《*，工業品銷售的新起點》
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課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
工業品銷售的新起點
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品銷售的新起點
課程背景
工業品銷售經理，頗有些特種兵的味道，素質全面、自編自演、單點爆破、塊面作戰，一個人就是一個團隊。個人的爆發力，決定了團隊的戰斗力。銷售職業，始終面臨變化與挑戰，個人的能力磨練與素質修煉，是職業長青、業績長春、前途長闊的必要保證。這其中，營銷心智模式的轉型，更是工業品銷售告別能人獨斗，走向聯合作戰的堅實前提。
改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進取心，是發動機；持久心，是汽油；而平常心，則是潤滑劑。心誠則意正，工業品銷售經理的“五力修煉”，才是開啟銷售職業新征程的內在動力源。方法、技巧和工具，對于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標。可對于資深銷售經理來說，更需要的是思維方式的更新。而思維方式，則是一場沒有終點的意志接力賽，早一天上路，多一份勝算。
課程大綱
1、 三心與五力，銷售經理的鏡子
業績目標，成為銷售人員的地平線，心情隨業績而起伏。久而久之，唯目標論的銷售慣性，讓人忘了銷售達成的內在動因與動力。而銷售動因與動力，則是工業品銷售人員的兩面鏡子，三心為動因，反射出銷售使命與角色認知的清晰度，而五力為動力，則折射出自我進取與團隊進步的迫切度。使命感強烈的動因，造就充沛的銷售動力，順境時淡然處之，逆境時迸發斗志，這樣的工業品銷售人員，才是可信賴、可托付的企業生力軍。
1）使命與角色：工業品銷售經理的定位
（為誰而戰，想成為誰，注定了銷售生涯的苦與樂、成與敗，定位決定上位）
2）特征與困惑：工業品銷售經理的道路
（兩特殊、兩依賴的工業品營銷特質，工業品銷售人員的職業風向標與航圖）
3）案例分享：家電銷售經理轉戰工業品，勝算有多大？
（家電的購買關注度與很多工業品類似，銷售經理轉行中看出兩個行業異同）
4）三心為根：進取心、持久心、平常心
（工業品銷售，無外乎銷售之戰、市場之爭，三心為本源，塑造銷售大動因）
5）五力為葉：根深葉茂，獨木成林
（正心誠意，三心正了，五力便誠然無欺。蓄積內力源流，形成銷售大動力）
6）互動討論：工業品銷售經理，要懂多少營銷？
（銷售是臨門一腳，而營銷是傳球盤帶，導致了“營不力、銷不動”的殘局）
2、洞察力：返璞歸真、看破本質
觀點即做點，看待事物的角度，往往也是洞察的深度，好的洞察力，總是能找到解決困難、戰勝對手的好做點。工業品銷售，找到客戶需求的真實基點，找準客戶應用的價值原點，就能為自己的產品、服務與解決方案，找到中意的結果，也兌現了產品研發的創想與營銷規劃的設想。洞察力，工業品銷售人員的顯微鏡，看破需求本質，銷售工作也得以從忙忙碌碌的亂象，回歸到有的放矢、有備而發的理性激情。
1）做個對比：婚前恐懼癥與客戶購買決策
（重大決策拍板之前，人容易回到最初的混沌狀態，好銷售，就是回流）
2）信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈
（信息的保鮮、保真度，獲得的時間與應用的時效，劃定銷售格局大小）
3）案例分享：比拼信息與資訊的銷售力
（信息鐵礦石，資訊好比鋼鐵，銷售對策是零部件，信息價值在于應用）
4）大膽假設：發現規律，并熟練運用規律
（與人打交道，與對手爭項目，看似個性化、隨機化，實則有內在規律）
5）試驗求證：學會在快速奔跑中調整步伐
（判斷需求、制定策略、準備資源，迅速跟進，適時調整，才能抓到）
6）互動討論：工業品銷售經理，如何修得生意人眼光
（有生意眼光的銷售人員，才能真正解開業務的糾結，命中需求靶心）
3、 業務力：引領需求、滿足需求
洞察力，解決的是客戶需求界定的大問題，需求抓的準，業務才能做的開。界定需求，從過去看現在；而引領需求，則是從現在到未來，這需要算清客戶的發展節奏，并推算出他們的將來需求，這個預先判斷的功夫，可是工業品銷售人員的內修功夫。預先判斷的越準確，策略應對與組織經營，就能效率倍增、效果倍爽。
1）客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素
（客戶偏好，就是采購清單的預演，分清組織的與個性的，便可對癥下藥）
2）客戶購買：從外行看熱鬧到內行看門道
（購買動機，個性與組織的偏好分析，不如切入到客戶經濟系統中看分明）
3）案例分享：參透客戶購買動機的本質
（客戶想要什么，大多數情況下并不自知，慣性或驅動購買，需要你度量）
4）客戶需求，從被動滿足到主動界定引領
（順著客戶需求做服務，再好客戶也不買賬，而主動引領，方可情投意合）
5）跨界思維：技術+藝術，銷售經理的戰斗力
（站在行業里的專家，需要打開更多行業的窗戶，跨界與創新，激發戰斗力）
