課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
項目型大客戶銷售
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型大客戶銷售
【課程背景】
項目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征,大量項目大客戶銷售人員存在種種操作誤區和困惑。
常見困惑
1、項目周期長,變數大,如何控制局面?
2、搞不清楚競爭對手的動向,面對對手的步步緊逼,經常束手無策;
3、如何才能真正的發揮自己的核心優勢,屏蔽其劣勢;
4、難以獲得真正的高層支持,難以影響高層決策;
5、我方介入太晚,客戶已經被對方引導,我該如何突出重圍?
6、本已勝券在握的項目,半路卻殺出了程咬金,搶走了單子;
7、如何能夠在對手已經搞定甲方一把手的情況下贏得項目?
對于項(xiang)目型(xing)大客(ke)戶有沒(mei)有一(yi)套(tao)操(cao)作方法,系統的(de)幫助銷(xiao)(xiao)售人(ren)員走(zou)出困惑,少(shao)犯錯誤(wu),少(shao)走(zou)彎路,贏取更(geng)多的(de)大單?本(ben)課(ke)程是老師結合親身(shen)操(cao)刀的(de)300多個項(xiang)目型(xing)案(an)例提煉升華而來,專業針對項(xiang)目型(xing)大客(ke)戶;從意向客(ke)戶到最終(zhong)合同簽訂(ding),給學員一(yi)套(tao)完(wan)整(zheng)的(de)成功(gong)操(cao)作模式,并輔以(yi)核心(xin)策略、方法與(yu)工具包,成建制的(de)提升銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)整(zheng)體(ti)攻單能力。
【針對行業】
工業(ye)(ye)自動化、電(dian)線(xian)電(dian)纜、安防工程、電(dian)力設備、大(da)型(xing)(xing)設備、建(jian)筑(zhu)工程與(yu)建(jian)材(cai)、工程機械(xie)與(yu)機械(xie)制(zhi)造(zao)、醫療(liao)器械(xie)及(ji)大(da)型(xing)(xing)設備、*空(kong)調、鋼架結構、通(tong)信設備與(yu)高(gao)新技(ji)術等項(xiang)目型(xing)(xing)大(da)客戶銷售行業(ye)(ye)
【課程特色】
常規培訓
咨詢式培訓
課前
標準化課程
與需求部門進行深入溝通,挖掘問題本質,為企業一對一定制內訓方案
課中
單純講授80%+案例分享等20%
講授30%+案例分享與互動30%+輔助工具20%+行動計劃20%
課后
沒有跟進,效果難以落地
協助企業制定學習“督導落地機制”,推動團隊內部形成業績改善氛圍,推動學習成果落地執行
培訓體系
比較零散、不夠系統
層次性較強、系統化訓練
效果檢驗
基本無法衡量
可以形成鮮明對比(贏單率),可通過項目報備檢驗(yan)訓練效果(guo)
【學習對象】大單產品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)企業總經理、營銷(xiao)總監(jian)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)程師、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管(guan)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理、營銷(xiao)總監(jian)、售(shou)(shou)(shou)前技(ji)術工(gong)程師等
【課程大綱】
【開篇】
一、項目型大客戶銷售特征
二、項目大客戶銷售常見困惑
三、項目大客戶贏單的五個層次
第一講、項目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論
一、項目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的項目型大客戶深度剖析
二、項目型大客戶成功的系統方法論解讀
1、項目型大客戶采購流程分析
在不了解客戶如何購買而擅自行動,是銷售*的失敗
2、項目型大客戶銷售流程規劃
清晰項目型大客戶關鍵環節的七個控制點
3、階段關鍵成功要素與可驗證成果
