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大客戶(hu)價(jia)值(zhi)營銷管(guan)理課程

【課程背景】
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為什么(me)會(hui)購買？現代營銷理論認為，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)選擇(ze)讓渡價(jia)(jia)(jia)值(zhi)*的(de)(de)(de)(de)產品。所謂讓渡價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，就是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)所得到(dao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)扣除其(qi)所付出(chu)的(de)(de)(de)(de)成本之后(hou)的(de)(de)(de)(de)剩(sheng)余(yu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。可是，不同(tong)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)(zhang)，其(qi)所感知到(dao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)也不盡相同(tong)。那么(me)，為哪些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)創造價(jia)(jia)(jia)值(zhi)？該(gai)如何(he)(he)塑造客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)？如何(he)(he)呈現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)？如何(he)(he)傳(chuan)遞客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)？這(zhe)既需要睿智的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)選擇(ze)，同(tong)時也需要敏銳洞察(cha)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求和價(jia)(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)(zhang)，并圍繞客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)(zhang)進行價(jia)(jia)(jia)值(zhi)塑造和方案營銷。那么(me)，如何(he)(he)圍繞著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)主(zhu)(zhu)張(zhang)(zhang)，通過價(jia)(jia)(jia)值(zhi)營銷提(ti)高(gao)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)銷售成功率(lv)？在(zai)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷售過程中，如何(he)(he)做好項目跟蹤與管理？這(zhe)些問題，都會(hui)影響到(dao)公(gong)司(si)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)領域的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力，同(tong)時也是本次(ci)課程的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要內容(rong)。

【課程收益】
1、學習市場洞察與營銷規劃方法
2、學習價值塑造與方案營銷方法
3、提高客戶關系拓展與管理能力
4、提高銷售項目運作與管理能力
5、提高營銷(xiao)規(gui)劃(hua)與營銷(xiao)管(guan)理(li)能力

【課程對象】
企業(ye)營銷體(ti)系骨(gu)干及(ji)管理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭對手分析
案例：華為彎道超車
-市場洞察與分析
2、市場營銷規劃
-安索夫矩陣與戰略規劃
-目標客戶選擇
-SWOT分析與戰略選擇
研討：市場分析與營銷規劃
3、營銷目標制定
-營銷戰略沙盤
-確定營銷目標

二、客戶價值主張與價值營銷
1、客戶讓渡價值與內涵
2、客戶感知價值與塑造
-客戶感知價值內涵
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-解決方案構建與營銷
研討：客戶需求與解決方案
3、客戶價值主張與營銷
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華(hua)為營銷三板(ban)斧

三、客戶拓展與客戶關系管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
-客戶關系價值圖譜
-客戶關系原則
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-案例：華為組織關系建設
-大客戶信任基礎
-客戶關系管理的四個平衡
3、案例：情商與客戶關(guan)系(xi)技(ji)巧

四、銷售項目運作與項目管理
1、大客戶營銷流程與任務
-大客戶采購階段
-華為LTC全流程營銷
2、管理線索與項目機會
-線索管理四要素
-機會點管理與機制
-項目分級管理機制
案例：華為項目分級機制
-項目分級的多個維度
3、銷售項目運作與管理
-銷售項目SWOT分析
-銷售策略制定
案例：華為銷售項目運作
-項目關鍵任務分解
-項目計劃的原則
-整合解決方案

五、回顧(gu)與總結(jie)：大客戶價值營銷(xiao)與LTC項目管理

大客戶價(jia)值(zhi)營(ying)銷管理課程