6）互動討論：業務開發，從打一點到掃一片？
（面對單個客戶，辦法多、點子足，而面對連片開發的想法與做法也要同步）
4、融合力：扎根沃土的黃山松
體系性，工業品銷售的第一特質，前線銷售人員做偵察兵，對客戶需求信息與對手動作，有一個及時的、準確的、帶著預判的信息傳遞，而辦事處、分公司或總部，則有一個由研發、生產、營銷、財務等多部門組成的聯合作戰參謀部，快速拿出方案，迅速調整對策，急速調動資源，組團出擊的勝率，肯定高過松松垮垮的長戰線。融合到大戰斗團隊的銷售人員，如魚得水，如順水行舟，更如扎根巖石的黃山松，以需求為對焦點，以組織為舞臺背景，以個人為編劇，一出出工業品銷售大戲，就演活起來了。
1）開放心態：只認對的，甭問誰的
（人際關系煉就的是看人下菜、看人論斷，客觀行動、主觀能動則要補課）
2）自我調整：快速學習與勇于反思
（變化快，學習速度也得快，并以反思與總結，突破個人與組織思維定勢）
3）案例分享：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯
（信息源、預判、方案對接、組織到位、方案交付，個人與團隊切換*）
4）團隊精神：相忍為謀到志同道合
（團隊磨合，不比抹掉自己的個性，而是在團隊的沃土上，深扎根枝葉茂）
5）先予后取：獵手、漁民與農夫
（心態決定姿態，項目型、渠道型與大客戶的做法，各取其妙，各開其花）
5、管理力：系統思考、團隊學習
管結果，不管過程，大多數工業品企業的慣例。過程考核從簡，留出大部分時間用于找項目、跑關系，有些時候，也得幫助經銷商理順思路，做好渠道管理與客戶服務。成果定量，過程只能定性，因此，一些自我管理較差、公司平臺較弱的工業品企業，就會出現放羊式松散管理。系統思考，從業務大流程銜接、客戶大價值創造的全景角度，個人納入到團隊，團隊支持個人，形成點線面結合的立體營銷管理，團隊學習的氛圍出現了，整體作戰的協調程度也就提高了。
1）自我管理：正能量與負能量較量
（正能量的銷售人員，挫折中尋機會，困難中求突破，姿態始終向前）
2）營銷管理：看清市場、做好規劃
（業務管理，到點到位看的清，而潛在客戶與市場開發，則要細規劃）
3）案例分享：營銷管理，要膽大心細、眼高手低
（銷售人員升職為營銷管理者，最怕的就是計劃與管理，心到行必達）
4）渠道管理：理順利益、盤活資源
（經銷商的商業品牌、隊伍管理、客戶服務、本地化策略，形成合力）
5）客戶管理：全生命周期的價值管理
（產品全生命周期價值管理，對應客戶全成長周期，服務創造新價值）
6）互動討論：超級業務員如何跨越管理鬼門關？
（業務能手到管理好手，打到還要指到，自己會做，團隊更要齊動手）
6、領導力：規劃未來、行動當下
真正意義上的工業品銷售，領導力重于管理力。客戶需求需要引導，團隊合作需要指導，客戶服務需要創新，這一切都需要站在未來看現在，都需要超越有形競爭、超越客戶期望，只有領導力卓越、執行力出色的銷售團隊，才能化戰略為執行、化機會為業績。單兵作戰、多線糾纏的工業品營銷體系，領導力至今仍是稀罕物，誰搶先一步煉就領導力，誰的營銷團隊就能成為營銷鐵軍，未來掃六合的大營銷，只需今日堅定地邁步。
1）寬廣視野：超越行業思維的局限
（博大精深，先有寬度，再有深度，多行業的交叉思維，迸發開創性思路）
2）決斷能力：該出手時就出手
（領導者，懂得放手與接收的分寸，混搭啦啦隊長、場上隊長、現場教練）
3）案例分享：領導力，先天開竅OR后天培育
（領導者魅力，先天擁有者少，后天培育者居多，吃別人不能吃的苦與虧）
4）評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權
（三國競爭，短歷史中蘊含大格局，營銷領導者學習領導者風范與大謀略）
5）規劃未來： 服務營銷的另辟蹊徑
（產品薄利時代全面到來，服務附加值從錦上添花變成雪中送炭的緊迫感）
6）互動討論：電商大環境下，工業品銷售會巨變嗎？
（價格透明、渠道扁平、服務本地，電商與直銷或經銷，競爭與合作機緣）
7、五力修煉，銷售就是人性的歷練
不做總統，就做營銷人，雖有些夸大，可也點到問題的本質。做總統與做營銷，根本上都是對人性的洞察、把握與滿足，有了人性的修煉，才有一番事業上的大作為。在銷售過程中修煉人性，提升能力，的確是一種利己利人的難得好事。人性上，先戰勝自己的恐懼與貪婪，正確對待客戶的需求與應用價值，進而把握自己公司的資源，并進而促進公司整體的創造力與生產力。修煉出色的銷售團隊，造福于客戶的發展，造福于企業的增長，職業人生得如此喜樂，足矣。
1）人性三談：發現、滿足與提升
（發現人性優劣，向內看要犀利，向外看要鈍感，滿足與提升才有好開局）
2）銷售按鈕：燈火闌珊后的本真
（業務千錘百煉，項目千辛萬苦，只為它探索后的豁然開朗，有了主心骨）
3）五力修煉：銷售如同人生旅程
（職業如人生，向后看只為更好地向前走。五力修煉，揚帆職業人生航程）
4）互動討論：生活中的工業精神
（生活中的三化修煉，創新精神與奉獻精神，有了信仰的人生，才算活著）
工業品銷售的新起點
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