国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

學習大客戶開發與管理

課程背景
   在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的業績，如何經營好這部分大客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
   在(zai)客(ke)戶(hu)用腳投(tou)票的(de)(de)(de)(de)今天(tian)，特別是對大(da)客(ke)戶(hu)而言(yan)，如何能(neng)(neng)夠吸引、發(fa)展、維護(hu)和保留(liu)他們，是企(qi)業競爭成敗的(de)(de)(de)(de)關鍵，今天(tian)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)已不能(neng)(neng)忍受不稱職的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)和服務(wu)人員，客(ke)戶(hu)有(you)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)需要和面臨更多(duo)的(de)(de)(de)(de)選擇。客(ke)戶(hu)希望銷售(shou)和服務(wu)人員有(you)深度的(de)(de)(de)(de)理解(jie)力和熱情，能(neng)(neng)幫助(zhu)他們解(jie)決問題，并且是有(you)效和可信賴的(de)(de)(de)(de)。通過(guo)對大(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)有(you)效管(guan)理保持(chi)良好關系，是企(qi)業良性發(fa)展和騰飛的(de)(de)(de)(de)基石。

課程目標
－掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略伙伴關系；
－建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
－掌握大客戶開發的方法及技巧，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰能力；
－針對大(da)客戶采用正確的營(ying)銷技法，贏得客戶認同(tong)。

授課對象
 大客(ke)戶(hu)經理、銷(xiao)售(shou)(shou)經理、業務總(zong)監、客(ke)戶(hu)總(zong)監、客(ke)戶(hu)經理、銷(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表、售(shou)(shou)后工程(cheng)師、銷(xiao)售(shou)(shou)工程(cheng)師、維保工程(cheng)師、客(ke)戶(hu)服(fu)務人(ren)員等。

課程大綱
一、大客戶管理體系
1、大客戶管理的實質
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
4）大客戶管理的定義
2、大客戶管理的內容
1）大客戶檔案管理
2）大客戶關系推進管理
3）大客戶激勵與支持
4）大客戶物流管理
5）大客戶信息流管理
6）大客戶賬期與風險管理
7）大客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
3、如何建立和完善大客戶管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優化大客戶管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）大客戶制度建設的1:2:3
5）執行到位
4、如何建立良好的大客戶關系
1）和客戶建立什么樣的關系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠--如何實現真正的客戶忠誠
演練：情感賬戶

二、大客戶開發與信息管理
1、大客戶信息系統與客戶檔案管理
1）如何建立大客戶信息系統
2）客戶金字塔
3）評估客戶的質量
演練：大客戶價值分析
2、銷售過程與銷售進度管理
1）標準大客戶銷售流程
2）銷售漏斗與方格圖
3、大客戶開發與拓展
1）大客戶出現的戰場--技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發的十大方法
教學影片：開發客戶
4、大客戶干系人分析
1）需要收集大客戶哪些資料
2）找對關鍵人--干系人分析
3）繪制大客戶干系人圖譜
演練：大客戶干系人分析
4）大客戶采(cai)購標準流程

三、大客戶關系推進技巧與管理
1、引起大客戶關注的技巧
1）FABE提煉--找到賣點和買點
演練：FABE提煉
2）應避免的三種危險開場方式
3）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
2、專業呈現與方案推薦
演練：專業呈現
3、掌控與引導客戶的技巧
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
4、促使客戶下決心的技巧
1）客戶拒絕的常見借口
2）不找借口找方法--獲得客戶認同的技巧
教學影片：讓客戶說是(shi)

四、大客戶維護與保留技巧
1、維護良好客戶關系的基礎
1）客戶關系維護中的誤區
2）響應速度
3）克服服務中的障礙
4）差異化的服務理念
5）以客戶為中心的服務流程設計
2、為什么大多數客戶不抱怨？
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
3、如何留住大客戶
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
3）客戶投訴處理技巧
4、大客戶風險管理與回款管理
1）大客戶風險管理
客戶評估、信用管理、賬期管理
2）收款是哪個部門的事情？
3）應收款管理系統
4）催不如減--減少應(ying)收款的(de)方(fang)法

學習大客戶開發與管理