課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理者能力提升
【課程目標】: 掌握銷售團隊管理的系統方法 學習銷售團隊士氣提升的有效策略 掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標 清晰銷售人員的需求定制化的設計激勵方案 打造團隊銷售文化,有效提升銷售團隊執行力 掌握對銷售隊伍進行系統培訓的方法
【培訓對象】:銷售主管、銷售經理、銷售總監等銷售團隊管理者
【培訓時間】:2天
【培訓大綱】:
第一章:銷售管理者的角色定位
1.分享:“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責
4.案例研討:這樣的干部如何管?
5.銷售主管角色轉換
6.銷售管理5要素
第二章:銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
不同產品銷售,要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人?
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適?
5.為什么優秀銷售人員要走?
6. 如何留住優秀銷售人員?
1)水滴石穿的原理
2)“豬堅強”的生命哲學
3)剩者為王
第三章:銷售團隊的輔導與教練
建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
1、協同作業來觀察銷售行為
2、一對一的輔導下屬技巧
3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
4、銷售團隊管理的溝通技巧
1)溝通本質:曉之以理動之以情
2)《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術
3)高品質溝通的原則與策略
4)不同性格人員的溝通策略
5)運用的贊美與批評的藝術
6)團隊溝通六大障礙及改善
第四章:建立銷售管理機制
1、思考: 銷售管理,管什么?
2、監控制度是用來管人的還是用來嚇人的?
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監控要點
5、銷售流程有效控制和管理
第五章:銷售團隊的強心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉!
2、今天的銷售人員究竟需要什么?
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員?
4、團隊凝聚力與歸屬感建設
5、如何引發動機與調動情緒
6、營企業銷售人員激勵的十大誤區
二、銷售人員激勵的不同應用:
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁?
1)抓典型,樹標桿
(1)從第一名身上總結成功經驗
(2)悄悄幫助“第二名”獲得成功
(3)倡導新*的成功特質
(4)提出“向先進學習的口號”
2)*再造
(1)如何復制第二名
(2)創造更多的可能性
(3)各階段的戰斗口號
(4)一片“森林”誕生
3)個體價值
(1)要“花園”還是要“森林”
(2)控制還是引導
4、設置合理的業績指標將“羊”激勵成“狼”
1)工作目標的“上傳下達”
2)生活目標的“軟硬兼施”
3)種植目標信念
(1)為精彩而戰斗不息
(2)轟轟烈烈的誓師大會
目標誓師大會
獎勵+激勵+目標確定+宣誓
5、銷售目標的過程管控
“慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術
三、企業文化的有效激勵
1、團隊精神再造
亮劍精神: 狹路相逢勇者勝!
天道、自然法則:物競天擇,優勝劣汰,適者生存
2、人 道
1)唯有奮斗,才能成功
2)思維模式x熱情x方法=成功
3、狼 道
1)*自信,勇者*
2)鎖定目標,持之以恒
3)搶做老大,勇于競爭
4、“狼戰隊”精神建設
狼戰隊的精神:咬定目標、使命必達!
狼戰隊宣言
一個對手——相互鞭策的對手
1、“雙子塔 ”效應
2)體育比賽給我們的啟示
3)“大比武,大練兵”的管理日常化
2、量級管理
3、挑戰榮辱心
1)讓“虛榮心”鮮活起來
2)該死的業績排名
3)可怕的數字游戲
4、“AB”PK(成功需要對手-良性競爭機制)
第六章:業績才是硬道理
討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題?
一、如何幫助下屬制定銷售計劃?
1、沒有活動量就沒有業績
2、很多銷售人員自我約束差,怎么辦?
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行?
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成:
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂,三招達到“一劍封喉”!
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表?原因在何在?
3、不同階段企業,不同市場狀況,不可千篇一律
第七章:銷售團隊領導力與執行力打造
一、什么是領導和領導力?
1、樹立領導權威:因為服所以從
2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領導力的*
4、《孫子兵法》與領導力修煉
5、人應有顆責任心——家人卦
6、幫助下屬實現夢想——同人卦
7、將有五危:管理者的五個陷阱
二、高效營銷團隊執行力打造
為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力?
一、落實檢查提升個人執行力。
1、造成銷售人員執行力不高的原因?
2、提升銷售人員執行力的六項措施?
3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。
二、打造團隊提升組織執行力
1、銷售團隊成長的三個階段
2、打造團隊執行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、高效能執行六步曲
理解上級意圖、制定執行計劃、付諸實際行動、
校正(zheng)執(zhi)(zhi)行(xing)偏(pian)差(cha)、確保執(zhi)(zhi)行(xing)成果、完(wan)善(shan)執(zhi)(zhi)行(xing)體(ti)系。
銷售管理者能力提升
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