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售前與銷售工作

--課程大綱
從售前工程(cheng)師到銷(xiao)售支(zhi)持(chi)專家的成長(chang)之路

--課程背景：
在越來越激烈的市場競爭中，作為公司市場營銷隊伍中的一支重要力量，銷售支持部門在執行產品行銷計劃和獲取大客戶訂單的過程中，正扮演著越來越不可或缺的角色。作為這個領域的職業人士，您有沒有遇到這樣的困惑：
銷售經理向您投訴：從多次重大銷售項目和“打單”的過程來看，你的部下僅僅是一個好的技術工程師，卻不是一個合格的技術行銷者。例如，和客戶缺乏有效溝通，對客戶的反應不夠敏感，技術呈現（交流）效果不夠理想，對客戶的咨詢服務和需求挖掘不夠深入；與銷售和營銷團隊的配合不到位，部門之間溝通不充分，行動步調不協調，相互不滿的事件時有發生等等，這些情況不同程度地影響了售前支持和銷售效果。
銷售支持部門的員工也在訴苦：銷售人員在技術上太依賴我們，大事小事都要我們出面去和客戶交流，我們工作很努力，經常加班；在實際的產品營銷和銷售支持的過程中，有時候確實不清楚該做什么，如何做，做到什么程度？另外，除了純粹的產品技術類培訓以外，為售前人員量身定制的營銷職業技能培訓卻很少，我們很難看清楚這條職業之路該走向何方……
其實，您遇到的(de)這些困(kun)難(nan)，我們也被困(kun)擾過(guo)，即便(bian)是(shi)在(zai)產品(pin)行銷(xiao)(xiao)能力很強的(de)業(ye)界知名的(de)大型企業(ye)。本課程的(de)目的(de)，就是(shi)以有效的(de)產品(pin)行銷(xiao)(xiao)理(li)論(lun)為(wei)基礎，結(jie)合講師多年來培養售前工程師和銷(xiao)(xiao)售支(zhi)持人員的(de)經驗(yan)，通過(guo)分享我們在(zai)產品(pin)行銷(xiao)(xiao)工作(zuo)實踐中總(zong)結(jie)出(chu)來的(de)一(yi)套行之有效的(de)工作(zuo)方法與(yu)(yu)(yu)管理(li)策略，與(yu)(yu)(yu)學員們一(yi)起來探討，在(zai)當前嚴峻的(de)市場形勢下(xia)，如何(he)做好售前與(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售支(zhi)持的(de)工作(zuo)。具(ju)體(ti)說來，包(bao)括如何(he)使銷(xiao)(xiao)售支(zhi)持團隊保持高度的(de)敬業(ye)精神、敏(min)銳的(de)市場洞察(cha)力、積累深厚的(de)專(zhuan)業(ye)知識以及掌握睿智的(de)市場運作(zuo)技巧(qiao)，同時(shi)，還能通過(guo)緊密的(de)團隊配(pei)合，贏得兄(xiong)弟(di)部門的(de)認(ren)可(ke)與(yu)(yu)(yu)尊重，體(ti)現出(chu)自己(ji)獨特(te)的(de)職業(ye)價(jia)值。

--課程目標：
1、幫助學員培養積極的職業態度，準確地理解和成功定位銷售支持的工作角色。2、使學員了解和掌握國內、國際主流的產品行銷、售前支持的工作方法以及相關的職業素質修煉技巧：
1)以職業的態度去理解和執行團隊協作，推進高效的銷售配合。
2)在復雜的競爭環境中開展有效的市場信息收集、分析和管理。
3)在同行競爭對手的產品與解決方案越來越同質化的今天，如何更全面，更深入地審視自己的區域市場，并做出切實可行的產品拓展工作策略。
4)面對公司復雜的組織網絡，在現有條件下，如何高效地協調和組織自己所需的工作資源，去支撐一線的重大銷售項目。
5)銷售支持人員的職業核心能力——技術影響力的修煉路徑與方法。
6)探討與分享：市場(chang)拓展方法與執行。

--培訓對象：IT、通信、科技產品行業領域內(nei)，從(cong)技術崗(gang)位向售前崗(gang)位轉(zhuan)型(xing)的員(yuan)工(gong)、資深售前工(gong)程(cheng)師、銷(xiao)售支持人員(yuan)、銷(xiao)售拓展(zhan)人員(yuan)、產品行銷(xiao)人員(yuan)

--培訓方式:理論和方法(fa)30%；案例分析30%；演練與(yu)互動40%

--課程大綱
前言：
1.從行業市場的變遷看產品營銷工作的發展
2.產品營銷工作的特點分析
3.技術工程師與售前人員的職業素養關鍵要求對比
4.本課(ke)程培(pei)訓內容(rong)介紹、解析和學習(xi)建(jian)議

第一部分售前人員的職業定位與職業發展
1、案例分析：從技術到營銷——激情轉型的優秀售前工程師
2、售前人員在營銷工作體系中的定位
1)客戶經理、售前工程師和服務工程師的定位和關系
2)穩健、靈活做事的基礎：優秀售前人員的五張職業臉譜
3)常見的職業轉型失敗現象分析：技術型人才的成長誤區與希望
3、技術型售前人員的職業發展規劃
4、課堂互動與討論
5、優秀售前人員職業能力模型分析
1)專業技術：復合型人才
2)管理技術：高效的工作資源整合專家
3)經(jing)營技術：基于產品的(de)商業經(jing)營能手(shou)

