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中國企業培訓講師
《開采你的金礦》
 
講(jiang)師:曲宏國 瀏覽(lan)次數:2646

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售技巧內容培訓

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導· 其他人員

培訓講師:曲宏國    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技巧內容培訓

    課程背景
    市場如戰(zhan)場,孫子(zi)曰(yue):上(shang)兵伐(fa)謀(mou),又曰(yue):昔之(zhi)(zhi)善戰(zhan)者,先為不(bu)可(ke)(ke)勝(sheng)(sheng),以待敵(di)之(zhi)(zhi)可(ke)(ke)勝(sheng)(sheng)。不(bu)可(ke)(ke)勝(sheng)(sheng)在己,可(ke)(ke)勝(sheng)(sheng)在敵(di)。實踐(jian)告訴我們(men),作為每(mei)天(tian)沖殺在一(yi)線的銷售(shou)將士要有非(fei)常專(zhuan)業(ye)(ye)的職業(ye)(ye)技能(neng)和素養,才可(ke)(ke)能(neng)贏得一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)戰(zhan)役,企業(ye)(ye)也(ye)才能(neng)在激烈競爭(zheng)中(zhong)不(bu)斷取得成功。本課程將為企業(ye)(ye)全面(mian)系統的打造金牌(pai)銷售(shou)特(te)種兵。讓銷售(shou)人員在最快的時間內掌握顧(gu)問式銷售(shou)的各項(xiang)技巧,讓銷售(shou)人員從游擊隊(dui)提升為特(te)種兵。

    培訓對象
    企業營(ying)銷(xiao)人員

    課程收獲
    通過學習,學員將掌握以下內容:
    1、能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧,是長時間獲得業績和收入的保證!
    2、主顧來源讓我們學會“打獵”
    3、如何與客戶建立信任
    4、轉介紹及業務來源中心的養護
    5、營(ying)銷就象蜘蛛結網

