課(ke)程描述INTRODUCTION
工業品銷售策略
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
工業品銷售策略
課程背景
管理大師**認為除了營銷和創新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業突破銷售困局,能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行,特別是工業品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經營好這部分客戶,是每一個銷售人員首要考慮的問題。尤其是技術背景很強的方案型項目銷售中,在實戰中他們經常會發現:快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上?什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業績的關鍵在那里?為什么我和客戶建立了關系,客戶還是把項目給了別人?沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生?為什么我總找不到團隊的感覺?我不應該是一個人戰斗!這一切將通過訓練幫你找到答案。
一(yi)個(ge)(ge)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)要做好(hao)銷(xiao)(xiao)售(shou),專(zhuan)業(ye)知(zhi)識必不可少(shao),強(qiang)烈的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)信心(xin)、良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態再(zai)加上專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧,讓銷(xiao)(xiao)售(shou)變成自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)技能(neng),那么銷(xiao)(xiao)售(shou)將無(wu)往而不勝(sheng)!再(zai)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)理論不和實戰結合起來(lai)都是(shi)空(kong)洞的(de)(de)(de)(de)(de),本(ben)課程通過演(yan)練幫助學員(yuan)從一(yi)個(ge)(ge)單純(chun)的(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)成長(chang)為專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問(wen),形成職業(ye)人士特有的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)、精(jing)干、高(gao)效的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)線(xian)服務形象(xiang),將公司的(de)(de)(de)(de)(de)品牌價值通過他(ta)們傳遞(di)給客(ke)戶,為自(zi)(zi)己和團隊帶(dai)來(lai)突破性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績。
課程目標
-掌握工業品營銷的競爭策略,取得區域競爭優勢,樹立主動積極、克服困難的心態;
-提高工業品銷售的實戰技巧和能力,掌握工業品銷售流程與步驟,理解卓越服務的內涵,提高客戶滿意度與忠誠度;
-掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;
-擁有專業的方案制作和呈現的能力,有效排除客戶異議,協同項目成員贏得訂單;
-擁有高效溝通能力、執行力,提高工作效率和提升業績;
-能有效整合(he)公司資源(yuan),確保項目(mu)完成,為團隊獲得(de)突(tu)破性業績。
授課對象
工業(ye)品銷售(shou)(shou)代表、售(shou)(shou)前工程(cheng)師、銷售(shou)(shou)技術工程(cheng)師、銷售(shou)(shou)顧問、銷售(shou)(shou)主(zhu)管、資深的銷售(shou)(shou)人員等
課程大綱
一、選擇比努力更重要——工業品銷售策略
1、工業品銷售的實質
1)需要和需求,交易還是顧問
2)工業品銷售的特征
3)工業品銷售的目的
2、做個好顧問
1)大客戶銷售與顧問式銷售
2)金牌銷售的職業素質模型
3)銷售精英的黃金法則
4)銷售精英的六大基礎能力
3、工業品銷售分析與競爭策略
1)SWOT分析
2)競爭力量分析模型
演練:工業品銷售競爭分析
3)直面競爭的策略
4、以客戶需求(qiu)為中心的銷售(shou)流程
二、工業品客戶分析與開發
1、工業品客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
3)客戶采購標準流程
4)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
5)客戶關系轉變的方向
6)策反客戶的原則
2、產品/服務價值提煉
1)FABE提煉卡
演練:賣點與買點——FABE提煉
2)匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
3、新客戶開發
1)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶開發的方法
教學影片:開發客戶
4、客戶拜訪與接洽
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:開場白與拜訪訓練
5)工業(ye)品客戶(hu)關注的地方(fang)
三、工業品銷售推進與成交技巧
1、專業呈現與方案推薦
1)如何避免過于專業的表達
2)說故事的能力
3)語言塑造的四個階段
4)內容組織結構與吸引客戶技法
演練:說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1)洽談中有哪些僵局?
2)工業品洽談中僵局的處理方法
3)工業品客戶經常出現的異議
4)給價格正義的理由——應對價格異議
5)化解障礙的七大方法
3、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:*銷售員
演練:*話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰術
3)不找借口找方法
演練:讓客戶(hu)說(shuo)是
四、工業品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1)談判的目的
2)標準談判準備流程
3)談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動 直接攻堅、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學影片:不成功的商業談判
2、談判開始階段戰術
1)談判開始階段戰術
2)讓對方焦急的戰術
3)談判態度變化戰術
3、談判中的戰術
1)談判中的戰術
2)原則下盡可能的贏——談判戰術
掌握主動、談判圈、談判節奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰術、拖延戰術、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰術
演練(lian):實戰談判(pan)模擬
工業品銷售策略
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已(yi)開(kai)課時間Have start time
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