課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
華為鐵三角(jiao)組(zu)織運作管(guan)理課程(cheng)
【課程背景】
如何(he)打(da)造一支高效(xiao)靈(ling)活的營(ying)銷(xiao)(xiao)隊伍(wu)？如何(he)既(ji)能保(bao)持前端的靈(ling)活性(xing)又(you)能兼顧大團隊的協同作戰？《孫子(zi)兵法》有(you)云：兵者(zhe)，國之(zhi)大事(shi)，死生之(zhi)地(di)，存亡之(zhi)道，不(bu)可不(bu)察也。對于(yu)現代企業來(lai)說，營(ying)銷(xiao)(xiao)體系就(jiu)是(shi)公(gong)司(si)的兵。因此，豪不(bu)夸張地(di)講(jiang)，營(ying)銷(xiao)(xiao)體系的運(yun)(yun)作效(xiao)率(lv)直接決定了(le)企業在市(shi)場上的競爭力(li)，也很大程(cheng)度(du)上影響(xiang)著企業的命運(yun)(yun)。如何(he)做好(hao)營(ying)銷(xiao)(xiao)隊伍(wu)建設，是(shi)很多企業管理(li)者(zhe)不(bu)斷思考的問題。華為公(gong)司(si)的鐵三(san)角運(yun)(yun)作機制(zhi)，打(da)通了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)、產品與交付三(san)方(fang)資源，統一了(le)客(ke)戶(hu)接口，在減(jian)少(shao)給客(ke)戶(hu)帶來(lai)困(kun)擾的同時，提(ti)高了(le)組織(zhi)運(yun)(yun)作效(xiao)率(lv)。同時，華為公(gong)司(si)實(shi)施LTC營(ying)銷(xiao)(xiao)流程(cheng)管理(li)，打(da)通企業前后端的協同，順利解決了(le)橫(heng)向(xiang)與縱向(xiang)協調問題，讓華為在市(shi)場上所向(xiang)披靡(mi)，不(bu)斷獲得(de)勝(sheng)利。鐵三(san)角和LTC的運(yun)(yun)作機制(zhi)，為什么能在華為順利實(shi)施？又(you)有(you)哪些(xie)值得(de)企業學(xue)習和借鑒(jian)之(zhi)處？這便是(shi)本次課(ke)程(cheng)的主要內容。
【課程收益】
1、學習華為鐵三角組織運作經驗與管理借鑒
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗
3、學習大客戶市場洞察與營銷戰略規劃方法
4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法
5、理解績效管理內涵與華為企業文化價值觀
6、提高營銷(xiao)團隊配合效率(lv)(lv)與營銷(xiao)項目成功率(lv)(lv)
【課程對象】
企業(ye)營(ying)銷(xiao)骨干及營(ying)銷(xiao)體系(xi)管理(li)人員
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產生背景
-華為公司業務介紹
-華為銷售與協同困境
-華為鐵三角的產生
2、華為鐵三角的運作案例
-華為鐵三角的組織構成
-華為鐵三角的角色定位
-華為鐵三角的職責分工
研討：鐵三角的運營分析
3、華(hua)為(wei)鐵三角的組織發展
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規劃
-銷售成交要素分析
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷體系規劃
-華為營銷組織架構
2、營銷組織定位與職責
-大客戶項目特點與組織應對
-銷售部的職能與核心價值
-產品行銷的定位與關鍵抓手
-交付經理的職能定位
-華為銷售項目組的構成
3、矩陣式組織運作與借鑒
-矩陣式組織架構的內涵
-矩陣式組織架構的分類
-矩陣式組織架構的優缺點
研討：跨部門合作與協同機制
4、組織定位與組織管理
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰體系
研討：最小化作戰單元
-組(zu)織的本質與分類
三、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
-市場洞察與機會分析
2、戰略應對與業務規劃
-安索夫矩陣與選擇
-三平面業務規劃
案例：華為多元化發展路徑
3、營銷規劃與客戶選擇
-目標客戶選擇
-STP市場戰略
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析模型
-戰略定位分析框架
-SWOT分析與戰略選擇
4、營銷目標與戰略沙盤
研討：市場洞察與營銷規劃
-營銷戰略沙盤與市場目標
-戰略承接(jie)與LTC流程定(ding)位
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關鍵任務
-LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機會點管理
-線索的定義與分類
-線索管理的四要素
-機會點驗證與評估
-銷售項目分級管理
-項目分級的維度
研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與客戶引導
-銷售項目SWOT分析
-項目運作策略與落地
-項目任務分解
-整合解決方案
研討：營銷漏斗模型
4、項目任務管理與機制
-項目的定義與內涵
-項目的五個階段與關鍵任務
-項目不同階段的輸入輸出
研討：項目關鍵任務與控制點
-項(xiang)目管理機(ji)制與項(xiang)目辦(ban)公室(shi)
五、華為企業文化與績效管理
1、華為績效管理特色
-績效的概念與內涵
-績效管理的內涵
-從戰略到績效解碼
-績效指標透視與分解
-關鍵崗位PBC構成
-績效指標的分解原則
研討：營銷崗位績效指標設計
2、績效考核與結果應用
-績效目標的來源
-華為績效評價流程
-績效結果的應用
-華為績效評價與管理特色
3、華為企業文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
-以客戶為中心的內部體現
-以奮斗者為本的文化內涵
-團隊合作的文化要求
-自我批判的管理要求
4、鐵三角組(zu)織運作的關鍵要素
六、回顧與(yu)總結(jie)：華為鐵三角組(zu)織運作與(yu)LTC營銷管理
華(hua)為鐵三角(jiao)組織運(yun)作管理課程
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