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短視頻運營與銷售變現

課程背景：
   創意類產品（服務）的信息傳播一直是該行業的營銷痛點，本課程以目前日活躍用戶*短視頻平臺抖音app入手，通過培訓相關人員抖音短視頻營銷的基本理念入手，以微信企業賬號作為私語流量的存流工具，配合新媒體營銷方法及話術，以求短期內使學員所在企業快速搭建新媒體營銷體系、補充私域運營知識、完善線上線下一體化變現渠道。
   本課程設計(ji)為(wei)(wei)4天(tian)，其(qi)中第(di)一、二天(tian)為(wei)(wei)抖音(yin)短視頻(pin)營(ying)銷(xiao)方(fang)法(fa)論的(de)(de)灌輸(shu)與短視頻(pin)拍攝實(shi)操練習(xi)，第(di)三天(tian)為(wei)(wei)基(ji)于企業微(wei)信(xin)的(de)(de)私(si)域流(liu)量運營(ying)相關(guan)知識的(de)(de)傳授，第(di)四(si)天(tian)為(wei)(wei)新媒體營(ying)銷(xiao)方(fang)式、方(fang)法(fa)、話術、套路(lu)的(de)(de)講(jiang)授及案例實(shi)操。

課程收益：
短視頻營銷方面
● 基于抖音后臺邏輯掌握賬號快速養成方法；
● 以產品為出發點四步明確視頻新賬號定位；
● 深入了解抖音平臺審核及推薦短視頻機制；
● 掌握“服、化、道、效、場”五維分析法；
● 從(cong)“輸血”到“造血”抖音所(suo)有(you)變現方法。

私域流量運營方面
● 明確私域流量價值作用；
● 掌握四種精準引流方法；
● 掌握基于流量需求設計變現方法；
● 通過企業微信完成精細運營；
● 掌(zhang)握私域流(liu)量風(feng)險紅線。

新媒體營銷技巧方面
● 掌握5種方法確保引流到店；
● 解析8種*客戶話術；
● 掌握9種方式提升CRM價值；
● 掌握5類售后標準流程動作；
● 學會社群思維打造(zao)穩定(ding)銷量。

課程對象：企業(ye)中層管(guan)理(li)、銷售(shou)主管(guan)、店長、一線銷售(shou)代(dai)表及(ji)小微企業(ye)主

課程大綱
（抖音平臺短視頻拍攝技巧及營銷方案）
第一講：穩地基——建立賬號
一、優質賬號的五大共性
1、記憶點高——原來是他！
2、價值度高——幸虧是他！
3、共鳴性高——我就要他！
4、代言性高——不愧是他！
5、娛樂性高——怎么是他？哈哈哈
小互動：大家喜歡哪些賬號？為什么？他們都有什么共性？
二、基于算法建立賬號
1、關鍵數據檢測法
2、賬號偏好檢測法
3、鏈接賬號擬合檢測法
三、判斷養號成功的五大標準
標準一：點贊量
標準二：評論量
標準三：轉發量
標準四：播放量
標準五：關注量
案(an)例：“樊(fan)登(deng)”實現快速裂變的秘密——矩陣(zhen)式導(dao)流

第二講：差異化——賬號IP定位
一、抖音短視頻的五大主要類別
1、口播類——上手容易，內容難度大
2、顏值類——自身條件要求高，講究拍攝技巧
3、技能類——顏值要求不高，賬號差異度要求高
4、娛樂類——創新度要求高，演技要求高
5、美食類——視頻質量要求高
二、10億用戶的畫像分類
1、價值投射型——老公,你看他們說……
2、知識獲取型——哦，原來還可以這樣……
3、純消磨型——哈哈哈，哈哈哈……
三、同類賬號的可行性
1、內容相同表現方式不同——人咬狗的后果……
2、內容不同表現方式相同——人咬人的后果……
3、內容相同表現方式也相同——狗咬狗的后果……
四、抖音追市場、你要追抖音
1、Dou+CITY——滿足基礎數據量
2、記錄美好生活——引導數據發展方向
3、發現有趣的創作者——要求短視頻質量
案例：創意類(lei)營銷賬號的差(cha)異(yi)化法則

第三講：明紅線——審核&推薦機制
一、90%的短視頻都死在了第一戰壕
1、親友圈
2、同行圈
3、大眾圈
二、抖音的四大紅線
1、政治話題
2、民俗話題
3、知名品牌
4、二維碼
三、八級流量池
一級：200-500
二級：3000-5000
三級：1.2w-1.8w
四級：10w-12w
五級：40w-60w
六級：200w-500w
七級：700w-1100w
八級：長期推薦
四、熱度加權的蹭、頂、追
1、強相關——蹭（不管你說什么，解釋的都不完整）
2、無腦杠——頂（不管你說什么，你都不對）
3、死忠粉——追（不管你說什么，你都特別對）
案例：創意(yi)服務類賬(zhang)號的縱橫捭闔

