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大客戶開發的策略

    【培訓目的】 21世紀不僅是科(ke)技(ji)騰(teng)飛的(de)(de)時(shi)(shi)代，更是爭奪銷售主(zhu)動權的(de)(de)時(shi)(shi)代。企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售業(ye)(ye)績(ji)波(bo)動80%的(de)(de)原因是由(you)20%的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)引發，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷是一項長(chang)期的(de)(de)戰略投資，是實現企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)利(li)潤(run)(run)和可(ke)(ke)持(chi)續發展(zhan)的(de)(de)最重(zhong)要保障之(zhi)(zhi)一。大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)如(ru)何從無到有，銷售如(ru)何從零開始直(zhi)至圓滿(man)結(jie)束，需要企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)高層(ceng)管(guan)理(li)者加以(yi)足夠的(de)(de)重(zhong)視。市(shi)(shi)場(chang)(chang)環境(jing)正在由(you)“產品價值(zhi)主(zhu)導”轉向“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求為主(zhu)導”的(de)(de)時(shi)(shi)代，面對日益變化的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)規則，企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)每天(tian)最重(zhong)要的(de)(de)工作是：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)獲取、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)保有、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值(zhi)的(de)(de)提升(sheng)！因此(ci)做好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系管(guan)理(li)是企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)經營(ying)工作的(de)(de)重(zhong)中之(zhi)(zhi)重(zhong)。而(er)為企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)創造(zao)大(da)部分利(li)潤(run)(run)的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，對于公司來(lai)講是具有戰略意義的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理(li)已(yi)受到越來(lai)越多的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)重(zhong)視。避免大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)流失，做好大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)，提高大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)忠誠度，對企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)至關重(zhong)要，也可(ke)(ke)以(yi)說是企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生存(cun)和發展(zhan)的(de)(de)命脈(mo)。

    【培訓收益】
    1、掌握大客戶開發的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；
    2、了解區域市場分析和管理方法，掌握開發區域市場的計劃和實施步驟；
    3、了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用；
    4、掌握大客(ke)戶(hu)營銷和客(ke)戶(hu)關(guan)系維系的方法和策略。

    【課程對象】
    董事長、總(zong)經(jing)(jing)理(li)、營銷(xiao)總(zong)經(jing)(jing)理(li)、大(da)客戶經(jing)(jing)理(li)、大(da)區(qu)經(jing)(jing)理(li)/區(qu)域經(jing)(jing)理(li)、市場總(zong)監(jian)、品(pin)牌經(jing)(jing)理(li)、企劃總(zong)監(jian)/經(jing)(jing)理(li)等中高層管理(li)者(zhe)(40人左右(you)為宜(yi))

    【課程結構】
    一.正確認識大客戶
    何為大客戶,
    大客戶價值的三個分析：
    大客戶的價值
    企業應該在什么實施大客戶戰略的*時機
    大客戶對公司的意義
    大客戶銷售存在的五大誤區；
    大客戶需要的組織結構，
    銷售=推銷
    營銷(xiao)=行(xing)銷(xiao)

    二.大客戶營銷管理戰略制定方法
    大客戶管理戰略的制定過程包括,
    確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;
    大客戶營銷戰略增進客戶關系；
    高效提高客戶滿意度，
    解決客戶內部分歧的步驟與方法；
    關鍵人的5種類型；
    5種(zhong)買家；經濟買家，

    三．大客戶銷售實務
    大客戶銷售準備策略
    大客戶采購流程的四個部分；
    采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單，
    大客戶開發戰術;
    大客戶開發步驟;

    四.大客戶銷售技巧:
    大客戶談判技巧:
    大客戶經營策略:
    大客戶銷售過程的八步驟:
    關鍵人的開發策略
    大客戶銷售顧問的七項工作；
    大客戶建立良好的人際關系的五個層次：
    客戶信任建立的三個方面:
    客戶關系4種類型:
    不同的人打交道方式方法
    對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交，
    打動客戶的幾大優勢：
    大客戶銷售的細節及禮儀

    五.大客戶銷售技術交流的關鍵；
    挖掘客戶需求，
    引導客戶。
    加深客戶關系。
    為項目成功加(jia)一份籌(chou)碼。

    六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
    投標的決策和技巧：
    評標中的注意點；
    購買標書的技巧
    認(ren)清標書(shu)中(zhong)的幾大(da)隱藏風(feng)險，

    七.大客戶簽訂合同的注意事項：
    大客戶簽訂合同的五條注意事項
    簽訂捆綁協議的注意點；
    如何保障合同的執行：
    對(dui)于違(wei)約情況的處理（如進度(du)，質量）

    八.如何兌現大客戶的服務承諾.
    明確客戶需要服務的原因,
    清楚客戶服務的分類，有的放失。
    保持誠懇的態度，
    選擇適當的時機解決異議，
    大客戶服務的真諦，
    如何提高增值服務，
    如何擴(kuo)大市場份額：

    九.服務大客戶的技巧
    服務的八大關鍵
    四類客戶要堅決裁決:
    如何贏回大客戶
    對外宣布你公司產品的新亮點
    提高對對方的重視度，
    為對方提供超出期望的服務。
    永遠不(bu)要攻擊搶走對(dui)方的(de)競爭對(dui)手：

    十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
    正確面對客戶投訴與抱怨
    正確解決客戶投訴與抱怨
    處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧
    客戶投訴與抱怨的持續改進計劃
    案例分析

    十一.如何建立大客戶的忠誠度，
    完美的采購經歷。
    培養真正的互動。
    堅持理論，
    使客戶參與決策，
    產品差異化贏得大客戶忠誠，
    服務大客戶的4大價值：
    如何應對新的競爭對手，
    附件：大客戶的需求就像一座冰山，
    這座冰山共有三層：
    真正影響成交的因素，感受信任，
    產品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫，
    微笑打先鋒，傾聽第一招，
    贊美價連城。人品做后盾，專業做保障機制
    實際所有的拒絕只有三種，
    第一種是拒絕銷售人員本身，
    第二種是客戶本身有問題，
    第三種，是對公司或者產品沒有信心，
    銷售害怕的不是(shi)拒絕(jue)而是(shi)客戶的不表(biao)態！

大客戶開發的策略