課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場規劃與客戶關系
課程背景
帶你揭秘頭部企業市場規劃與客戶關系的機制創新
通過市場定位及該市場細分客戶構建立體式客戶關系及JPB聯合計劃
讓企業在高風險的戰略變革中處于領先地位
幫助企業找到市場規劃陷入困局的根因
痛點01：缺少對行業信息的洞察，對未來行業趨勢的精準預測，無法對市場進行全局規劃，導致市場競爭力不足或競爭乏力無法成為頭部企業，企業發展路徑模糊。
痛點02：數字化時代，搭錯車或上錯站，試圖用簡單的電商或APP解決數字化營銷問題，不但提升不了效率，還造成業務為數字化系統所累，中看不中用，內心苦不堪言。
痛點03：沒有建立起競爭對手洞察分析的結構，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無法迅速應對各種競爭環境，更無法形成差異化競爭力優勢，很難引領市場。
痛點04：缺乏客戶策略，甚至沒有客戶分類、分級管理，從而無法制定滿足客戶需求的產品策略和差異化服務，導致的客戶滿意度低或者產品服務過剩。
痛點(dian)05：營(ying)(ying)銷(xiao)節(jie)奏(zou)混亂，沒有根據(ju)市(shi)場需求及不(bu)同(tong)類別客(ke)戶特點(dian)進行整(zheng)體營(ying)(ying)銷(xiao)規劃，非但不(bu)能主宰市(shi)場節(jie)奏(zou)反而(er)處(chu)處(chu)跟(gen)隨(sui)，總是比對手(shou)慢半(ban)拍，不(bu)能搶(qiang)占市(shi)場先機(ji)。
課程兩個核心價值點
1、能力遷躍：通過系統學習，學會數字化時代如何將企業戰略、銷售戰略、產品策略形成合力，并讓數字化為核心業務助力。學會做“敵情、客情、我情”分析，學會分析全球/全國市場特點，學會制定市場整體營銷節奏，學會客戶分類分級管理；為企業戰略的制定，銷售戰略及產品策略的制定提供實操工具。
2、價值(zhi)穿透：通過學習(xi)、練習(xi)、創(chuang)新的(de)培(pei)訓方法，帶領(ling)企業學習(xi)系統管(guan)理模型(xing)、課堂練兵（老師面對(dui)面剖(pou)析），共同挖掘參訓企業的(de)增(zeng)長機會點，創(chuang)新出針對(dui)企業現狀的(de)增(zeng)長機會落地(di)路徑(jing)。
研討班收益
1、掌握數字化時代市場規劃體系：企業的市場規劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規劃布局，是企業實現增量戰略的重要環節。
2、掌握客戶關系管理體系及自優化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優化的創新管理機制，實現企業資源*化產出。
3、學會(hui)制定(ding)聯合(he)生(sheng)意計(ji)劃(hua)JBP：銷售渠(qu)道戰(zhan)略計(ji)劃(hua)是銷售執行的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)戰(zhan)略資產，通過調整和制定(ding)戰(zhan)略和銷售，探(tan)索新的(de)(de)(de)方(fang)法來幫(bang)助專業銷售人員完成目標，提高公司在(zai)業務開發(fa)活動(dong)中的(de)(de)(de)投資回(hui)報，以及對盈利(li)增長(chang)至關(guan)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)基礎設施(shi)、流程(cheng)和文化價值觀，找到適合(he)本企業發(fa)展的(de)(de)(de)邏輯、工(gong)具、方(fang)法論，快(kuai)速駛上高質(zhi)量發(fa)展的(de)(de)(de)快(kuai)車(che)道。
課程主要內容
一、調整戰略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業戰略向前發展
1、目標客戶分類開發他們的*方法
2、根據客戶盈利能力細分管理策略
3、為每個產品或細分市場培養人才
4、將戰略轉化為銷售戰略、任務和流程
5、銷售人員的招聘、開發、激勵系統
實(shi)戰(zhan)(zhan)研討：公(gong)司(si)(si)的銷(xiao)售組(zu)織是實(shi)施業(ye)務戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的核(he)心組(zu)織。但是公(gong)司(si)(si)的戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)目標(biao)與其銷(xiao)售組(zu)織的實(shi)際運作方式往往存在很大差(cha)距。本(ben)課程(cheng)中，將解(jie)(jie)決業(ye)務戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)與銷(xiao)售活動之(zhi)間的關鍵關系，并(bing)了(le)解(jie)(jie)如何同步企業(ye)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)優先事項、上市計劃和銷(xiao)售團隊。
二、推動盈利的持續增長：做好市場規劃，確定在各市場中的競爭地位，發展業務優化的戰略銷售模式
1、確定市場機會，并設定*的增長時機
2、為公司制定正確的開拓增長戰略
3、通過市場份額增強企業競爭力
4、毛利率提高的關鍵成功要素
5、建立以價值為綱的增長文化
實戰研討：通過(guo)課堂上(shang)演(yan)示、案例研究、小(xiao)組(zu)討論和(he)結(jie)構化(hua)研討會的(de)動態(tai)組(zu)合(he)中，如何(he)發現業務(wu)戰略、銷售流程和(he)公司其他部(bu)門之間的(de)聯系(xi)。深入了解(jie)成功企業如何(he)專注、授權和(he)增強其銷售組(zu)織(zhi)，克服(fu)增長(chang)障礙并獲得新的(de)業務(wu)增長(chang)點(dian)。
三、數字時代的市場營銷：建立與企業適配的數字化營銷模式
1、數字時代商業戰略與可行性計劃
2、確定正確的數字化增長戰略
3、調整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷
4、進行戰略權衡，更好地理解數字化營銷影響
5、數(shu)字化營銷系(xi)統建設：人(ren)才、項(xiang)目、設施等
四、客戶分類及其關系管理：指導企業客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用
1、客戶細分與市場定位
2、構建立體式客戶關系與JPB聯合計劃
3、構建客戶關系體系的能力階梯
4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟
5、提升普遍客戶(hu)關(guan)系關(guan)鍵(jian)4要素(su)
五、渠道策略：如何做好承接企業戰略發展的渠道布局
1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經銷商或批發商銷售的溝道指導節點
2、為零售商設計和管理一個多通道網絡，減少渠道之間緊張關系
3、有效招募、補償和(he)激勵銷(xiao)售人員與分銷(xiao)合作伙伴，建立長期的牢固關系(xi)
六、聯合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道
1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖
2、客戶生意計劃分析與OGSM描述
3、分析行業、區域、品類趨勢、購買地點、頻率
4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現改進計劃、客戶投入計劃
實戰研討：隨著數字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發展。
多渠道網絡成為常態，領導者(zhe)必須設計進(jin)入市(shi)場的戰略(lve)，通過正(zheng)確(que)的渠道組合在(zai)正(zheng)確(que)的時間銷售(shou)正(zheng)確(que)的產品。在(zai)此實踐計劃(hua)中，您將通過開發和管理高性能的多渠道網絡和銷售(shou)隊伍來(lai)提高優化銷售(shou)成果的能力。
市場規劃與客戶關系
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