第四講：強內核——短視頻創作及拍攝
一、初級“人、物、場”
1、人物——誰
2、被動物——對誰
3、場景——在哪發生了什么
二、中級“服、化、道、效、場”
1、服裝——穿什么
2、化妝——像什么
3、道具——用什么
4、音效、光效、特效——到什么程度了
5、場景——在哪里發生了
三、高級“邏、定、節、音、畫、變、引”
1、邏輯——正序、倒序、3秒原則
2、定位——差異度、優化度
3、節奏——內容節奏、音效節奏
4、音樂——背景音樂、引發主題音樂、烘托主題音樂
5、畫面——推、拉、搖、移拍攝，全、遠、中、近、特拍攝
6、變現——流量變現、粉絲變現、渠道變現
7、引流——跨平臺、跨賬號、跨內容
案例：火爆一時的“老漢賣梨”其中的原因與可復制性
互(hu)動：現場指導拍攝(she)命(ming)題短視頻(pin)

第五講：重邏輯——抖音賬號運營
一、“五法”-診斷賬號健康度
一法：點贊量解讀
二法：評論量解讀
三法：轉發量解讀
四法：粉絲增量解讀
五法：播放量解讀
三、“三步”-提升賬號價值度
1、粉絲粘度——自身粉絲互動頻度
2、話題權重——同行業話題排名
3、變現能力——流量轉化方式與結果
四、引流變現的三大關鍵
關鍵一：粉絲視角（我想要什么？）
關鍵二：產品特征（產品有什么？）
關鍵三：變現方式（怎么能買到？）
討論：創(chuang)意服務(wu)類賬(zhang)號如(ru)何(he)開直播？

第六講：論成果——六大變現渠道
渠道一：直播打賞
1、價值觀輸出
2、技能輸出
3、知識輸出
4、Pk戰
渠道二：星圖帶貨
1、促進他人購買
2、本人直接購買
3、星圖轉賣
渠道三：知識付費
1、單客線下轉化
2、批量線下轉化
3、線上觸達解決問題
渠道四：廣告推廣
1、小而輕
2、客單價高
3、利潤高
渠道五：信息流帶貨/賬號扶持
1、無賬號要求信息流廣告
2、精準投放 vs dou+
互(hu)動：創意(yi)服務類賬號的(de)變現設計

課程大綱
（私域流量——服務產品化引爆百萬成交）
第一講：正面認識私域流量
一、私域vs公域流量
1、私域流量的范圍——顧客、粉絲、好友、群友……
2、私域流量的獲取——公域引流、私域提升
3、公域流量的掣肘——單價高昂、客源隨機、不穩定、不持續……
二、消費變革下的五大營銷新決策
1、消費路徑——信息獲取路徑、產品獲取路徑、功能獲取路徑
2、消費深度——單產品滿足需求、多產品滿足需求
3、消費周期——固定周期購買、非固定周期購買
4、消費意圖——滿足他人、滿足自己
5、消費行為——主觀行為、客觀行為、心理層面自我滿足
三、私域流量的六大優勢
優勢一：用戶屬性可篩選
優勢二：投放精準不浪費
優勢三：流量成本時時控
優勢四：反復使用無成本
優勢五：直接觸達0浪費
優勢六：高頻轉化無上限
四、全面解析GMV結構
1、UV（獨立訪客）——品牌自身屬性引流
2、購買轉化率——銷售能力掣肘
3、人均客單價——產品結構搭建
4、購買頻次——產品效能延伸
案(an)例：從孤島求生案(an)例看(kan)私域(yu)流(liu)量(liang)本質

第二講：“四方”做到精準引流
一、由公域到私域引流（平臺）
1、拼多多的流量特點——基本屬性優先
2、抖音的流量特點——可視化屬性優先
3、小紅書的流量特點——差異化屬性優先
二、由公域到私域引流（功能）
1、異APP待轉流量
2、私人微信轉企業微信流量
三、由私域到私域引流（服務）
1、被動獲客
1）裂變活動
2）公眾號/朋友圈
3）公域廣告
4）線下門店
2、主動添加
1）手機號
2）二維碼
3）微信號
四、由私域到私域引流（觸達）
1、預定即會員
2、排隊即會員
3、點餐即會員
4、支付即會員
5、領券即會員
6、互動即會員
7、到店即會員
案例(li)：蔚來汽車(che)的大社群與小私域(yu)

