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銀行理財銷售技巧學習

課程背景：
你是否遇到以下情況：
銀行理財收益連連下降，客戶一聽到收益率就說不？
結構性存款不保最高收益，引發客戶的顧慮？
凈值型理財打破剛兌，讓客戶聞風喪膽？
凈值型理財產生浮虧，客戶很是遲疑？
本課程致力于解決銀行理財轉型期間的各類銷售難題。

課程大綱：
第一章 2020，銀行理財銷售變難
一、銀行營銷不易，且行且珍惜
1.客觀環境因素—產品
2.信任度斷崖式下降
3.信息嚴重過載
4.客戶對比維度單一
二、銀行理財不好賣
1.收益率持續下跌
2.凈值型理財之打破剛兌
三、客戶的特殊反應
1.承受能力小
2.能賺不能賠
3.能多賺不能少賺
4.對凈值波動理解不足
四、修煉內功，提升技(ji)能

第二章 收益率不再是賣點，銷售技能更重要
案例：你是如何賣理財的？
一、貼近客戶場景，才能打動人心
1.客戶的風險等級
2.客戶的資金實力
3.客戶的理財需求
4.客戶的生活場景
案例：兩位男性老年客戶，如何場景化溝通？
二、學會“教育”客戶，才能搶占心智
故事：我問客戶“您為什么會購買這款產品”
案例：紫氣東來和東淋西曬
案例討論：某凈水品牌的客戶教育工作
1.“教”客戶買與“叫”客戶買
2.展示/陳述
3.提問
思考：“從資管的角度看凈值型理財”等于“從投資者的角度來看凈值型理財”嗎？
案例：這位客戶的“理財目標”
思考：高收益的訴求緣何而來？
結論：投資者是需要教育的
思考：如何改變客戶對“凈值型理財”的偏見？
分組練習：
1.賣新客理財時，客戶問：“這個理財保本嗎？”
2.客戶說：“銀行理財現在賺得少，凈值型理財有風險，不想買。”
3.客戶說：“以前買你們的理財還4點幾，現在這么少了嗎？”
三、精心編寫話術，吸引客戶注意力
1.影響客戶需要什么話術
2.話術中的營銷工具
▄  巧用數字
▄  亮亮好處
▄  事實說話
▄  借助權威
▄  密切相關
▄  新奇事物
▄  利用反差
▄  層層剝筍
▄  曲線救國
▄  退后一步
▄  免費策略
3.話術檢視
▄  刺激信號
▄  簡單易懂
▄  生動形象
▄  貼合客戶
話術撰寫小練習
四、夯實溝通技能，帶去美好體驗
1.掌握溝通原則
2.讓客戶感到親切
3.快速尋找訴求點
▄  客戶基本信息分析
▄  要試探，不要臆想
接龍游戲
案例分析：找找這個客戶的訴求點
4.運用贊美潤滑劑
▄  贊美的三個層面
▄  贊美的三種方式
▄  贊美的三面鏡子
▄  贊美的三條戒律
5.聆聽有訣竅
▄  聞聲辨人
▄  分析客戶所言
▄  3F傾聽技術
6.突破溝通障礙
▄  心理影響
▄  認知失調
▄  被動性溝通
▄  防御性溝通
▄  拒絕冷場

第三章 利率下行、理財轉型，銷售難點突破
一、客戶嫌產品收益低，我該怎么辦？
1.移花接木
2.樹立遠景
3.多重目的
4.鶴立雞群
5.創造危機
分小組模擬練習
二、結構性存款如何銷售？
1.無投資經驗
2.以前買過結構性存款/銀行理財，嫌棄收益
3.有權益類產品投資經驗
4.不想要浮動的收益
分小組模擬練習
三、凈值型理財如何銷售？
1.哪些客戶適合推薦凈值型理財？
2.如何通俗解釋“凈值型理財”
3.塑造凈值型理財的優勢
▄  收益有可能更高
▄  風控嚴，專業理財
▄  信息披露，靈活的申贖操作
▄  大勢所趨，主要選擇之一
▄  收益率相對較高
▄  規模大
▄  利好客戶
▄  我行優勢
4.異議化解
▄  銀行理財也凈值化了，我干脆買基金好了。
▄  凈值型理財出現過浮虧，不安全
分小組模擬練習

第四章 營銷人員該如何突破自我？
一、外求量上突破
二、內求快速減壓
三、外求技能突破
四、內求(qiu)學習成(cheng)長

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