過程中,主觀性、隨意性非常普遍,讓銷售錯過客戶,企業錯失良機?
   以上現象的出現,主要有以下幾個原因:
1、大客戶銷售團隊缺乏清晰的大客戶需求規律的總結、歸納; 
2、針對大客戶的需求規律缺乏統一的商務模型服務方法,和相應知識儲備、應對方案;
3、在針對具體客戶需求,提供企業解決方案的過程,缺乏統一的標準流程和工具。
   激烈競爭的時代,B2B企業管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售總結概括本企業的大客戶需求規律呢?如何讓銷售經理們針對大客戶的各項需求,準備好充足的預備方案呢?如何迅速提高正題銷售團隊,每個成員在匹配需求,提供針對性解決方案上,都能夠高效精準呢?進而提高團隊的整體銷售業績,讓企業更快發展呢?
   本課(ke)程區別其他課(ke)程聚焦只講理論和特殊案(an)例,而是聚焦數(shu)十(shi)個(ge)(ge)大客(ke)戶銷(xiao)售過程中的實(shi)際問題,提供若(ruo)干個(ge)(ge)落地工(gong)具,通過導師帶著學(xue)員進行(xing)大量實(shi)戰化演練(lian)(lian)、提供實(shi)測有效的工(gong)具,現場解決問題。一看就懂,一聽就會(hui),一練(lian)(lian)就熟(shu),課(ke)上(shang)就用(yong)。

【課程收益】
-了解錯綜復雜需求和種類繁多產品之間的規律總結思路
-掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
-掌握在產品服務方向上,不同層級客戶的需求關鍵節點、歸納產品服務知識結構體系
-掌握在客戶關系層面上,識別不同性格的客戶,和高級銷售溝通技巧,與客戶建立深層互動關系的方法
-掌握購買流程過程中,大客戶內部不同購買角色的分工
-掌握客戶企業文化基因,對購買決策的影響,及應對方式 
-掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結構、YADB溝通法等落地工具
-掌握企(qi)業與客戶(hu)之間的商務(wu)模(mo)型歸(gui)納思路和方法(fa)

【課程特色】
-實戰:圍繞企業真實場景;
-通俗:深入淺出靈活接地;
-過程:循循善誘環環相扣;
-落(luo)地:工(gong)具方法馬上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶總監、銷售經理、渠道負責人(ren)等中級(ji)管理人(ren)員

【課程大綱】
一、大客戶需求千變萬化,錯綜復雜,可以歸納出哪些簡單規律呢?

1、大客戶的需求,存在哪些維度呢?
-產品、個人、流程、發展
2、大客戶需求每個維度,包含著哪些變量呢? 
-產品服務、個人需求、流程、企業文化
3、怎樣客觀全面歸納大客戶需求規律?
-大客戶需求羅盤、四個象限、三個層次
4、如何例用大客戶需求規律,提高大客戶銷售效率效果?
-三層模型、兩個表格
案例:ABC公司購買財務軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式:課堂討論、頭腦風暴、小(xiao)組共創

二、在產品服務方面,不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求?
1、客戶基層員工對企業產品服務有哪些具體需求? 
-操作性、便利性、安全性
2、客戶中層經理期待企業產品服務的解決方案問題?
-試探期、常規期、突破期
3、客戶高層管理者,對的產品服務合作,希望獲得哪些價值?
-經濟性、戰略性、互補性
案例:聯想EDM項目等
工具:結構思考力、Y型結構、方案表格
形(xing)式(shi):案(an)例分析、課堂練習、頭腦風暴等

三、個人需求方面,不同性格的客戶,該如何應對,才能全面周到?
1、大客戶的個人性格需求,存在哪些維度呢?
-自我中心、獨特原則、客觀理性
2、怎樣與企業客戶各個角色的任,建立親和的信任關系? 
-我喜歡你、我幫助你、我很溫柔
3、怎樣打好給陌生客戶的第一個電話?
-新手菜鳥式、移動客服式、明星精英式
案例:移動公司、華爾街之狼、房屋中介等
工具:陌生電話六步法、YADB溝通法、客戶日志
形式:課堂討論、頭腦風暴、小(xiao)組(zu)共創(chuang)

四、大客戶購買流程和企業文化,對大客戶銷售,有哪些具體影響? 
1、企業級客戶的采購過程中,存在哪些購買角色及特點?
-獨裁、流程、授權、TB/EB
2、如何面對企業客戶對產品創新與發展方面的需求?
-創新擴散規律、保守、主流、領先
案例:紅樓夢賈蕓求職、中國醫藥協會等
形式:課(ke)堂練習、頭腦風暴、和團隊共創

大客戶需求分析


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張良全
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