第三講：“三招”推動流量變現
一、挖掘客戶差異化需求
1、關系價值管理——避免大群陷阱
2、顧客價值管理——提煉差異化需求
3、營銷共享管理——讓顧客參與管理
二、私人訂制差異化溝通
1、代表性稱呼——從您好到親，從親到主銀再到…
2、技巧性問候——客戶都喜歡“無價值”提問
3、衷心的夸贊——通過認可顧客讓顧客認可你
4、CRM可視化——先比客戶知道需求很重要
5、活用類表情——肢體比語言更誠實（含微信表情）
6、高頻到同頻——相同節奏引發相同感受
7、小程序加持——每個人都可以是銷售終端
三、構建標簽體系和會員畫像
1、設置標簽——消費能力、消費地域、消費周期、自身屬性等
2、添加提醒——生日、紀念日、消費日等
3、詳細分組——產品相關性、需求相關性、使用場景相關性
4、活用備注——記住每位客戶的“小不同”
案例：企業化(hua)IP、產品(pin)化(hua)IP、人(ren)格化(hua)IP的優劣勢分析

第四講：“三面”操盤精準運營
一、企業微信三個核心場景
場景一：引流獲客增長——讓客戶走進你的世界
場景二：社群營銷轉化——幫助客戶成為你世界的主人
場景三：客戶價值管理——搭建客戶與客戶溝通的橋梁
二、運營架構搭建
1、明確組織架構
2、銷售分利引流
3、服務質量量化
三、科學標記所有營銷動作
1、激活賽馬機制——提升團隊凝聚力、賞罰分明敢剝離
2、制度執行公示——將“人”治升級為“法”治
3、信息主動反饋——監督下屬完成每一個小要求
四、如何經營群、簽、圈
1、大群必死——需求差異化解讀
2、標簽活用——用戶畫像側寫
3、1/6的朋友圈玩法——避免過度打擾以及被刪窘境
案例：西貝VS錢大媽，服務產品化的代表！
     ; 老年旅行(xing)團——體驗式營銷的*！

第五講：社群營銷的潛在風險及解決方案
一、防止員工暴力離職
1、員工突然失蹤——春節后你害怕他不回來上班嗎？
2、離職拒交材料——員工帶著5000個用戶微信離職你害怕嗎？
3、離職惡意反噬——員工帶著“聊天記錄”去仲裁，你會怎么應對？
二、防止信息交互失真
1、全程監控——隨時關注一線銷售動作及反饋
2、隨時拉群——主動對客戶對接公司內全部資源
3、主動介入——實時關注客戶需求
4、全程留痕——確保所有“承諾”都可查
三、防止信息流價值老化
1、自動更新數據
2、實時分類需求
3、主動標記信息
四、企業微信全流程配值
1、籌備階段——業務梳理
2、配置階段——功能梳理
3、上線階段——實操查漏
4、運維階段——業務提升
案例(li)(li)：高(gao)頻(pin)、剛需、成(cheng)癮的服(fu)務(wu)案例(li)(li)分析

課程大綱
（新媒體營銷的方式、方法、話術及套路）
第一講：基礎篇——獲客渠道的選擇
一、朋友圈廣告——目前成本*的可篩選用戶觸達方式
1、確定選址——你是否出現在客戶產生需要的場景中
1）自然客流
2）特定客流
3）客流性質
2、檢驗品類——你是否有客戶需要的產品
1）品類
2）質量
3）價格
二、商圈電梯廣告（聲光類優先）
1、封閉空間——更容易獲得客戶意識聚焦
2、固定時長——更容易獲得客戶反饋
3、對象精準——更容易找到目標用戶
三、爆款引流
1、單品利潤高——高需求、低價格
2、品類熟知度高——有感知、無認知
3、品質差異化大——看著類似、其實不同
三、大V探店
1、客戶畫像重復度高——你的用戶他幫你圈粉
2、渠道成熟度高——免維護、即可用
3、宣傳見效快、時間成本低——0成本浪費、免導入周期
4、評論引流——快速建立IP、實現內容引流
四、組合式心理誘餌
1、拼多多找市場——尋找大品類目標用戶
2、抖音找貨——尋找產品“硬實力”
3、小紅書種草——訂單類產品的優先選擇
4、快手找人——活用“老鐵”人設
5、知乎找槽點——快速分析競品利弊
小互(hu)動：說(shuo)說(shuo)你(ni)歷史“大單”的經驗

