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終端客戶開拓

    【癥結】
    1、為什么很多銷售的客戶開拓幾乎成了“走場子”？
    2、為什么銷售在終端“頻頻掃街”中卻不得其法？
    3、為什么很多銷售的客戶開發管理成了“一團麻”？
    4、為什么很多銷售面(mian)對潛客(ke)戶開發中激發不了客(ke)戶的需(xu)求？

    【訓練對象】       銷(xiao)售、經理(li)、大(da)客戶崗

    【訓練目的】
    能夠根據市場性質與趨勢，建立直復式拓客的“根據地”；
    客戶資源的發展由點到面，立體管理形成客戶發展“滾雪團”；
    客戶的區隔管理，形成客戶源源不斷的“水庫效應”；
    客戶管理形成“軌道式”*拓展與工具管理“兩手抓”。
    客戶拓展=集客+拓客+鎖客+養客+生客
    德國版(ban)權的(de)(de)“工(gong)具式”訓(xun)練風格。培訓(xun)特(te)征以(yi)(yi)引(yin)導(dao)式交(jiao)互為(wei)(wei)主(zhu)，工(gong)于(yu)經驗的(de)(de)集萃和洗煉，追求銷(xiao)售(shou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)“打贏(ying)”實效。力求于(yu)實例、實戰。強調(diao)訓(xun)練中(zhong)(zhong)教與學的(de)(de)“雙極”共鳴；在基于(yu)案例解析、規律總結的(de)(de)基礎上，訓(xun)練是(shi)“我說(shuo)你聽、我做你看(kan)、你做我看(kan)、你做你說(shuo)” 推進式過(guo)程。 核心的(de)(de)“銷(xiao)售(shou)工(gong)具式”訓(xun)練是(shi)以(yi)(yi)提(ti)煉銷(xiao)售(shou)方法、制作銷(xiao)售(shou)工(gong)具為(wei)(wei)目(mu)標，訓(xun)練中(zhong)(zhong)以(yi)(yi)萃取為(wei)(wei)主(zhu)，以(yi)(yi)學員的(de)(de)復制與傳(chuan)承為(wei)(wei)訓(xun)練導(dao)向。

    《“圈地深耕”客戶群開拓》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《圈地深耕客戶開拓》
    1、重新認識客戶管理
    2、客戶管理的理念與行為上的執行
    3、《客戶管理詞典》的訓練
    ★ 課上訓練：
    制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
    制定《圈地深耕客戶管理》輔導下屬的訓練方法
    1.1學員風暴：什么是客戶開拓管理
    1.2講授解析：圈地深耕的客戶開發操作
    1.3 小組討論：行為上如何去工具開發客戶
    2.1 現場PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
    2.2 小組討論：《圈地深耕客戶管理》設計
    2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復制
    3.1 學員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點
    3.2 學員PK： 圈地深耕”籠中對”
    3.3 糾錯指導：量化標準與圈(quan)地深耕的強(qiang)大(da)執行

    二《圈地深耕客戶管理》體驗訓練
    4、實操體驗：《團隊協作》
    5、制作《圈地深耕客戶管理》工具的操作技能與方法。
    6、實操體驗：《高速高效實行》
    7、《圈地深耕客戶管理》訓練
    ★課上訓練：
    制作團隊協作《圈地深耕客戶管理手冊》
    制作單兵《圈地深耕客戶管理手冊》
    制作《學員”籠中對”對練視頻》
    4.實操體驗：《客戶開發案例關鍵技能》
    5.1小組風暴：《客戶開發案例關鍵技能》的圈地深耕提煉
    5.2小組方案：《圈地深耕客戶開拓管理手冊》
    6.實操體驗：《客戶開拓高效行為》
    7.1學員PK： 單兵客戶管理“籠中對”訓練
    7.2糾錯指導：圈地深耕的操作要領
    7.3 學員講解：《圈地深耕客戶管理》工具設計
    7.4學員PK： 《圈地深耕客戶管理》銷售工具設計”籠中對”訓練
    7.34小(xiao)組討論：如何對(dui)下屬進行(xing)“UFC”式輔導

    三訓后實戰輔導
    課后訓練與輔導：
    《圈地深耕客戶管理》管理工具制作、輔導、傳承
    《圈地深耕客戶管理》實操指導
    8.1 UFC競賽：《圈地深耕客戶管理》工具實戰競賽
    8.2 現場講解：《圈地深耕客戶管理》工具實操應用得失經驗
    8.3 作(zuo)業輔導：《圈地深耕(geng)客戶管理》銷售(shou)工具設計(ji)實(shi)戰案例和學員操作(zuo)輔導

    四《銷售工具》技能訓練
    ★課上訓練：
    1、萃取提煉平息客戶常見異議的FAQ實操工具
    2、萃取提煉激發客戶需求的*實操工具
    3、萃取提煉產品利益感動行為的FABE實操工具
    4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
    5、萃取老客戶維護實操工具
    4.實操訓練：客戶開發之《銷售工具》
    5.1小組風暴：《客戶開發銷售工具關鍵技能》
    5.2小組方案：《客戶開發銷售工具管理手冊》
    潛在客戶需求激發的方案訓練
    銷售案例編寫與講述作業訓練
    引導激發客戶需求說、寫、讀作業訓練
    高效切入與溝通說、寫、讀作業訓練
    產品體驗與服務爆點作業訓練
    客戶價格談(tan)判能力訓(xun)練(lian)

    關鍵技能訓練科目：
    《客戶深耕實操戰術動作》
    《客戶開拓關鍵行為動作》
    客戶開拓之《銷售工具》
    客戶(hu)開發之(zhi)《銷(xiao)售裝備(bei)》

    訓練工具：
    《產品生動化演示套路動作腳本》
    《客戶接觸生動化行為操作腳本》
    《客戶開拓、開發關鍵動作》
    《客戶畫像與銷售地圖(tu)行為實操手冊(ce)》

    訓后落地追蹤輔導
    階段特訓方法
    隨崗指導+作業輔導
    1、結合企業情況，完成針對關鍵技能作業
    2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導）
    2、技能展演（教練現場指導）
    銷售業績跟蹤
    1、通過上兩關，技能全面提升、業績明顯提升
    2、持續跟蹤應用意愿
    ☆☆☆☆☆ 銷售企(qi)業(ye)(ye)一(yi)定要有一(yi)套快速(su)培(pei)養“銷售士官(guan)”的人才訓練(lian)系統，來確保企(qi)業(ye)(ye)基業(ye)(ye)長青(qing)。

終端客戶開拓