第二部分售前人員的個人品牌與職業形象建設
1、售前人員為什么要關注個人品牌和職業形象的建設
1)為順利地建設和依托高效營銷服務團隊做準備
2)為全面推進深度顧問式營銷工作做準備
3)為開創更好的個人職業生涯局面做準備
2、售前人員個人品牌建設的十大要點和修煉方法
3、案例分析
4、課堂演練

第三部分優秀售前人員五大職業基本功修煉（演練）

第四部分售前人員團隊建設和人際關系管理能力
1、案例分析：以少勝多的ICT營銷團隊
2、售前人員與其他團隊的工作關系分析
3、工作配合問題分析與解決辦法
1)傳統配合模式：事務型配合模式的特點與問題
2)常規項目型配合模式的特點與問題
3)IT行業高效的營銷工作團隊：“鐵三角”工作小組
4)“鐵三角”工作團隊在IT業界的實踐案例
5)為什么銷售、售前、工程人員需要“鐵三角”團隊支持
A.案例分析：優秀客戶經理的煩惱
B.“沒有完美的個人，只有完美的團隊”
C.團隊執行力才是真正的執行力
6)“鐵三角”工作小組建設的可行性分析
7)“鐵三角”工作小組特點與意義
A.“鐵三角”工作小組的工作目標
“做厚”客戶服務界面，提升客戶感知
準確定位潛在的銷售機會
協同組織相關資源，迅速抓住機會
B.“鐵三角”工作小組存在的意義
在一線貫徹顧問式營銷戰略的組織保障
協助整支縱向一體化營銷服務隊伍快速成長的沃土
協助公司在一線市場落實策略的工作機制
推動組織向正確方向逐步改良的動力
C.“鐵三角”工作小組運作模式對售前人員的要求
思想意識上的要求
職業能力上的要求
D.營銷服務一線的“鐵三角”工作小組團隊建設
課堂互動和分組討論
如何組建
如何運作和管理

第五部分售前人員的情報工作
1、市場業務情報對營銷工作的意義
2、“市場與營銷業務”情報管理的范圍
1）市場信息
2）客戶信息
3）競爭對手信息
4）我方內部資源信息
3、銷售項目進展中各階段的信息搜集要點
4、信息搜集與加工的一般方法
1）及時搜集信息的意義
2）市場信息的搜集方式與主要策略
3）客戶關系建設與信息渠道的建立
A.課堂互動：如何突破難點客戶關系
B.與營銷服務團隊的配合
C.售前工程師需要維系的客戶關系類型和范疇
D.如何啟動客戶關系建設
E.如何維護客戶關系
F.從客戶渠道獲取信息的策略與方法
4）市場信息加工
5、信息的共享與傳達
1）信息管理：讓有價值的情報在組織內部發揮*效益
2）信(xin)息安全：售前人員日(ri)常情報(bao)管理(li)工作安全規范(fan)要點(dian)

第六部分營銷工作策劃
1、市場營銷項目策劃的基本思路與方法
1）營銷項目策劃基礎知識
2）策劃工作準備
3）細分市場與產品準確定位
4）去除“我方產品不夠完美”的心魔
5）盤點我方營銷工作資源
6）以廣闊的視野，分析客戶決策鏈
7）競爭對手分析與競爭策略制定
8）審視“水面下的暗流”
9）確定營銷拓展路徑
10）細化營銷拓展工作步驟
11）撰寫高質量的策劃報告
2、營銷策劃工作成功的關鍵條件
1）策劃工作成果是整個銷售、支撐、服務、管理團隊精誠合作的產物
2）策劃的本質：如何說服行業客戶決策鏈上的關鍵人物
3）威脅策劃工作的雷區和應對策略
4）營銷一線項目團隊如何配合
3、課堂演練：小型營銷項目策劃

第七部分售前工作資源協調能力修煉
1、資源協調和整合在復雜項目運作中的意義
2、資源協調工作效率低下的原因分析和解決思路
3、售前人員協調能力修煉
1）個人職業品牌的作用
2）基于換位思考的兩個策略
3）知己的策略
4）知彼的策略
5）權變：靈活性與紀律性的平衡
6）職業場合的傾聽
7）讓對方感覺舒適的溝通姿態和表達
8）沖突斡旋：保護自己的工作資源
9）如何睿智地向后方傳遞市場一線工作壓力
10）如何協調高端支撐資源
4、營銷項目資源協調工作實戰經驗集和案例分析
1）第一類經驗：高效的面對面溝通
2）第二類經驗：復雜工作環境下的郵件溝通
3）第三類經驗：電話溝通
4）第(di)四類(lei)經驗：協調過程(cheng)中的內部矛(mao)盾沖(chong)突(tu)處理策(ce)略

第八部分售前人員技術營銷影響力修煉
1、售前人員的職業核心能力----技術營銷影響力定義
1）自身的技術與專業服務能力
2）社會交往能力（對內、對外）
3）基本影響能力
2、技術營銷影響力作用途徑和工作方法要點
3、課堂演(yan)練：差異化解決方案呈現

第九部分產品營銷拓展策略與方法
1、前言
2、產品營銷拓展方法
3、和客戶成立聯合工作組
4、行業大客戶銷售拓展經典案例分析、研討和學習
1）防御案例：通過深度顧問式營銷，實施深耕細作的漸進式銷售
2）進攻案(an)例(li)：通過細(xi)分需求和差異(yi)化的(de)營銷，快速突破對手的(de)防御

售前與銷售工作