第二講：實戰篇——高效的談單技巧
一、第一句話說什么
1、“無價值”提問——您的香水真好聞
2、服務優先——您先看，我去給您倒杯水
3、先變頻再同頻——你不說我就說，你一說我就停
4、從贊美到挖掘——您非常……但其實……
二、*銷售四大模式
模式一：關于現狀——發現傷口
模式二：關于問題——撕掉紗布
模式三：夸張損失——瘋狂撒鹽
模式四：衡量代價——積極賣藥
三、五大場景下的談單技術
場景一：強意向客戶（下單迅速、毫不猶豫）
1）肯定客戶選擇行為
2）挖掘客戶選擇原因
3）分析客戶潛在需求
4）升級客戶深層需求
場景二：弱意向客戶（無論說什么，答復永遠是考慮考慮）
1）專家式傾聽
2）提問式跟進
3）描繪損失場景
4）描述改善場景
5）正面逼單
場景三：糾結型客戶（這個很好，那個也不錯）
1）積極表達理解
2）限時提供信息
3）陳述完整案例
4）均值法展示成本
場景四：強意向價格敏感客戶（除了價格我都很滿意）
1）增加客戶沉沒成本
2）給予客戶希望
3）到店優先原則
4）突出服務價值
場景五：弱意向價格敏感客戶（如果你在便宜點我就……）
1）由銷售轉為參謀（分析競品）
2）由參謀轉為專家（風險評估）
3）由專家轉為朋友（為他心理）
場景六：隨身帶參謀的客戶（奇葩綜合類）
1）無限要求你提供證明（主動設置底線，交換權益）
2）帶參謀看產品（與參謀交換價值）
3）保留聯系方式（囤積私域流量）
小測驗：假如(ru)你是房(fang)產銷售，你的客戶看(kan)房(fang)時帶了一位(wei)風水先生，你怎(zen)么(me)辦(ban)？

第三講：進階篇——6大身份打造CRM管理
一、知識技能儲備——通過知識打造你的“專家”身份
1、產品知識
2、銷售知識
3、維修知識
4、保障知識
5、衍生知識
二、溝通技巧——通過行為打造你的“朋友”身份
1、有聲溝通
1）權益類
2）提醒類
3）邀約類
2、無聲溝通
1）抖音賬號
2）朋友圈信息
3）大眾點評
4）群交互
三、活動組織技巧——通過組織力打造你的“管家”身份
1、產品類活動（線下）
1）新品體驗
2）功能升級
3）舊品換代
2、生活類活動（線上）
1）愛好類
2）情感類
3）交互類
4）工作類
四、挖掘客戶需求——通過診斷打造你的“醫生”身份
1、產品需求——它能做什么？
2、功能需求——你需要它做什么？
3、潛在需求——它還能做什么？
五、提供服務技巧——通過細心打造你的“保姆”身份
1、提前提供服務
2、1對1提供服務
3、多對1提供服務
4、擴散式提供服務
5、持續肯定式服務
六、搭建平臺技巧——通過嫁接價值打造你的“心理學家”身份
1、產品價值輸出——其實你需要的是它……
2、渠道價值輸出——其實你需要的是那個它……
3、客戶價值相互輸出——他告訴你，你需要它……
小互(hu)動：讓(rang)我們看看你的(de)群里(li)都是誰(shui)，價值在哪(na)里(li)？

第四講：提升篇——售后方式與糾紛處理技巧
一、主動式+1服務概念——幫你的客戶多做“一點點”
1、提前處理危機
2、彰顯業務專家身份
小案例：客戶要空調換氟卻免費加贈了冰箱除霜
二、冷處理+熱隔離——讓你的客戶冷靜“一點點”
1、明確問題核心——用理性分析感性問題
2、增加顧客成本——時間成本、溝通成本、距離成本
3、重回理性分析——明確底線、引導解決方案
三、引導消費者心理上移——讓客戶高估自己“一點點”
1、將感性問題理性化——想變美？你需要三個具體步驟
2、將理性問題感性化——其實你本來就很美
3、將現實問題理想化——生活不僅眼前的茍且，還有詩和遠方
四、價值替換理論——讓客戶多理解你“一點點”
1、三包政策是根本
2、能贈不換
3、能換不退
4、售后3×3×3——申請3周、等待3周、處理3周
五、沉沒成本歸因論——早日為自己止損“一點點”
1、丟掉幻想
2、及時止損
3、記錄信息
4、復盤反思
 小(xiao)練習(xi)：你打算如何與我完(wan)成銷(xiao)售后(hou)的第一次接(jie)觸……

第五講：變現篇——促發二次復購與轉介紹技巧
一、快速迭代、小步快跑——放棄大盤理論、著眼項目內核
1、商業模式驗證（重盈利）
2、盈利模式擴張（分權重）
3、培養執行團隊
4、培養管理團隊
5、成為領袖
二、成長中的馬太效應——利潤點的聚沙成塔
1、力出一孔——產銷研一體化
2、利出一孔——前中后三合一
三、營銷的感知閉環——私域流量完成全流程交易
1、豎概念
2、定用戶
3、立場景
4、配宣傳
5、重體驗
四、平臺有機化交叉——交換客戶價值完成流量更新
1、協同價值——相同屬性產品共同實現顧客訴求
2、傳遞價值——不同屬性產品承接顧客不同階段訴求
3、對比價值——差異性引導顧客消費提升
4、補充價值——主動彌補顧客需求裂縫
案例：4A級廣告公(gong)司的生存之道

短視頻運營與銷售變現