理財客戶開拓與維護
講(jiang)師：林志煌(huang) 瀏覽次數：2542
課程(cheng)描述INTRODUCTION
理財客戶開拓與維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財客戶開拓與維護
培訓對象：支行行長、主管、理財經理、個人客戶經理
課程大綱
第一部分、全球理財業務發展*趨勢
1、全球*理財龍頭美歐較勁
2、全球理財客戶行為*調研報告
3、全球*理財的運作
4、臺灣理財業務運作簡介
第二部分、理財客戶及業務模式剖析
1、認識理財客戶
2、理財客戶群的分類及需求分析
3、不同類型理財客戶的心理研究
4、不同類型理財客戶的營銷技巧
5、理財成功的營運模式
第三部分、如何有效開拓理財新客戶
1、理財市場客戶的區隔細分(Market Segmentation)
1) 國內理財客戶的細分
2) 本行理財客戶的細分
3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調研
2、選定目標客戶群(IdentifyTarget Market)
1) 本行最有競爭優勢的客戶區隔
2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區隔
3) (討論):營銷策略-你如何開發新客戶?
3、接近潛在的目標客戶(ApproachProspective Clients)
1) 本行客戶的介紹及轉介
2) 專業顧問(會計師、律師、不動產中介..)的轉介
3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業舉辦)
4) 公關及廣告
5) 自薦信函
6) 陌生電話
4、建立客戶關系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
1) 以親和力及服務熱誠建立初步客戶關系
2) 環繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
3) 搜集客戶詳細信息資料并建文件以進一步分析客戶需求
4) 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關系
5) 關系經理透過初次一對一會面展現個人獨特的價值
5、開發創意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
1) 客戶風險態度
2) 客戶財務目標
3) 客戶服務要求
6、向客戶推薦產品實現開戶及銷售產品(Close the Deal)
1) (案例演練):如何制定新客戶開發方案?
第四部分、如何維護理財老客戶
1、熟悉本行理財業務所提供的產品及服務的優劣勢
2、執行以客戶為中心的理財服務四步驟
1) 了解客戶需求及金融目標
2) 與客戶共同擬定投資建議
3) 取得客戶同意后執行投資建議
4) 隨時檢討投資結果并適時調整
5) (案例演練): 如何以理財服務四步驟維護老客戶?
3、客戶關系管理系統監測
4、理財的增值服務
第五部分、如何挽留理財老客戶
1、老客戶的終生價值(Lifetime Value)
2、老客戶流失的預警征兆
1) 客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方
2) 交易額持續減少
3) 提前還清個人貸款
4) 不主動與理財經理聯絡/對理財經理服務反應冷淡
5) 發生對銀行聲譽不利的事件
6) (討論):你還發現哪些老客戶流失的預警征兆?
3、挽留老客戶的具體對策
1) 更換關系經理(RM)
2) 承諾改善服務質量
3) 給予具競爭性的優惠費率
4) 銀行高層的關懷安撫
4、客戶關系與挽留效果
1) (案例演練): 如何挽留老客戶?
第六部分、理財客戶營銷產生的客訴及處理
1、理財客戶營銷風險的種類
2、理財客戶營銷風險的控管及實務
3、理財客戶營銷客訴問題的預防
4、理財客戶營銷客訴糾紛的處理及實務
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務處理要領
3) (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?
理財客戶開拓與維護
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/259929.html
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