關鍵環節之可驗證成果,是保障最終贏單的必要條件
4、關鍵任務之策略與工具包
每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障
5、銷售進程之精細化管控
通過過程管控,實現結果的可控,提升贏單率
小節目標:系統認識項目型大客戶系統贏單的方法論
第二講、項目型大客戶銷售進程推進
一、信息收集與商機評估
1、信息收集的兩級連環套
案例:小人物的意外收獲
2、客戶篩選的“三級漏斗法”
3、商機評估的“五項基本原則”
4、客戶風險評估的“一票否決”
案例:武漢財富廣場“坑爹”的華麗外衣
小節目標:大戰開幕,不能讓你的“孩子”輸在起跑線上
二、排兵布陣與銷售規劃
1、項目突破的三級時空結構
2、排兵布陣*優勢思維
3、項目團隊搭建的三個關鍵
4、凝聚團隊合力的五根繩
5、銷售規劃的關鍵任務與可驗證成果
案例:為什么搞定了老大,卻丟了單子
小節目標:攘外必先安內,不能讓你的“孩子”矮人一頭
三、角色識別與策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具:組織權利地圖
2、尋找無權有影響力的”狐貍精”
3、不同角色之間的派系分析(對立、聯盟、裙帶)
4、如何布局內線,巧妙“潛伏”
5、如何結盟教練,找到我們的引路人
案例:偽裝的嚴絲合縫的老江湖
6、如何策劃布局,為贏單成功“埋線”
小節目標:布好局,打好樁,先勝而后求戰
四、方案設計與業績展示
1、方案設計的成功標準和符合條件
2、關鍵對手有效競爭分析
工具:利器-軟肋分析模型
3、差異化賣點提煉之九宮圖
案例:三個小販的不同結果
4、差異化戰術五要素:三項價值+二項成本
5、基于組織與個人利益雙贏呈現策略
6、方案呈現增值降本之“第九區”
小節目標:差異化區隔,讓客戶為價值買單
五、標書制作與項目投標
1、招投標階段的工作任務與重要原則
2、“我定規則、我選對手、我定評委”之控標策略
3、商務與技術壁壘設置的八大雷區
4、成功標書制作九步驟
5、投標報價(構建利益陣地)與風險控制
案例:中鐵*局投標的大意失荊州
6、投標失利后的應對策略
案例:經典投標案例解讀
小節目標:亮劍出削,殺人于無形之中
六、客戶攻關與高層突破
1、關系評估的6階5級制
案例:“親兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任樹”法則
3、探詢不同決策角色“贏”的標準
4、尋找不同角色最真實的決策動力
5、四種決策風格的不同攻關術
案例:一包土花生的魅力
6、高層銷售的六把利器
案例:刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
小節目標:夯實基礎,占領制高點,排他性支持
七、雙贏談判與合同簽訂
1、雙贏談判的工作任務與成功標準
2、談判前信息獲取與對手底牌評估
3、雙贏談判策略制定與實施
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節目標:在談判中掌握主動權,達到預訂的談判目標
第三講、項目型大客戶精益化進程管控
一、項目型大客戶銷售里程碑界定
1、商機評估:里程碑、成功標準
2、深度接觸:里程碑、成功標準
3、技術交流:里程碑、成功標準
4、項目投標:里程碑、成功標準
5、高層攻關:里程碑、成功標準
6、商務談判:里程碑、成功標準
實戰演練:建立本企業銷售進程與里程碑
二、項目型大客戶階段關鍵任務制定
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關鍵檢測要素與質量評估
實戰演練:明確每一階段關鍵任務與評價標準
三、精益化銷售進程管控
1、分析診斷項目進展,提升銷售階段
2、分析評估銷售局勢,及時發現銷售異常
3、評估銷售工作狀態,提前杜絕意外發生
4、全面過程管控,提升整體企業項目贏單率
實戰演練:分析具體項目推進狀況,發現項目推進異常
課程總結
——互(hu)動問(wen)答環節——
項目型大客戶銷售
轉載://citymember.cn/gkk_detail/254119.html
已(yi)開課時間Have start time
- 包賢宗
大客戶銷售內訓
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧(zang)其超
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武(wu)建偉
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未