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商業銀行客戶經理營銷培訓

課程背景：
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課程大綱
第一部分：理念轉換與角色定位
一、銀行業競爭趨勢分析與農信客戶經理角色轉換
1、銀行業競爭現狀分析與農信轉型背景
2、客戶經理如何應對轉型帶來的壓力與機遇
3、少抱怨，多行動—積極應對才能創造價值
4、農信市場營銷的主要競爭對手分析
5、建立合理高效的農信營銷策略
6、樹(shu)立(li)主動服(fu)務(wu)營銷的銀行客戶理念

第二部分：客戶營銷流程與技巧
一、全面撒網--客戶信息收集與分析
1、農信客戶分類及特點分析
2、客戶信息收集渠道分類
3、客戶信息收集范圍及內容
4、如何進行客戶信息分析
5、客戶信息對挖掘客戶需求的重要性
6、客戶金融服務需求的五個層次
7、了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求
8、目標客戶—空白客戶、競爭客戶
二、主動出擊--客戶拜訪流程與營銷技巧
1、約訪的技巧；
2、拜訪前的準備工作
3、敲門與實踐規則
4、自我介紹
5、寒暄的重要性和技巧
6、了解客戶需求
7、產品推薦
8、處理異議
9、成交的技巧（業務辦理和后期服務的注意事項）
10、禮貌告別
11、如何繼續跟蹤客戶
三、如何利用存量客戶進行二次銷售和交叉銷售
1、什么是存量客戶
2、二次銷售的關鍵：重復需求、新需求
3、交叉銷售：多種金融產品的相互交叉
4、轉介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶
5、轉(zhuan)介紹的技巧與話術(shu)

第三部分：銀行客戶維護與管理
一、客戶檔案的建立與規范管理
1、認識客戶檔案的重要性
2、了解客戶分級管理的價值
3、如何建立規范的客戶檔案并有效利用
4、客戶檔案的動態管理
二、客戶關系維護與管理
1、使顧客滿意的主動服務意識
2、客戶滿意度與忠誠度管理
3、處理客戶投訴的方法與技巧
4、客戶關系維護的方式和類型
5、客戶流失的原因及類型分析
6、客戶維系與挽留的關鍵問題與技巧
7、客戶關系管理中的工具應用
三、銀行營銷風險意識的把控
1、認識銀行風險的客觀存在性
2、風險管理中的人為因素和客觀因素
3、把控風險的關鍵—把控自我
4、風險識別與應對
5、客戶經理(li)堅持客戶教育的重(zhong)要性(xing)

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