    培訓方式
    互動體驗(yan)式(shi)授課

    課程大綱
    當朋友說你整日忙于“四處求人”時
    當客戶對你表現出不接納、不耐煩時
    當你好容易轉正,卻又面臨降級時
    當作為老員工的你每個月都要從頭開始時
    好痛?為什么
    我們真正害怕的是:
    “巧婦難為無米之炊”
    能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧,是長時間獲得業績和收入的保證!
    生存核心技能!
    在行銷中,
    拒絕不是問題,成交也不是問題,
    真正的問題是缺乏準主顧,
    而準主顧缺少的原因和市場無關,
    和我們所用的行銷方法卻大有關系。
    我該怎么做?
    思想永遠走在行為的前面,就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣----海涅
    心法修煉一
    想方設法認識更多的人
    心法修煉二
    銷售中的80%時間應用在主顧開拓
    心法修煉三
    主顧開拓是一個持續不斷的過程
    探討:
    今天沒有簽單算不算成功?
    MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣
    第一:見人!見人!
    第二:見人!
    第三:除非你沒“臉”見人!
    《常出去轉轉》
    多點空閑,多點時間,放下包袱常出去轉轉。
    帶上笑容,帶上祝愿,為了家人都幸福平安。
    主顧開拓是推銷的起點,希望同仁要牢記心間。
    遇到了煩惱,跟同仁說說,
    有什么困難,跟主管談談。
    常出去轉轉,出去轉轉,
    哪怕他一次二次也不買XX,
    只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊,
    成功的喜悅將伴隨你月月年年。
    常出去轉轉,出去轉轉,
    拜訪他十次百次終究能如愿,
    只要我們功夫到了奇跡會出現啊,
    XX人送您一生一世平安康健。
    秘籍一:如何去打獵
    為有緣有故
    變無緣無故
    讓我們學會“打獵”
    如何去打獵“直沖法”
    同城報紙廣告
    別人的名片夾
    飯店訂座記錄
    其他行業的客戶檔案
    各種行業協會通訊錄
    掃街、掃樓
    隨機拜訪
    科普講座
    與不相識的人打交道
    研討:主顧來源讓我們學會“打獵”
    如何去打獵(一)直接拜訪
    有計劃、有系統、有效的銷售流程:
    1、區域性活動
    2、收集目標區域接觸話術
    3、編制標準接觸話術
    4、編制制式建議書及說明話術
    5、準備推銷圖片說明
    6、話術背誦及演練
    7、充滿信心與準主顧全面接觸
    變無緣無故為有緣有故
    讓我們學會“打獵”
    如何去打獵(二)信函拜訪
    信函拜訪---引起準主顧的興趣及注意
    一封吸引人的信函應該是:
    內容簡潔扼要,直奔主題
    版面清晰美觀
    最好是親筆書寫(如果你的字寫的還行!)
    字體工整準確
    合適的信封和信紙(小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用)
    內容至少有三:自己的姓名、簡介
    給客戶寫信的理由(攻心點)
    提出給予面談的機會的要求;
    讓我們學會“打獵”
    如何去打獵(二)信函拜訪
    信函拜訪之關鍵點
    信件發出一周內,勿忘要有電話聯絡
    讓我們學會“打獵”
    如何去打獵(二)信函拜訪
    秘籍一:如何去打獵
    客戶面談基本功:
    取得準主顧的信任
    讓我們學會“打獵”
    建立信任三步曲---關鍵30秒
    要在30秒內吸引客戶
    (設計一個30秒鐘的開場白)
    建立信任三步曲---學會認同
    做任何事情必須先處理心情,再處理事情。
    尋找認同點:
    認同的方法:
    建立信任三步曲---學會贊美
    贊美=不指導、不炫耀
    尋找贊美點:
    贊美的三個句型:
    直沖法“心態整合”
    我們提供的服務無所不在
    偶爾機會會改變你的客戶群品質
    買不買沒關系,先掛個號
    即便“殘酷”拒絕,對我只是個“演習”
    這是鍛煉我們銷售技能的*途徑
    一個合格的“獵人”,應首先掌握打獵的基本技能,而一個好的“獵手”更應學會狩獵
    秘籍二:如何去狩獵
    當無緣無故
    將有緣有故
    你的緣故是別人的陌生,別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。
    解除心理障礙:
    不好意思,怕丟面子
    不敢提產品
    不敢向人要求
    怕擔人情
    怕擔責任(對公司沒有足夠的信心)
    認為是賺人家的錢
    讓所有愛我的人,和我愛的人因我的存在,而一生無憂,了無遺憾!
    把有緣有故當成無緣無故
    按部就班進行銷售:
    當成客戶來對待
    克服心理障礙,用專業的態度進行銷售
    是自己實踐和熟練銷售技能的機會
    認同公司、行業
    自己對公司、行業要充滿信心
    掌握一套介紹公司的話術,可以利用宣傳資料、VCD等;
    從自身的成長,講公司的實力和行業的前景
    認同自己的選擇
    講述自己選擇行業的理由,并對自己的選擇堅定無悔
    以自己專業的服務給緣故客戶以信
    把有緣有故當成無緣無故
    按部就班進行銷售:
    深入說明“XX意義與功用”
    利用真實事例進行講解
    利用資料進行講解
    闡述對其保健需求的分析
    發現客戶需求點
    針對需求點進行規劃
    針對需求,制作詳細計劃書
    制作的計劃書要有保留價值
    更要符合客戶的實際需求,而不要顧忌額度
    把有緣有故當成無緣無故
    按部就班進行銷售:
    把握促成機會
    大膽開口
    克服“錢”的困惑
    更要作好售后服務
    不是可做可不做,而是更要作好
    為培養自己的業務來源中心打基礎
    你的精神面貌和敬業精神
    是最有力的無言的說明
    讓我們從緣故開始!
    做到“誠、心、勤”
    緣故市場是我們事業的第一筆啟動資金;
    是我們營銷最有力的后盾;
    多一個用責任維系親情的機會。
    用正確的理念、專業的銷售,
    讓“快樂行銷”從緣故開始!
    秘籍三:如何去畜牧
    主顧開拓的最高境界
    轉介紹及業務來源中心的養護
    營銷無捷徑,訪量定輸贏,
    要想業績高,介紹是法寶,
    時機須把控,步步少不了。
    走出轉介紹誤區:
    沒習慣
    不成交時不知道向客戶要名單
    沒熟練掌握一套有效的方法
    沒有堅持
    (在沒提出五次要求之前,就放棄了)
    60%的推介人之所以提供推薦名單,是因為
    滿意業務員的為人;
    而很多客戶被問及為何沒有推介
    回答最普遍的一句話是:
    “他們并沒有向我要求介紹名單呀?!”
    如何要求推薦
    步驟一:建立共識:使主顧認可你的服務并建立好感;
    步驟二:用引導性問題,要求推薦
    鄰居是誰?
    業余時間,你通常跟誰下棋/打牌/消遣?
    晨練和誰在一起?
    研討:引導性問題
    步驟三:及時遞上紙和筆
    (注意:要面帶微笑,并用期許、鼓勵的眼光看著對方)
    步驟四:篩選名單:對準主顧或顧客提供的名單進行了解并篩選
    (……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次
    拜訪將有很大的幫助……)
    步驟五:向顧客致謝,并承諾給顧客及時“匯報”進展情況
    注意:在沒提出五次要求之前,絕不放棄
    秘籍三:如何經營“畜牧業”
    為你出新招--孝心與禮品
    為你出新招--協助展覽會的展覽商發放資料
    合格業務來源中心的條件
    好事的人
    好利的人
    好心的人
    好人緣的人
    好接近的人
    好口碑的人
    六好
    秘籍三:如何去畜牧
    幫助他的家庭或事業
    樹立“互惠互利”的雙贏關系
    提供休閑、購物、保健方面的信息
    業務來源中心的養護
    建立保健觀念
    讓他了解保健對家庭的功用
    讓他了解什么人非常需要XX
    保健種類及目標市場
    保健購買點分析方法
    簡易的推銷流程
    向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊、光盤等
    營銷就象蜘蛛結網
    用心建立自己的人脈關系
    人脈=錢脈
    做
    最重要!
    主顧開拓三件“工具”
    電話
    信函
    活動量管理
    電話約訪
    茫茫人海,
    盡顯電話威力!
    巧用電話
    反正他也看不見我!
    節省時間
    無壓力
    拜訪客戶效率高
    對方無準備
    奠定面談基礎
    化(hua)不(bu)可能為可能

銷售技巧內容培訓


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